Basia:

Jednym z bardzo ważnych kanałów pozyskiwania klientów jest kanał LinkedIn, który przez bardzo wiele lat wykorzystywałam, budując wiele naszych marek - Wolves Summit, IncredBots czy See Bloggers - i uważam to za jeden z cudów, że tak powiem, docierania do klientów biznesowych, a także indywidualnych. Wcale nie tylko do biznesowych, jak nam się często wydaje. Dlatego też dzisiaj moim gościem jest Marcin Banaszkiewicz, który jest, moim zdaniem, jedną z najlepszych osób w Polsce, do której możecie zajrzeć - do jego contentu i do jego merytoryki, którą się dzieli, jak ten LinkedIn faktycznie ujarzmić i najlepiej wykorzystywać w celu rozwoju własnego biznesu czy jako sprzedawca, jeżeli pracujecie dla kogoś. Marcin, witam Cię!

Marcin:

Cześć Basiu! Dziękuję za tak miłe słowa i tak dobre zapowiedzenie. Nazywam się Marcin Banaszkiewicz i jestem trenerem LinkedIn. I jeśli faktycznie ktoś z Państwa będzie potrzebował jakiejkolwiek wiedzy w tym temacie, tak jak Basia powiedziała, zapraszam również na ten content - być może właśnie tam odnajdziecie podpowiedzi czy odpowiedzi na pytania, których nie zadamy dzisiaj i odpowiedzi nie udzielimy. Ale mam nadzieję, że Basia zapyta mnie o wszystko.

Basia:

Super. Marcin. Na samym początku mam do ciebie pytanie związane z takimi rzeczami, które w ostatnich czasach, twoim zdaniem, na LinkedInie się dosyć mocno zmieniły. Bo niektórzy nadal funkcjonują według takich starych zasad LinkedInowych. A praktycznie każde jedno medium społecznościowe ma swoją logikę, swój algorytm, swoje myślenie, kiedy nasz wysiłek w postaci właśnie wykorzystywania tej platformy jak najlepiej nam się zwraca, czyli docieramy do jak największej liczby osób. Co twoim zdaniem było taką jedną z największych zmian w ostatnim czasie, która wpływa faktycznie na docieranie do klientów przez LinkedIna?

Marcin:

Będę mówił trochę szybciej, bo jednak twój tok porozumiewania się ze mną powoduje, że muszę przyspieszyć. Ale to dobrze. 

Co się zmieniło? Na pewno ci, którzy są tutaj dłużej, kilka lat, zauważyli, że z takiego trochę suchego, dziwnego miejsca, sztywnego miejsca, a może właściwie z portalu do CV - zmieniło się to miejsce w takie bardzo ludzkie miejsce, gdzie zaczynamy robić biznes, gdzie mówimy o tym, że to “coś” sprzedaje, że to “coś” cały czas potrafi zatrudnić, że to “coś” zatrudnia innych ludzi. Oczywiście to nie jest tak, że to robi jakiś algorytm, natomiast faktycznie portal się zmienia. Niektórzy mówią: “fejsbuczeje”. To nawet dobrze. To, że nam się nie podoba jakaś treść, którą ktoś wstawił, mówimy, że “fejsbuczeje” - zawsze jest naszą winą, bo to my się zgodziliśmy na to, aby to był nasz znajomy. Wystarczy tego człowieka wyrzucić z naszych znajomych i wtedy już nie widzi się złych treści. Natomiast jeżeli my odpowiednio wybierzemy sobie sieć znajomych, to widzimy same świetne treści, które powodują, że my możemy się rozwijać, że nasz biznes może się rozwijać, że biznes oparty o markę personalną może się rozwijać - i w kontekście tego portal zmienił się diametralnie. Kiedyś było tak, że wrzucało się CV i liczyło na to, że zadzwoni mityczny headhunter z ofertą za miliony monet. CV nie działała, headhunter nie dzwonił. Dzisiaj jest tak, że my tutaj się dzielimy wiedzą, a dopiero wtedy, kiedy dzielimy się wiedzą, ludzie przychodzą po więcej. I wtedy rozpoczyna się współpraca.

Basia:

A powiedz mi, patrząc właśnie na mechanizmy - bo ja sposób, w jaki wykorzystywałam LinkedIna jeszcze lata temu, jak zaczynałam, to wykorzystywałam po to, żeby znaleźć imię i nazwisko osoby w danej firmie, w której pracuje. Czasami też do takiej komunikacji właśnie bezpośredniej na LinkedInie jeden na jeden, poprzez takiego, nazwijmy to, “LinkedInowego Messengera”, który funkcjonuje na Facebooku i którego wiele osób zna właśnie z Facebooka, bo też LinkedIn to wprowadził. Natomiast wiem, że patrząc na różne mechanizmy, które można na tym portalu wykorzystywać - ich jest dużo więcej. Jak byś ułożył to w taką listę kanałów, czyli listę sposobów docierania do klienta z wykorzystaniem LinkedIna, w perspektywie bardziej biznesowej, sprzedażowej niż w perspektywie rekrutacyjnej (bo też wiadomo, że ludzie pod różnym kątem go wykorzystują)? Ile takich mechanizmów faktycznie twoim zdaniem tam funkcjonuje i czy byłbyś w stanie je jakoś ułożyć w priorytety? Czy jednak jest to zależne od branży? Jak do tego byś podchodził?

Marcin:

Wiesz co, wydaje się, że da się to zrobić. Ja ostatnio nawet miałem przyjemność rozmowy z twoim mężem, pokłócenia się. Właściwie z autorem książki, ze współautorem. Dziś rozmawiam z autorką również tej książki. Pokłócenia się o jeden z elementów, który tam był podniesiony. “Pokłócenie” to oczywiście za duże słowo - bardziej chodziło o to, żeby spojrzeć z dwóch zupełnie innych kierunków. Otóż my tak naprawdę rozmawiamy o social sellingu. Wszystko, co robimy w tych social mediach, a ma prowadzić do sprzedaży, to nic innego jak social selling. No i teraz kiedy są dwie wersje i dwie szkoły - social selling na zimno, social selling na ciepło, social selling jako inbound marketing - to wszystko to trzeba poukładać w logiczną jakby taką układankę, związaną z tym, co powiedziałaś - właśnie z twoją grupą docelową, z twoją branżą, z twoim unikatowym miejscem, w którym działasz. Można powiedzieć tak: dosyć duża liczba osób wchodzi na LinkedIn, wyszukuje, czyli traktuje ten portal do znalezienia konkretnego człowieka, a następnie rozpoczyna dosyć nachalną sprzedaż. Taki outbound na zimno często kończy się czymś, czego ludzie się nie spodziewają. Nagle mówią ludzie, że “nikt mi nie odpisuje, a jak odpisuje, to w niemiły sposób”. Ale z drugiej strony ten człowiek został potraktowany bardzo przedmiotowo - natychmiast, chociaż jeszcze się nie znamy, w pierwszej wiadomości wysyłamy mu sprzedaż. Ten człowiek się tym irytuje - albo nas kasuje ze znajomych, albo wręcz blokuje. 

Inną formułą jest formuła content marketingu - czyli my dzielimy się wiedzą w postaci artykułów, publikacji. To powoduje, że ta wiedza staje się wartościowa dla grupy docelowej. Grupa docelowa zaczyna wchodzić w interakcję z tą wiedzą, co więcej - dopytuje o więcej. I kiedy rozpoczynamy sprzedaż na LinkedIn, to oczywiście wiadomo - możemy wykorzystać i zimne, i ciepłe leady; i zimne, i ciepłe podejście. To nie musi być tylko LinkedIn. LinkedIn jest jednym z wielu narzędzi. I też często przeciwstawiam się temu, że ktoś mówi: “Ale ty Marcin uważasz, że LinkedIn jest najważniejszy”. Absolutnie nie. To, że ty używasz na przykład marketing automation, opartego o e-maile, to nie oznacza, że wyklucza cię to z LinkedIna. To, jeśli mocno robisz LinkedIna, nie wyklucza też twojej automatyzacji, opartej o mailing. Z tej perspektywy warto zdać sobie sprawę, że najczęściej my przychodzimy na LinkedIn po wiedzę. Najpierw chcemy coś wiedzieć. Jeśli ktoś tą wiedzą się dzieli i on wpływa na nasz biznes, na nasz rozwój, i jeśli ta wiedza jest dobra, odbieramy to jako dobry content - to chcemy kontaktu z tą osobą. Wtedy dopiero wchodzimy w interakcję. Ale ta interakcja zazwyczaj jest jakaś kontekstowa: “Czytałem Pana ostatni artykuł”; “Czytałam Pani publikacje”; “Jestem zainteresowany, czy możemy porozmawiać na ten temat?”. Często jest tak, że ja podczas szkoleń uczę: “Nie sprzedawaj na LinkedIn, a sprzedasz najwięcej. Nie sprzedawaj, ale tak powoduj treścią, aby ludzie zakochiwali się w kupowaniu u ciebie”. To dzisiaj wydaje się być najbardziej skuteczną metodą - czyli pisanie publikacji, które rozwiązują problemy grupy docelowej i pobudzają ich potrzeby powoduje, że grupa docelowa przychodzi samodzielnie do nas z ofertą tego, że oni chcą kupić. Wtedy, kiedy my nie sprzedajemy.

Basia:

Tak. I tutaj poruszyłeś jakby bardzo ważną kwestię. Ja zawsze na LinkedIn patrzyłam z perspektywy - nawiążę do książki - tak jak powiedziałeś, trzech poziomów.

Pierwszy poziom to ten bezpośredniej sprzedaży. Ja to porównuję zawsze do takiej zimnej interakcji - tak jak zimny telefon czy zimny e-mail, jak ktoś na szybko, tu i teraz, zakłada, że będzie miał mniejszą statystykę (bo zawsze będzie mniejsza niż z content marketingiem), ale zależy mu bardzo mocno, że tak powiem, nazwijmy to - na czasie; bądź często to też jest wykorzystywane w sytuacjach, gdzie np. właściciel firmy czy w ogóle marka nie ma takiej komunikacji contentowej. Bo ja zauważam, że bardzo dużo rynku nadal nie rozumie tego, jak bardzo ważne jest publikowanie contentu i nawet to nie jest kwestia tego, że oni tego nie rozumieją, tylko nie potrafią tego przełożyć na swoją branżę. I to jest to wyzwanie, które, uważam, powinno być pokonane przez każdą firmę - bo się w 100% podpisuję pod tym, że content marketing jest najlepszy. Dlatego że daje nam możliwość zbudowania zaufania, zanim zabierzemy tego człowieka w ścieżkę zakupową. 

Drugi poziom to poziom, w którym mamy niedużą ilość tego content marketingu, który nie cały czas się rozwija. Wykorzystywany jest do nawiązania relacji i też do takiego kontaktu, powiedzmy, bezpośredniego. 

A trzeci to faktycznie taka strategia, o której ty mówisz - w której mamy takie systematyczne publikowanie. Te publikacje dają nam możliwość poznania siebie i potencjalnego klienta, poznania nas. Dzięki temu dużo szybciej potem te transakcje też domykamy - tak jak powiedziałeś. 

Natomiast często właśnie obserwuję, że niektóre osoby czy niektóre firmy nie łapią tego, o czym mogłyby pisać. Szczególnie takie firmy, na przykład, działające w branży produkcyjnej czy w branżach, w których nie jest to takie aż “wprost” do przełożenia. Bo jak ktoś ma firmę np. konsultingową, czy w jakiś sposób ta edukacja, czy ten know-how tam się pojawia - to łatwiej jest ludziom to złapać. A w momencie kiedy ktoś buduje firmę, która jest taka “nie wprost”, powiedzmy, edukująca, gdzie tak naprawdę jest ten know-how za tym, co oni robią (bo jakiś problem w końcu rozwiązują), to im jest ciężko wejść w taką narrację. Jak ty pomagasz takim firmom właśnie, które myślą takimi kategoriami: “To fajnie wygląda, ale jak ja mam to zrobić?”, czyli: “W jaki sposób faktycznie mam to u siebie zaaplikować?”. Jaką taką jedną rzecz mógłbyś ze swojej strony doradzić, taki jakiś format myślenia czy sposób jakby “wyjmowania” tego, co mamy w zasięgu naszej ręki, żeby to zaufanie zacząć budować właśnie w sposób budowania takiego content marketingu i social sellingu? 

Marcin:

Basia, świetne pytanie, bo dosłownie przed chwilą rozłączyłem się z jednego z webinarów wdrożeniowych - właśnie z firmą, można powiedzieć, bardzo techniczną. Kilkunastu inżynierów. Jak to pierwsze spotkanie z taką firmą, to oczywiście inżynierowie mówią wprost: “Wiesz, my nie bardzo chyba będziemy mieli o czym pisać. To, co my robimy jest bardzo skomplikowane i niewiele osób to rozumie. Naszej grupy docelowej na LinkedIn może nie być”. To są takie standardowe elementy początków wdrażania takich programów. Dzisiaj był już webinar o tym, że jednak okazało się, że zwykły post o tym, jak kajakiem ktoś płynął, zrobił taki szum, że nagle ludzie chcą coś wiedzieć od dyrektora sprzedaży, a inny post, pokazujący jak ktoś ukradł śmietnik z posesji, spowodował, że mamy trzy zapytania ofertowe w firmie. No i nagle się okazało... No właśnie, co się okazało? 

Basia:

A co to były za przypadki firm? Powiedz w takim szerszym kontekście. Co to było? 

Marcin:

Jaka to jest firma? Produkująca rozwiązania takie absolutnie technologiczne: dostępy do budynków, kamery na kolei, monitoringi miejskie. Bardzo technologiczna firma. Technologiczna, ale taka właściwie od poziomu “wyprodukujemy kamery, wyprodukujemy system, przełączniki i mnóstwo wszystkiego, co jest z tym związanego”. Zatem przemysł, można powiedzieć - firma przemysłowa. I tak, zgadzam się - wiele firm przemysłowych mówi: “My chyba tutaj nie bardzo pasujemy. To jest taki portal dla trenerów LinkedIn, coachów, mentorów i innych. Natomiast przemysłu to tutaj nie da się sprzedać”. Wielokrotnie jednak okazuje się, że da się. Natomiast o czym trzeba pomyśleć?

Otóż kiedy pierwsze spotkania z tymi firmami się odbywają, najczęściej jest taka rozmowa: “Wie pan, bo my to jesteśmy B2B”. I to jest pierwszy kłopot. Nie ma już B2B. I nie ma już B2C. Jest tylko H2H - human to human. Jeżeli firma chce sprzedawać jako firma, to na LinkedIn zazwyczaj niewiele się udaje zrobić. Dlaczego? Proste pytanie, Basiu, i do Ciebie też je zaadresuję: na ilu stronach firmowych na LinkedIn byłaś w tym tygodniu? 

Basia:

I to właśnie będzie moje kolejne pytanie! Cieszę się, że to poruszasz. Nie wchodzisz na strony firmowe, bo wchodzisz tak samo jak my - a my komunikujemy z pozycji personalnej marki, czyli głównie u nas to jest komunikacja z mojej strony, a ja reprezentuję firmy, które budujemy; czyli właśnie taka marka personalna. Więc zgadzam się - nie wchodzę na strony firmowe na LinkedInie.

Marcin:

No właśnie. I wtedy firma musi sobie zdać sprawę z tego, że kiedy my mamy jakieś persony zakupowe i my mówimy, że to są konkretne przedsiębiorstwa - to świetnie. W tym kanale tradycyjnym, marketingowym, one pozostają. Może się kiedyś zweryfikują. Ale w nowoczesnym kanale - tym, który to marka personalna zbuduje i kolejny kontakt z marką firmy - musi się okazać rzecz następująca. Otóż każdy pracownik firmy ma swoje persony, nie jedną. Skoro firma ma jedną, pracownik może mieć wiele, wiele person. I co więcej - dwóch podobnych do siebie pracowników może mieć zupełnie różne persony. Pracownik marketingu będzie komunikował do zupełnie innej grupy. Załóżmy, dla mediów, choćby po to, aby to podchwyciły. Sprzedawca będzie mówił do tych, którzy kupują, oraz do producentów, którzy będą słuchali w komentarzach klientów. I tak dalej, i tak dalej. To nie jest tak, że my wystawimy teraz naszych ludzi na LinkedIn, damy im tę samą personę i powiemy: “Mówcie teraz językiem firmy”. Nikt tego nie będzie chciał słuchać. LinkedIn żyje dlatego, bo to my, ludzie, innym ludziom wreszcie mamy coś ciekawego do powiedzenia. I znalazło się do tego miejsce, gdzie możemy to robić jakościowo.

Basia:

Pytanie, które ja często dostaję od przedsiębiorców, to jest pytanie: “No, Basia, ale ja nie siedzę stricte na LinkedInie i nie mam aż tak dużej specjalizacji, jaką ty masz właśnie w tym kanale”. Bo realnie, jak ktoś sprzedaje sam, buduje markę osobistą, to wydaje się to im prostsze. Ale w momencie kiedy przedsiębiorca zaczyna mieć zespół sprzedaży, który również wykorzystuje kanał LinkedInowy do tego, aby pozyskiwać klientów, i powiedzmy, że ta marka już rozumie, że trzeba robić tę komunikację i zaczyna komunikować właśnie nie z poziomu konta firmy, ale z poziomu np. konta właściciela - to jak w tej sytuacji taki sprzedawca ma komunikować z potencjalnymi klientami? Czy on ma działać na koncie właściciela? Czy on ma działać ze swojego konta, ale ma repostować te posty czy te artykuły, które są pisane przez właściciela? Bo wiesz, postowanie raczej tych samych artykułów przez kilka osób też nie do końca ma sens, prawda? Więc jak byś to tutaj ułożył i co Twoim zdaniem jest ważne, żeby właśnie w zespole sprzedażowym, gdzie ileś osób uderza do tych ludzi, faktycznie dobrze wykorzystywać ten potencjał i też tak jakby operacyjnie to dobrze ułożyć?

Marcin:

Jak w każdym biznesie, tutaj również sprawdza się tylko jedno, czyli strategia. Trzeba przygotować strategię. Ale nie strategię dla firmy - bo często słyszę: “My mamy strategię, wprowadzimy taki program Employee Advocacy i będziemy mówili o firmie ustami pracowników”. Jak słyszę, że “my będziemy mówili”, to ja już wiem, że to się nie udaje. To jest błędne założenie, że “my wprowadzimy strategię”. Otóż wtedy, kiedy to pracownik firmy, członek zespołu sprzedażowego na przykład, ma prowadzić LinkedIn, to on nie ma być kserokopiarką tego, co powiedział prezes albo tego, co firma opublikowała, tylko on ma publikować swoje unikatowe treści. My te jego unikatowe treści będziemy chcieli konsumować, bo każdy z nas będzie dla niego na innym miejscu grupy docelowej. Bo tak naprawdę my możemy pisać też, a pracownik w poniedziałki może pisać do prezesów firm w kontekście helicopter view - patrzenie na ten produkt czy usługę, którą on posiada. We wtorki do, nie wiem, monterów, do podwykonawców. W środę do producentów. W czwartek do kogokolwiek innego. Każdy z tych pracowników może mieć inne persony, obsługiwać zupełnie inną część rynku. Dopiero kiedy weźmiemy sobie z 10, 20 ludzi, powiemy im, jak przygotować tę strategię i oni ją przygotują; i usiądziemy sobie razem w 20 osób w jednej sali i ci pracownicy zaczną czytać, jaką oni mają personę, a przy okazji jaką przygotowali strategię komunikacji, czyli jakie tematy będą poruszali - to często prezesi mówią: “Jezus Maria, ja nie wiedziałem, że my obsługujemy aż tak szeroko rynek. Mnie się wydawało, że my, będąc B2B, to mamy tych jednych klientów co zawsze i tak o nich myślimy”. Ale kiedy posłuchają działu marketingu, HR-u, sprzedawców, kupców i pozostałe osoby, które biorą udział w programie: “To ja tak naprawdę obsługuję znacząco większy kawałek rynku. Tylko my się nigdy globalnie z persony firmowej tymi ludźmi nie zajmowaliśmy”. A co więcej - najwięcej zapytań ofertowych przychodzi od tych, którzy nie są w personie zakupowej firmy.

Basia:

Bardzo mi się podoba to, co powiedziałeś, bo od razu myślę o tym, co ja też cały czas powtarzam - persona, persona, persona, persona. Wiele firm bardzo szeroko definiuje to, do kogo dociera, a realnie - tak jak powiedziałeś - te przykłady, czyli prezes większej firmy od osoby, która np. już danym działem zarządza, czy jeszcze ktokolwiek inny, jakby w całym tym procesie jest zupełnie inny człowiek, bo on inaczej myśli, ma inne potrzeby i inaczej do niego trzeba komunikować. Bardzo mi się podoba to, że też właśnie to podkreśliłeś. Czyli że komunikacja do każdej z tych grup powinna mieć swoją własną narrację. I poruszyłeś tu kwestię, że każdy ze sprzedawców może wziąć konkretną personę, czyli tak jakby podzielenie tych poszczególnych sprzedawców na kategorie klienta - czyli te persony, które są obsługiwane. I tutaj od razu mi się pojawiła, jak to mówiłeś, jedna myśl, którą często - może nie w dużych firmach (bo w dużych firmach mniej osób będzie myślało tymi kategoriami), ale w mniejszych firmach, szczególnie np. usługowych czy gdzie know-how, który np. posiada przedsiębiorca, powiedzmy jest łatwy do skopiowania - nie jest to duży nakład, żeby rozpocząć taką firmę. Pytanie, które się często pojawia i które ja właśnie dostaję też od przedsiębiorców, to jest: “No dobra, Basia, ale co jeśli, powiedzmy, ten mój pracownik zacznie komunikować na ten temat, on zacznie budować społeczność wokół swojej marki i nagle stwierdzi, że chce mi zrobić konkurencyjną firmę?”. Nie chcę teraz wchodzić w kwestie oczywiście umów, zabezpieczenia tego w umowach bez konkurencyjności itd. Ale jest jedna kwestia, która szczególnie tych małych przedsiębiorców trapi - jak to zrobić, żeby nie było czegoś takiego, że jednak ta marka będzie zbudowana wokół mojego pracownika, a nie mnie? I potem np. będzie dużo łatwiej tej osobie wyjść z mojej firmy i np. wyciągnąć moich klientów? Masz jakąś poradę co do tego aspektu? Jak byś to zaadresował? Czy raczej to jest taki ciężki case, trzeba po prostu mieć dużą dozę zaufania do tych sprzedawców?

Marcin:

Nie, wiesz co, ale powiem to bardzo mocno. Z niewolnika nie ma pracownika. Niestety spotykam się z tym często. Najczęściej - wymienię tę grupę zawodową - z właścicielami kancelarii prawnych, którzy mają 20-30 prawników. No i kiedy tak rozmawiamy o tym, że ci prawnicy mieliby komunikować - ci o prawie pracy, ci o współpracy zagranicznej, ci o tłumaczeniach prawniczych, ci o tym - no i często pada: “Ale jak, zaraz, to mój człowiek ma dobrze wyglądać? To jak on tylko dobrze będzie wyglądał, to natychmiast mi go ktoś sprzątanie”. Ja mówię: “Może jest ku temu jakiś powód. Może właśnie dlatego, że oni nie mogą się rozwijać, że kiedy wszyscy widzą, że inni prawnicy się rozwijają - m.in. na LinkedIn - ale nie swoje biznesy, tylko sami siebie, to oni nie mogą?”. No i często jest tak: “Nie, nie wiem, wie pan co, to my jednak nie jesteśmy zainteresowani”. Ja to szanuję. Natomiast druga mocna teza - jeżeli Twoi ludzie dzisiaj nie zajmą się social sellingiem, to najdalej za dwa lata nie będą mieli komu sprzedawać. Co więcej, dzisiaj, kiedy ty mówisz o tym, że “nie, ja swoich ludzi nie wystawię do sprzedaży”, to podpisujesz ty swoje i ich wypowiedzenie za dwa lata, tylko wpisujesz tam dzisiejszą datę. I to jest takie przesłanie dla wszystkich tych, którzy mają ten social selling za “to nie dla mnie” i lepiej ja nie będę pokazywał moich ludzi, bo mi ich sprzątną. 

Jest zupełnie odwrotnie. Sprzątać ludzi - sprząta konkurencja albo headhunterzy. Kiedy na koncie nic się nie dzieje, to jest łakomy kąsek. U tego człowieka nic się nie dzieje, łatwo go będzie wyciągnąć. Ale kiedy na koncie widzimy codziennie ciekawy content, codziennie ciekawą treść, codziennie ciekawą wypowiedź; codziennie widzimy, że ten człowiek nagle jest zapraszany od konferencji do konferencji, od live’a do live’a, i nagle jakiś przedstawiciel średniej rangi firmy staje na scenie konferencji i on reprezentuje np. bezpieczeństwo w bankowości - i nie jest to prezes wielkiego banku, tylko kierownik działu IT, który zajął się konkretnym jednym zabezpieczeniem, które zrewolucjonizowało rynek zabezpieczeń bankowych - to nagle się robi magia. I co, wtedy myślicie, że ktoś pójdzie po takiego człowieka? Myśli, że on jest tani? Nie, właśnie jest odwrotnie. Kiedy ktoś dobrze wygląda na LinkedIn - pierwsze założenie: “Na bank nas na niego nie stać. On bardzo dobrze wygląda”. Co więcej, ja ryzykuję tym stwierdzeniem - mówię, to jest zabezpieczenie przed takim wyciąganiem, wiecie, januszowym: “A, zadzwonię, może się skusi”. To do tych nie dzwonią. Im lepiej wyglądasz, tym do ciebie nie zadzwonią. To twoja już intencja musi być w tobie, aby zmienić pracę. Natomiast z takim argumentem, jak wygląda twoje konto, zmiana pracy nie powinna być większym problemem. Kiedy dojdziesz do aspektu - do ściany, do rozwoju, do pieniędzy, do czegokolwiek, że z firmy chcesz odejść - to nie będzie związane z LinkedIn. Ta decyzja zapadnie po prostu w tobie.

Basia:

Tak. I cieszę się, że to powiedziałeś. Wiesz - i ty to słyszysz, z tego co widzę, i ja to słyszę. To trochę wynika z takiego mindsetu, ja to nazywam, takie scarcity mindset, czyli myślenie jakby kategoriami ograniczenia, nie kategoriami możliwości. Każdy z nas jest wolnym człowiekiem. Ja kiedyś sobie taką hipotezę postawiłam: co by było, gdyby każdy na rynku de facto sam miał swój zawód i nie byłoby pracowników, tylko po prostu osoby by dochodziły do projektów, przy których może długoterminowo pracują, ale muszą zadbać o to, żeby ten klient, którego obsługują - czyli powiedzmy jego pracodawca czy zleceniodawca - był zadowolony? I wtedy wychodzi się też z takiego myślenia na zasadzie, że jak jestem pracownikiem to robię “od-do”, wychodzę i mam to gdzieś, tylko faktycznie każda osoba dba o to, co robi. Wkłada całe serducho w to. Dzięki za te szczere słowa i otwartość w tej odpowiedzi, której udzieliłeś na to pytanie, bo uważam, że ono jest ważne, żeby wiele ludzi to zrozumiało - że faktycznie w ten sposób możemy działać i to naprawdę pomaga, a nie przeszkadza rozwojowi firmy. 

I jeszcze mam jedno pytanie do ciebie. Teraz przejdziemy trochę bardziej do kwestii związanych już z możliwościami na LinkedInie - bo wiem, że na LinkedInie już od jakiegoś czasu, tak jak na innych platformach, pojawiły się live’y. Nie wszyscy mogą sobie te live’y uruchomić. Wiem, że ty robisz live’y, bardzo dobrze to narzędzie ujarzmiłeś i wykorzystujesz. Zazwyczaj obserwuję na mediach społecznościowych coś takiego, że kiedy pojawia się coś nowego, to na początku ta funkcja jest trochę jakby preferowana przez poszczególne platformy i ona ma np. większe zasięgi, pozwala nam dotrzeć do większej liczby osób. Później z czasem kolejne funkcje już mają ważniejsze priorytety - jeżeli coś się rozwija - bo tak zazwyczaj to można zaobserwować na innych platformach. Jak to wygląda na LinkedInie? Jakie warunki w ogóle trzeba spełnić? Bo wiem, że trzeba zrobić taki request, czyli poprosić, żeby w ogóle takie live’y można było robić. Ja się ostatnio nawet zaskoczyłam, bo dostaliśmy dostęp, ale nie wykorzystywałam tego przez kilka miesięcy i nam to zabrali, więc nawet nie wiedziałam, że coś takiego jest - i z powrotem o to poprosiliśmy. Ciekawa więc jestem, na ile ty czujesz, że ten kanał naprawdę jest mocny i zwiększa zasięgi niż wyłącznie same artykuły? Komu polecałbyś go wykorzystywać? I czy są też jakieś np. reguły, którymi warto się kierować, biorąc pod uwagę te live’y na LinkedInie, które są inne niż na innych platformach?

Marcin:

Basia, na temat live na LinkedIn porozmawiaj proszę z mężem - już mu powiedziałem, co trzeba zrobić, żeby wróciło.

Natomiast jeśli chodzi o tego live’a - to tak, faktycznie, akurat o live trzeba wystąpić o pozwolenie. W sensie o udostępnienie. Dziwne to jest, bo w Polsce bardzo mało osób ma live. Bardzo mało osób w ogóle realizuje tę formę transmisji. Faktycznie ona jest preferowana, ponieważ jeżeli masz dużą sieć kontaktów - ja mam około 15 tysięcy osób - to 15 tysięcy osób, jeśli tylko jest na LinkedInie, dostaje dosyć duże powiadomienie: “Marcin Banaszkiewicz jest teraz live”. Kliknięcie w to od razu przenosi do tego live’a, my widzimy o czym to jest, wychodzimy, wchodzimy. Natomiast, słuchajcie, to jest też trochę tak, że live trzeba umieć zrobić. To nie jest tak, że jak ja mam live’y, to od razu się wszyscy na mnie rzucą. Odkąd rozpoczęła się pandemia, ilość webinarów, live’ów i innego rodzaju dostępu do treści, była tak olbrzymia i niektóre były tak słabe, że coraz częściej ludzie powtarzali: “Webinar? Nie, nigdy w życiu. Żaden webinar. Webinary to jest dramat. Webinary się przejadły. Nie rób już webinarów. Webinary są złe. Live’y są złe. Wszystko jest złe”. Ja się cieszę, bo te słabe już zniknęły i podpowiadam każdemu: pora wracać do webinarów i do live’ów, bo teraz już zostali ci, którzy, po pierwsze, wiedzą, jak to zrobić dobrze jakościowo, bo inaczej kiedy ktoś przychodzi tutaj, gada jakieś głupoty, to po prostu zajmuje nam czas. Ludzie się na tym troszkę sparzyli. Teraz jest powrót. 

Ale wracając do live’a na LinkedIn - tak, jest ta funkcjonalność. Czy ona dobrze działa? Powiem tak - live na LinkedIn, żeby zrobić - nie można tego zrobić bezpośrednio na Linkedin. Trzeba to zrobić z zewnętrznego narzędzia. To zewnętrzne narzędzie nie do końca dobrze widzi się; w tym zewnętrznym narzędziu widzimy, że komentarze spływają, nie możemy na nie odpowiedzieć, potrzebujemy dwóch monitorów. I tak dalej, i tak dalej. Trochę jest z tym zamieszania. To nie jest takie proste, że kliknę kamerkę i leci. Natomiast mam podpowiedź dla wszystkich tych, którzy chcieli mieć live’y na LinkedIn: zajrzyjcie do swojej aplikacji mobilnej. Od wczoraj już bardzo duża liczba osób w Polsce ma stories na LinkedIn - zatem można wykorzystywać tę formę bycia live przez 24 godziny dostępne dla osoby, które to zobaczą, po prostu w stories.

Basia:

Wracając do tego - bo ty pracujesz z dużą liczbą osób, którym pomagasz, i firm (i mniejszych, i większych), którym pomagasz tego LinkedIna faktycznie dobrze wykorzystywać - co widzisz jako takie największe błędy, które są najczęściej popełniane przez ludzi, wykorzystujących ten kanał? I przed czym byś może nie tyle że ostrzegał, ale na coś byś przede wszystkim zwrócił uwagę naszym słuchaczom?

Marcin:

Na pewno największym błędem jest próba sprzedaży Opla. To jest coś, z czego często się śmiejemy. Otóż ktoś zakłada konto, wypełni je jak wypełni, czasem dobrze nawet. OK - wypełni konto i pierwsze, co robi, to kupuje sobie czy wykorzystuje miesięczny okres bezpłatnego premium, czyli bardzo szczegółową wyszukiwarkę, rozpoczyna wyszukiwania, wyszukuje ludzi i zaprasza. Tuż po przyjęciu zaproszenia przez nas ląduje u nas takie ogłoszenie: “Dzień dobry Państwu, reprezentujemy firmę, która…” - coś tam, i tak dalej, i tak dalej, cztery linki i: “Zapraszamy serdecznie”. I to jest coś, co absolutnie jest odhumanizowane.

Mówię o tym często, że komunikacja na LinkedIn dzisiaj jest pewnego rodzaju powrotem do korzeni. Tu nie ma B2B, B2C, nie ma “Szanownych Państwa”. Albo mówisz do mnie “Marcin”, albo “Panie Marcinie” - i tam jest ta relacja ułożona, że ty wiesz, że ja mam agencję, że ty wiesz, że ja jestem jej szefem, że ty wiesz, że ja zbudowałem firmę, opierając to o markę personalną. Jeśli wiesz, to wiem, że piszesz do mnie. A jeśli po minucie, kiedy ja przyjmę twoje zaproszenie, wysyłasz mi litanię: “Sprzedam Opla. [Numer telefonu]. [Adres e-mail]” - to tak naprawdę nawet nie robisz tego ty, tylko zainwestowałeś w kiepskiego bota, który zaraz po przyjęciu wysyła mi Control+C, Control+V i to jest po prostu żałosne. 

Ja mniej więcej cztery razy w miesiącu dostaję taką propozycję, że ktoś mnie nauczy LinkedIna. Myślę sobie, wszystko jest dobrze, gdyby jeszcze nie było to, że kiedyś ten ktoś był u mnie na konsultacji. No ale oczywiście, co się okazuje - bot za 300 złotych... No i tak właśnie działają boty. No niestety.

Basia:

Tak. Ja też czasami dostaję propozycję, że nauczą mnie sprzedaży i się zawsze z tego śmieję, więc wiem, o czym mówisz. Dzięki serdeczne za to, że to poruszyłeś. Będziemy dzisiaj kończyć, ale ja mam nadzieję, że będę mogła Cię jeszcze niejednokrotnie zaprosić do nas, bo myślę, że tutaj jest jeszcze cała masa rzeczy, z którymi moglibyśmy pójść jeszcze dalej i rozbić to na czynniki pierwsze. Ja bym chciała, żebyś powiedział, jak osoby mogą cię znaleźć i gdzie cię najlepiej szukać - jeżeli chciałyby, żebyś faktycznie pomógł im w ich LinkedInie? Jakie są możliwości w ogóle skorzystania z twojego know-how i gdzie cię szukać?

Marcin:

Jestem zwolennikiem niesprzedawania podczas tego typu wydarzeń, zatem powiem tylko jedno. Po pierwsze, nie piszcie do mnie e-maili. Proszę was - nie piszcie do mnie e-maili. Według mnie e-mail umiera. Ja o tym opowiadam podczas szkoleń. Ludzie w to nie wierzą: “Jak umiera? Przecież nie ma niczego innego”. Spokojnie. Dwa lata temu też nie było TikToka, dzisiaj jest to najpopularniejsza aplikacja na całym świecie. Zatem bądźcie pewni, że już korzystacie z takiej aplikacji, która zastąpi e-mail, bo e-mail dzisiaj dogorywa. Nie wysyłajcie mi e-maili.

Jak mnie znaleźć? Wejdźcie proszę na LinkedIn i wpiszcie: “Marcin Banaszkiewicz trener LinkedIn”.Będę tam na pewno, wyświetlę się. Albo w Google’u wpiszcie: “trener LinkedIn”. - jestem na pozycji zero.

Basia:

Super. Dzięki serdeczne. Co do e-maila, to jeszcze bym dywagowała, gdybyśmy mieli więcej czasu - bo ja uważam, że ten kanał cały czas żyje. 

Marcin:

Specjalnie to powiedziałem.

Basia:

Bo e-mail chyba faktycznie, biorąc pod uwagę to, kiedy i jak jest zastosowany, może być zarąbistym narzędziem. Ale zdecydowanie wiele osób - tak jak wiem, że ty też, patrząc na naszą komunikację, jesteś dużo bardziej responsywny na LinkedInie - preferuje wszelkiego rodzaju komunikatory do komunikacji. Zostawmy to więc na dokładkę na nasz kolejny odcinek. Ja ci bardzo dziękuję za to, że dzisiaj z nami byłeś.

Marcin:

Dzięki Basiu, było mi niezmiernie miło. Przyspieszyłem swoje wypowiedzi. Mam nadzieję, że otrzymałaś wszystkie odpowiedzi, które cię satysfakcjonują, jeśli nie - wiesz, jak mnie znaleźć. Oczywiście, możemy zrobić dogrywkę. 

Basia:

Dzięki serdeczne!