Cześć, witam serdecznie w podcaście Dochodowa Firma! 

W tym odcinku będę mówiła o tym, w jaki sposób wykorzystać dźwignię, która moim zdaniem wciąż jest bardzo mocno niewykorzystywana w Polsce pod kątem pozyskiwania klientów i takiego mocnego przyspieszenia rozwoju Twojej firmy. 

Jak startowaliśmy na samym początku markę Wolves Summit, to właśnie to było jedną z takich naszych strategicznych nóg budowania listy startupów. Mieliśmy 4 grupy docelowe. Na początku startupy technologiczne, fundusze inwestycyjne, jak również korporacje oraz firmy, które sprzedają do klienta biznesowego i przyjeżdżały do nas, żeby pozyskać klienta. Przyjeżdzały do nas na początku na wydarzenie poświęcone innowacji w technologii, gdzie następnie przenieśliśmy się na platformę online, która ten sam cel spełniała.

Patrząc na startupy technologiczne, wiedzieliśmy, że wchodziliśmy na rynek, który był dla nas zupełnie nowy, gdzie nie mieliśmy wcale dużego portfolio kontaktów, które było wcześniej zbudowane. Nie zbyt też dobrze rozumieliśmy ten rynek, ponieważ sami się go dopiero uczyliśmy. Nie mieliśmy też takich kluczowych współprac związanych z osobami, które na tym rynku były już wcześniej, aby faktycznie ta współpraca mogła zaowocować dużo szybszym dotarciem do osób decyzyjnych. 

Wiedzieliśmy, że z jednej strony potrzebujemy włożyć wysiłek zarówno w pozyskiwanie klientów na zimno, jak również wykorzystać tak naprawdę w kolejnym roku kampanię marketingową, żeby przyspieszyć dotarcie do klienta.

Wiedzieliśmy też, że przed nami są już osoby, które były na rynku wcześniej i już jakiś czas na nim funkcjonują, gdzie mają zbudowane relacje z określonymi grupami docelowymi, które również mogły być dla nas potencjalnymi dobrymi partnerami do współpracy.

Weźmy to na przykładzie właśnie marek typu startupy technologiczne. 

Zidentyfikowaliśmy, kto z tymi startupami współpracuje, kto już w jakiś sposób ich obsługuje i kto jest ośrodkiem, punktem i podmiotem, które mają dźwignie wielu kontaktów, a także kto ma z nimi zbudowane relacje. I w tym przypadku były to inkubatory, akceleratory, czyli organizacje, których celem była pomoc startupom się rozwijać adekwatnie do etapu, na którym się znajdowały.

Właśnie w takim obszarze (akceleratorów) zaczęliśmy szukać kontaktów. Nie tylko na terenie Polski, ale również na terenie całej Europy i poza nią.

Wtedy zrozumieliśmy, w jaki sposób funkcjonują, że de facto jest podział na dwie grupy, że z jednej strony jest grupa akceleratorów, które są prowadzone np. przez odpowiednio przygotowany zespół znanych firm np. dużych korporacji. Przykładem jest Axel Springer, który miał oddzielne plug and play, czyli oddzielną markę, która zajmowała się współpracą ze startupami. Czasami były to też po prostu oddzielne komórki w ramach większej organizacji, a czasami tak naprawdę były to oddzielne marki, czyli marki, które były wolno stojącymi brandami, które budowały od zera swój wizerunek na rynku i spełniały swoją kluczową funkcję akceleratora.

W momencie, kiedy tak naprawdę uderzyliśmy do akceleratorów reprezentujących marki, to były to podmioty takie jak korporacje z określonym budżetem na swoje działanie, które bardzo często mogą się pojawić u nas w formie płatnej, bądź pojawić się z możliwością tak naprawdę nawet sponsoringu, żeby się szerzej pokazać.

Natomiast patrząc na akceleratory, które były takimi wolno stojącymi rodnikami, które od zera budowały swoją widoczność na rynku, to część z nich faktycznie posiadała już większe budżety, kiedy już dłużej na rynku funkcjonowała i była w stanie się mocniej pokazywać takim wydarzeniu. Mogła się nawet pojawić jako sponsor. Duża większość z nich była na takim etapie początkowego wzrostu bądź na etapie gdzie dofinansowanie, które zbierali, starczało głównie na współpracę z tymi startupami i działania operacyjne. 

Te akceleratory nie posiadały budżetów stricte marketingowych, ale z drugiej strony chciały uczestniczyć w tego typu konferencjach.

Model biznesowy, który przyjęliśmy, był typowym modelem partnerskim. Za promocję naszego wydarzenia i za świadczenia marketingowo-komunikacyjne do swojej bazy, do swojej społeczności, która wokół marki była zbudowana, daliśmy możliwość uczestnictwa w konferencji z niższym poziomem biletu. Na tej konferencji były bilety, które faktycznie były droższymi biletami i wymagały już konkretnego kontaktu z potencjalnym klientem. Za wyższy zakres biletu była już opłata. A za to, że partner robił nam kampanię marketingową, dostawał niższy poziom biletu. Może kampania to jest za duże słowo. Bardziej komunikację e-mailową i mówił o nas na mediach społecznościowych do swojej społeczności, dzięki czemu w przeciągu tak naprawdę kilku lat pozyskaliśmy tysiące, jak nie dziesiątki tysięcy startupów, również z tego źródła.

To było jedno z kluczowych źródeł. 

Co było najważniejsze? My de facto porzucaliśmy to zaufanie, które podmiot reprezentujący dany akcelerator miał okazję już wcześniej zbudować. Dawaliśmy skróconą drogę dotarcia do startupów, aby one do nas przyjechały. Była to rekomendacja podmiotu, który już znali.

Popatrzymy sobie często na różnego rodzaju produkty, które Ty kupujesz. Są pewne branże, w których rekomendacje są, aż konieczne, żeby z tej usługi czy z tego produktu skorzystać.

Weźmy pod uwagę np. mechanika czy fryzjera. Jak popatrzysz na ten obszar, to jest normalne, że działamy w oparciu o rekomendacje i prosimy kogoś, kto nam poleci z kogo jest zadowolony. Natomiast jak już patrzymy na biznes typu sprzedaż Software, usług do biznesu czy np. jakichś tańszych produktów, to te partnerstwa nie zawsze są tak naprawdę wykorzystywane jako potencjał dotarcia do finalnego klienta. 

Uważam, że jest to bardzo mocno niedoceniany kanał, dlatego że dźwignia zaufania, które ktoś już budował przed Tobą przez lata, daje naprawdę mega mocne przyspieszenie, bo Ty nie potrzebujesz poświęcać więcej swojego czasu na, to żeby najpierw to zaufanie zbudować z tym klientem. Tylko już skracasz tę drogę, bo ona, daje tak Tobie potwierdzenie, że warto z Twoich usług skorzystać, bo on swoim nazwiskiem/ marką podpisuje się pod wiarygodnością Twojego podmiotu czy Twojej osoby.

Dlatego też we wszystkich kolejnych markach, które budowaliśmy, np. See Bloggers, IncredBots albo Evenea, którą kupiliśmy, która już 10 lat była na rynku, to w każdej z nich projektujemy model oparty o partnerstwa i nie są to tylko kanały, gdzie sprzedaje się tanie produkty i buduje się sieć dystrybutorów. To jest kolejny kanał, którym docieramy zawsze do klientów, jednakże trochę inaczej jest on układany (model).

W Wolves Summit były to typowe świadczenia. Tak naprawdę jedne świadczenia za drugie świadczenia. Nie było tutaj procentu od transakcji, ale np. w marce See Bloggers, nawiązaliśmy strategiczną współpracę z agencjami, które współpracują z markami, obsługując ich kampanię marketingową. Jedną z takich agencji była agencja, która prowadzi pozyskiwanie sponsorów na różnego rodzaju kampanie dla bardzo dużej znanej marki mediowej w Polsce, którą każdy z nas zna. No i ta sama agencja, do której my również dotarliśmy, zaproponowała nam współpracę w postaci tego, że oni będą również pozyskiwali partnerów, proponując to jako zakres świadczeń w całej przez nich proponowanej ofercie.

Zderzyliśmy marki i ustaliliśmy, z którymi mogą się kontaktować. Następnie oni również przynieśli nam klientów. Czasami tak naprawdę nawet się okaże, że ktoś, kto ma relacje ze znaną marką, z którą Ty nie masz, a nawet jeśli masz jakiś kontakt do osoby decyzyjnej i nawet rozmawiałeś z tą osobą, a naprawdę masz mega wysoką jakość rozmowy sprzedażowej, dzięki czemu zamykasz większość rozmów, że jakiegoś względu klient od Ciebie nie kupi.

Raz mieliśmy taką sytuację Wolves Summit, gdzie już od dawna pracowaliśmy nad daną marką, gdzie wiedzieliśmy, że to jest świetny potencjał kliencki, a oni jakoś zawsze za wszelką cenę przyjeżdżali tylko z biletami, nie ze sponsoringiem. Dopiero kiedy nasz partner porozmawiał z reprezentacją tej marki i wykorzystując swoją relację budowaną przez lata spozycjonował, dlaczego warto wejść również ze sponsoringiem i dlaczego on rekomenduje, to finalnie ta marka się zgodziła. Stali się naszym sponsorem.

Partnerstwa również mają bardzo często dodany taki efekt, którego my możemy nie widzieć albo nam się wydaje, że wszystko robimy OK, a jednak to się nie zamyka. A partner wciśnie guzik odpowiedni i ta transakcja ma prawo się zamknąć. 

Kolejny typ to rekomendacje, nawet 1 na 1, a nie w skali jeden do wielu, gdzie dzieli się np. procentem od transakcji i gdzie to jest typowy model takiego tak zwanego revshare, czyli Revenue share, czyli właśnie podzielenie się przychodem. 

Z drugiej strony, w marce Evenea, gdzie zaprojektowaliśmy produkt Evenea Premium, (jest takim połączeniem software z know-how i z paczką gotowych szablonów do komunikacji, automatyzacji marketingowej, budowania lejków), było dla nas kluczowe to, żeby patrzeć na to, kto jest naszą grupą docelową. A byli nią mali przedsiębiorcy, bądź średni przedsiębiorcy z różnych branż. I naszą rolą jest pomaganie skutecznie pozyskiwać klientów. 

To, co zaczęliśmy robić, to budować całe portfolio współprac z osobami, które w ramach rynku edukacji biznesowej się mocno udzielają, którzy już mają podobne grupy docelowe, do których chcemy dotrzeć, a dla których my nie jesteśmy bezpośrednią konkurencją, ale jesteśmy komplementarni. Właśnie z tymi partnerami nawiązaliśmy współpracę.

Za ruch, który oni nam wysyłają, my dzielimy się procentem od transakcji. Ponieważ jest to model software, który ma cykliczność zakupu i określoną marżowość długoterminową, to również dzielimy się po prostu tym procentem od transakcji, w sposób nie jednorazowy, ale długoterminowy. Inaczej mówiąc: za każdym razem, kiedy klient dokonuje zakupu. Właśnie dzięki temu nasz partner ma większą motywację do działania, niż w produkcie, który ma mniejszą bądź jednorazową.

Dzięki działaniu wyżej przychodzi czas na drugi etap zaraz po etapie budowania pozyskiwania klientów czy to na zimno, czy z wykorzystaniem budżetów marketingowych. W tym momencie skupiamy się bardziej na tym, gdzie można właśnie wykorzystywać budżet marketingowy.

Biorąc pod uwagę grupę docelową, do której docieramy i przyspieszanie pierwszego etapu, czyli doprowadzenie do analizy potrzeb, to, co zrobiliśmy w pierwszej kolejności, to wystartowaliśmy lejek. 

Postawiliśmy na lejek webinarowy. W drugiej kolejności zaś zaczęliśmy dopakowywać kolejne schematy postępowania, ale dopiero po pierwszych miesiącach działania. Już po pierwszych 4 czterech miesiącach działania po wykupieniu marki zatrudniliśmy osobę odpowiedzialną za partnerstwa i zaprojektowaliśmy cały proces organizacji konferencji z innymi prelegentami, na którym oni również mogą wystąpić, przez co oni są także promowani do nowych potencjalnych klientów, którzy również ich mogą obserwować.

Jednakże dzięki temu, że występują u nas na prelekcji, my też jesteśmy w stanie ściągnąć ruch na tych prelegentów i pomóc im zwiększyć ich zasięgi. Z drugiej strony zaś jesteśmy w stanie pozyskać więcej osób naraz w jednym czasie, do tego, aby zrobić wezwanie do działania do sprzedaży, także z partnerami, którzy generują ruch od siebie. Dzielimy się procentem od transakcji za wygenerowany przez nich ruch ze swoich mediów społecznościowych czy ze swoich baz. 

To jest typowa strategia win-win, bo on z jednej strony może dostać procent od transakcji, a z drugiej jest również promowany. Jest to partnerstwo, które daje możliwość bardzo szybkiego rozwijania się. 

Oprócz tego typu partnerów, którzy również uczestniczą w agendzie mamy partnerów, którzy po prostu zajmują się promocją i którzy chętnie zmonetyzują swoje kontakty w inny sposób. Właśnie przez to zwiększają swoje przychody.

A to dużo tak naprawdę się przy tym nie muszą narobić, bo według dobrych praktyk takiego budowania całego kanału partnerskiego, to po Twojej stronie, jako osoby sprzedającej dany produkt czy usługę, jest przygotowanie materiałów do komunikacji czy to graficznej, czy tekstowej, czy to e-mail, czy media społecznościowe. Całość tak naprawdę tego procesu komunikacji powinna być przygotowana przez Ciebie, tak aby partner nie musiał poświęcić ogromnej ilości swojego czasu, żeby tę komunikację zaadoptować do baz, które posiada. Czyli to jest bardziej taki model marketingu, czyli marketingu afiliacyjnego, gdzie za ruch, który następnie inwestowany jest w sprzedaż, rozlicza się procentowo za transakcję. To jest cała masa dobrych praktyk, które chętnie pokryję w innym odcinku.

A w jaki sposób dobrze tę kampanię ustawiać? Ponieważ kluczowe jest to, gdzie jest generowany ruch i w jaki sposób on jest generowany. Ja nigdy nie polecam, żeby od razu atakować sprzedażą, tylko i wyłącznie w formie pisemnej. To może mieć jakąś skuteczność, ale będzie mniejsza, niż jeżeli na początku ten ruch zostanie ocieplony, kiedy jest nowa twarz czy nowa marka przedstawiana i zanim zostanie wezwanie do działania zrobione. 

Mam nadzieję, że ten materiał był dla Ciebie przydatny. Podziel się opinią, jeżeli uważasz, że ten odcinek faktycznie będzie czymś, co będziesz mógł u siebie zastosować i zapraszam Cię do kolejnych odcinków.