Witaj ponownie w podcaście Dochodowa Firma.

Dzisiaj będę chciała z Tobą omówić taktykę na pozyskiwanie klientów, która okazała się z kilkudziesięciu które testowałam przez ostatnie kilka lat najbardziej skuteczna pod kątem wysiłku do efektu i procentu osób, które faktycznie finalnie kupują.

Zacznijmy od tego, jak w ogóle wygląda taka struktura przy pozyskiwaniu klientów. Wyobraźmy sobie, że masz idealne 100% grupy docelowej, która faktycznie od Ciebie powinna kupować. Będą to osoby, które z jednej strony już szukają, są świadome problemu, są świadome, że rozwiązanie, które dostarczasz na rynku, również może być elementem rozwiązującym ich potrzebę czy problem.

Z drugiej strony będziesz miał osoby, które może jeszcze nie szukają i nie są na takim etapie, że ten ból jest na tyle palący, żeby wyciągać rękę po to, aby szukać takiego rozwiązania. Następnie będziesz miał dosyć sporą grupę osób, które nie kupują Twojego rozwiązań, dlatego że mają świadomość problemu, jednakże totalnie nie mają świadomości, że to, co Ty dostarczasz, jest dla nich rozwiązaniem i nie biorą Cię w ogóle pod uwagę. Ten poziom tych osób, które nie biorą Cię pod uwagę, może być bardziej zaawansowany bądź mniej zaawansowany.

Natomiast patrząc na 100% grupy docelowej, to okazuje się, że między 30-90% są to osoby, które nie kupują, dlatego że są osobami, które np. już weszły w interakcję z Twoją marką, ale stwierdzają, że to nie do końca dla nich i może de facto używali czegoś podobnego, czegoś alternatywnego i nie rozważają w ogóle Twojego rozwiązania, z którego mogliby skorzystać. Z drugiej strony będziesz miał osoby, które być może miały wcześniej jakieś złe doświadczenie z czymś podobnym i przez to przylepiają łatkę do Twoich rozwiązań.

Podam Ci przykład jednej z firm, którą miałam okazję rozmawiać lata temu, a byłam wtedy w procesie sprzedawania usług infuencer marketingu. Przedsiębiorca, z którym rozmawiałam byłą kobietą, która prowadziła sieć butików z biżuterią. Miała dosyć duże doświadczenie, jeżeli chodzi o lata prowadzenia firmy. Kiedy zaczynała prowadzić firmę, to rynek nie funkcjonował w Internecie, więc dużo mocniej była osadzona w tradycyjnych formach funkcjonowania. W momencie, kiedy powstał Internet, to zaczęły się kampanie reklamowe online. Ona zrobiła pierwszą kampanię testową, która totalnie się nie sprawdziła.

Ktoś, kto ustawił reklamę, nie generował ruchu w miejscach, gdzie ta konwersja faktycznie mogła nastąpić odpowiednio. Zadbał tylko i wyłącznie o wygenerowanie ruchu, przez co też te wszystkie pieniądze, które w to zainwestowała, zostały przepalone. Dla niej tak naprawdę to jedno doświadczenie, gdzie jak na siebie zainwestowała dosyć duży kapitał na tamten moment, z którego nie przyszedł ani jeden klient spowodował, że ona automatycznie tę łatkę na temat działań online przybiła do wszystkich innych działań w online. Tak naprawdę miała silne przeświadczenie, że online w jej branży po prostu nie działa.

Czy ona miała rację w tym momencie? Oczywiście, że nie bo de facto jest dużo więcej sposobów działania, jeżeli chodzi o marketing online, które jak najbardziej mogłyby realnie zadziałać. Natomiast to przeszłe doświadczenie spowodowało, że ta łatka automatycznie została przylepiona do wszystkich działań online.

Co się okazało? Jak zaczęłam ją dopytywać, jak dokładnie ten proces wyglądał, jak ten ruch był generowany, to bardzo szybko zauważyłam, gdzie te błędy zostały popełnione. Dopiero w momencie, kiedy zrozumiałam, co tam się wydarzyło i jak to faktycznie wyglądało, to mogłam poświęcić więcej czasu na to, żeby pokazać jej, jak to powinno wyglądać i dlaczego tamto nie wyszło.

Dopiero przy inwestycji dużo większej ilości czasu, mogłam zabrać ją z jednego miejsca, czyli z punktu A do punktu B, aby ta osoba była otwarta na sprawdzenie innych rozwiązań. Aczkolwiek jak widzisz, to przeszłe doświadczenie automatycznie ją wycofało.

Bardzo często klienci, którzy trafiają do Twojej marki, są klientami, którzy potencjalnie powinni skorzystać ze swojego produktu. Jak z nimi rozmawiasz, to czujesz całym sobą, że mógłbyś im mega pomóc i totalnie zmienić sytuację, w której oni w tym momencie się znajdują. Czujesz, że naprawdę możesz pomóc im zrealizować rozwiązanie danego problemu albo zaspokoić określoną potrzebę, którą mają. Natomiast oni w ogóle nie są w stanie zobaczyć tego, co Ty już widzisz. Ty widzisz, ponieważ znasz dobrze swój produkt, rozumiesz dokładnie, co on robi, a oni nie są tego w stanie zobaczyć.

Myśląc o tej metodzie, o której powiedziałam Ci na samym początku jak to zrobić, aby faktycznie maksymalnie zwiększyć poziom konwersji, to właśnie mówimy o dużej grupie osób, które mają jakieś tzw. “ale”, czyli mają jakąś obiekcje, przeświadczenie, które ich powstrzymuje od decyzji zakupowej. To będzie na różnych etapach, bo będą to zarówno osoby, które weszły w interakcję Twoją marką, ale finalnie nie kupiły, jak również osoby, które nie weszły w interakcję Twoją marką, bo ich poziom myślenia w ogóle jest jeszcze daleko za tym, żeby mieć świadomość, że to, co Ty dostarczasz, faktycznie jest rozwiązaniem.

Wracając do tych 100%, chciałabym Ci pokazać, jak to dokładnie się rozkłada, patrząc na analizowanie klientów w bardzo różnych branżach nie tylko i wyłącznie w branży typu B2B, czy konsumentów indywidualnych. To de facto się tyczy zarówno produktów, które są bardzo tanie, jak również produktów czy rozwiązań, które są bardzo drogie bez względu na to, jaka jest grupa docelowa.

Realnie 100% Twojej idealnej grupy docelowej to: 3% ludzi szuka tego, co Ty sprzedajesz i porównuje. Jest w takim trybie faktycznie szukającym. Przez to, te osoby są bardzo bliskie decyzji zakupowej. To są osoby, które bardzo szybko kupią.

Nawet jeżeli masz na wkład kampanie, które są w pełni zautomatyzowane i nie występuje u ciebie rozmowa 1 na 1, czy to w postaci zdalnej, czy face2face, czyli fizycznej, tylko i wyłącznie sprzedajesz po prostu reklamą bezpośrednio ze strony, to najczęściej szczególnie to widać w branży e-commerce, ten % konwersji jest na poziomie 1-3% i on wynika właśnie z tego, że to jest ta grupa ludzi, która już myśli o tym produkcie i która już jest bardzo blisko decyzji zakupowej.

Jeżeli produkt będzie wystarczająco dobry, to zazwyczaj klient go kupi.

Natomiast 7% ludzi to są osoby, które nie szukają proaktywnie, ale są bardzo otwarte na to, żeby faktycznie ten zakup zrobić, ponieważ gdzieś przez ich głowę przeleciało przynajmniej raz, że taką potrzebą mają.

Podam Ci przykład z życia wzięty. Pamiętam, jak kiedyś siedziałam na kanapie z laptopem na kolanach. Tak sobie myślę: “Kurcze fajnie by było mieć coś, co by pozwalało mi regulować wysokość tego komputera, kąt nachylenia, żeby bardzo wygodnie się na nim pracowało, a nie żebym musiała za każdym razem podnosić te nogi czy schować głowę, przez co też kręgosłup na tym cierpi i cały układ szyjny”.

Okazało się, że w momencie, w którym faktycznie śmignęła mi taka reklama w internecie takiego stojaczka, to automatycznie go kupiłam dla siebie i dla męża i to do 2 miejsc, gdzie kursowaliśmy w tamtym czasie, w których mieszkaliśmy, czyli od razu kupiłam 4 takie rzeczy. Ja byłam w tych siedmiu procentach nie szukających, ale otwartych na to, żeby faktycznie kupić. Jeżeli coś dobrego mi śmignęło przed oczami, to od razu mi się przypomniały odpowiednie mechanizmy budujące takie argency, czyli poczucie pilności zakupu tego produktu. Poczucie te spowoduje, że te 7% również skonwertuje.

W ten sposób dochodzimy do 10%, które najczęściej jest widoczne, szczególnie w momencie, kiedy firma sprzedaje 1 na 1, czyli albo sprzedajesz drogie produkty do klienta premium, albo do klienta indywidualnego, albo masz droższe produkty do takiego masowego klienta indywidualnego, albo np. sprzedajesz do klientów biznesowych, gdzie ta sprzedaż zazwyczaj będzie wymagała de facto rozmowy. Właśnie w tej sytuacji najczęściej widzę takie 10% konwersji. Tak obserwuję na podstawie ostatnich wielu lat współpracy z naprawdę ogromną ilością tysięcy przedsiębiorców i analizując to, jak u nich to wygląda, to to jest najczęstsze to, co widzę.

Bardzo rzadko zdarzają się firmy, które mają zamknięcia na poziomie 30-50%. Bardzo często jak mówię o takiej konwersji, to zazwyczaj są to osoby, które działają tylko w oparciu o rekomendacje, czyli tylko czekają, aż klient zostanie zrekomendowany i tylko takiego klienta obsługują, a w ogóle nie wykorzystują również innych źródeł pozyskiwania klienta, gdzie de facto potrzebują przez cały ten proces budowania zaufania klienta przeprowadzić.

Więc jeżeli faktycznie firma dodatkowo ma takie działania na zimno, czyli bez budżetów reklamowych to zazwyczaj te 10% to max.

Co się dzieje z resztą osób? Dlaczego ta reszta osób nie jest zamykana?

Z 90% masz takie trzy grupy, które są albo bliżej, albo dalej, jeżeli chodzi o ilość obiekcji, które posiadają.

Pierwsze 30% to są osoby, którym się wydaje, że to, co ty masz, nie jest dla nich. I bardzo często mają po prostu niewystarczającą ilość informacji bądź jakieś błędne przekonania, które mogły u nich się pojawić, albo z doświadczeń, albo z jakiejś części opinii zasłyszanej wcześniej opinii.

Kolejne 30%, to są osoby, które w ich percepcji wiedzą, że to, co ty masz, nie jest dla nich i to bardzo często będą osoby, które być może już czegoś takiego dotknęły albo wydaje im się, że to, co Ty masz, jest bardzo podobne do tego, czego doświadczały mimo tego, że Ty widzisz całą masę różnic i z tej perspektywy bardzo często oceniają de facto czy to, co masz, jest dla nich czy nie.

Ostatnie 30% to są osoby, które są przekonane, że to nie jest dla nich. Te ostatnie 30% jest najtrudniejsze do zamknięcia. Szczególnie w perspektywie krótkoterminowej, co wcale nie oznacza, że nikogo stamtąd nie pozyskamy. Często pozyskasz, natomiast te osoby potrzebują mieć taką totalną zmianę to nazwą takiego paradygmatu myślenia, czyli u klienta indywidualnego to będzie, np. coś się musi wydarzyć w życiu tej osoby, że ona nagle zmienia sposób myślenia. Przy kliencie biznesowym to może być zmiana zarządu, zmiana strategii, firmy i ta otwartość się faktycznie pojawi.

Myśląc o tych 60%, którym albo się wydaje, albo wiedzą, że to nie jest dla nich, to to jest ten procent, który faktycznie powinieneś zamykać czy to w perspektywie krótkoterminowej, czy to w perspektywie długoterminowej.

I teraz, jeżeli popatrzysz na taki tradycyjny sposób działania, w którym np. generujesz ruch na stronę internetową albo Twoi sprzedawcy czy Ty działacie na zimno i pozyskujecie się kontakt do klienta, zanim wejdziecie z nim w rozmowę, to najczęściej okaże się, że skuteczność tego typu działania powoduje, że te 60% się nie zamyka albo jeżeli ktoś naprawdę bardzo dobrze prowadzi rozmowy pod kątem zrozumienia obiekcji klienta, to taka osoba będzie w stanie dojść do tego, czym to obiekcja jest i będzie w stanie tak naprawdę przekonwertować dłuższą rozmowę w zamknięcia, ale na podstawie naprawdę kilkudziesięciu sprzedawców, którzy przeszli przez moje ręce i pracując ze mną przez ostatnie lata, to powiem Wam, że to jest naprawdę rzadki sill, czyli rzadka umiejętność, którą ktoś może mieć. Zazwyczaj trzeba to naprawdę szlifować u sprzedawcy, żeby on tę umiejętność zdobył, bo większość sprzedaży właśnie się rozbija o to, że sprzedawca za szybko odpuszcza, zamiast dobrze zrozumieć, czym faktycznie te obiekcje jest.

Jak możesz to zrobić mądrzej, nawet jeżeli nie masz całego asortymentu, najlepszego promila sprzedawców, którzy z Tobą po prostu pracują? I jak nadal możesz te 60% faktycznie zamknąć i do tych ludzi dotrzeć?

To, co jest kluczowe, to trzeba zrozumieć, że na początku potrzebujesz skupić się na tym, żeby ta osoba zrozumiała jak ten problem może rozwiązać bez siania w żaden sposób Twojego produktu czy bez komunikacji Twojego produktu.

Dlatego też taką najlepszą metodyką, którą my stosujemy, jest strategia, którą wykorzystujemy absolutnie zawsze, jako pierwsza taktyka, startując kampanie marketingowe z budżetem w danych markach, np. kiedy kupiliśmy dziesięcioletnią markę evenea, z ponad półtorej milionem klientów w 2019 r., gdzie automatycznie wprowadziliśmy nowe produkty, nowe grupy docelowe, produkt software połączony z know-how i z gotowymi szablonami do działania w stricte pozyskiwaniu klientów, było generowanie ruchu na wydarzenia online.

Pokażę Ci to też na przykładzie jednej z trzech innych marek, którą budowaliśmy dwa lata i sprzedaliśmy z końcówką w 2019 r. To był SaaS i tam to to, co robiliśmy, to wdrożenia chatbotowe zarówno do dużych firm a później zbudowaliśmy software SaaS właśnie dla mniejszych przedsiębiorców.

Jedną z głównych bolączek naszej grupy docelowej, którą targetowaliśmy jako dużych klientów, to była właśnie bolączka, która opierała się o poziom zaangażowania konsumenta na mediach społecznościowych, zanim on trafił do takiego sklepu fizycznego i kupił dany produkt, np. czy to kosmetyczny, czy książka, czy kolorówkę, czy może, czy mówimy tutaj o produktach do konsumentów indywidualnych w niskich cenach, które nie wymagają rozmów 1 na 1, czyli taka sprzedaż dystrybucyjna.

My zrobiliśmy wydarzenie online o tytule: “W jaki sposób zwiększyć zaangażowanie konsumentów nawet dziesięciokrotnie na mediach społecznościowych bez konieczności angażowania dodatkowego budżetu marketingowego?”. Jeszcze raz przypomnę, że największą bolączką jest poziom zaangażowania tego konsumenta dla tych marek w tym samym czasie kiedy robimy tę kampanię sprawdzającą, jak oni określają ból, który my rozwiązujemy.

I powiem Wam, że dzięki tej komunikacji na nasze wydarzenie przyszły nie tylko osoby, które były specjalistami, ale przede wszystkim dyrektorzy zarządzający, a nawet prezesi niektórych większych firm gdzie mógłby się wydawać, że oni nie przyjdą na wydarzenie, gdzie realnie się okazało, że w tej branży (w tej niszy) ten problem jest dużym problemem, który chcą, żeby był rozwiązany, bo on się bezpośrednio przekłada na sprzedaż. Jeżeli to był strategiczny element działania tych firm, to automatycznie osoby z wyższych stanowisk również się tym interesowały.

Co się okazało? Okazało się, że w momencie, kiedy te osoby przyszły na takie wydarzenie, to my następnie to, co zrobiliśmy, to w pierwszym kroku pokazaliśmy dobre powody, dlaczego tego zaangażowania nie ma, w jaki sposób i gdzie tracą tak naprawdę dużą ilość kapitału z tych akcji, które już wykonują i w jaki sposób mógłby być lepiej ten potencjał wykorzystany, a także jak mogą to zrobić, żeby kolejnym razem nie płacić za te kontakty, które już mają i do których chcą dotrzeć, patrząc na mechanizmy Facebook’a.

Pokazaliśmy im co mogą zrobić chatboty, podając jako przykład, czyli studium przypadku i dlaczego akurat one ten problem rozwiązują.

W stopniowaniu tego wykładu online, czyli webinar, to co zrobiliśmy, zasialiśmy w trakcie te taktyki, które były pokazywane jak ten problem rozwiązać. I to, że chatboty są również tym rozwiązaniem.

W momencie, kiedy na sam koniec robiliśmy wezwanie do działania do zapisu na rozmowę telefoniczną, w której była rozmowa właśnie na temat wdrożeń tego typu przedmiotów w ich firmach, to dosłownie mieliśmy kolejkę ludzi czekających do rozmowy, żeby ten temat u nich wdrożyć.

Gdybyśmy do nich uderzyli od razu na samym początku, mówiąc “wdrażajcie chatboty”, to byśmy usłyszeli: “Nie mamy na to czasu, mamy jakieś kolejne wdrożenia kolejne projekty. Mamy ważniejsze rzeczy do roboty”, ponieważ nie mieliby zrozumienia, czym one są i co one mogą spowodować.

To, co tak naprawdę zrobiliśmy w pierwszej kolejności to zbudowaliśmy zaufanie w oparciu o pokazanie im w jaki sposób rozwiązać problem bez komunikacji na takiej stronie lądowania do zapisu webinar na temat tego, co będziemy de facto pozycjonować jako to rozwiązanie.

Te osoby przyszły i zasieliśmy rozwiązanie krok po kroku. Pokazaliśmy to rozwiązanie.

Dopiero w taktykach został spozycjonowany produkt, który pozwolił dzięki temu dotrzeć do tych osób, co im się wydawało albo wiedzą co to jest.

Zdobycie właściwej informacji pomagała im podjąć decyzję o tym, żeby z tego skorzystać. W ten sposób na takim webinarze jesteś w stanie zamykać sprzedaż, jeżeli są, to są droższe produkty od 10-35%, jeżeli to są tańsze produkty, to może dojść nawet do 50% zamknięć od razu, czyli instant, czyli w momencie, kiedy ten webinar jest jeszcze w kontynuacji komunikacji zautomatyzowanej, to po takim webinarze występuje dalsze dogrzanie klientów, gdzie większość z nich również do Ciebie wróci.

To jest metodyka, która pozwala tym osobom właśnie sceptycznym pokazać właściwy obraz. Nie dlatego że od razu tę osobę atakujesz informacją na temat produktu tylko, dlatego że po prostu skupiasz się na samym problemie w swojej komunikacji początkowej, kiedy dopiero to zaufanie jest budowane. Ja to bardzo często porównuję do takich właśnie procesów wyprzedaży po świętach, kiedy idziesz i ekspedientka od razu się Ciebie pyta, w jaki sposób może Ci pomóc, a Ty nie masz niczego konkretnego w głowie, co chciałbyś kupić, więc mentalnie się wówczas wycofujesz.

I dokładnie to samo się dzieje w momencie, kiedy wchodzisz na stronę internetową, gdzie z reklamy od razu jest Ci proponowany dany produkt czy usługi, które masz. Wtedy te 60% ludzi się wycofuje z interakcji, bo one są trochę dalej jeszcze mentalnie, jeżeli chodzi o decyzję zakupową. Dlatego na początku trzeba zbudować im pokazać, w jaki sposób ten problem zostanie rozwiązany i dopiero zasiać rozwiązanie, które dajesz, dzięki czemu budujesz bardzo mocny raport i oszczędzasz całą masę czasu na interakcji z klientem, dlatego że w skali 1 do wielu budujesz poczucie pilności i budujesz argumentację, dlaczego warto to zrobić, nie mówiąc o tym, że rozbijasz większość obiekcji, bo tak jest wykorzystywany właściwy format takiego webinaru.

Jeżeli miałbyś ochotę więcej posłuchać na ten temat, to również zapraszam Cię na taki webinar, który robię tym temacie na ZmienWyniki.pl w piątek o 10:00. Mam nadzieję, że również będziesz miał okazję rozszerzyć informację na ten temat. Wydarzenie jest nieodpłatne.

Dzięki i mam nadzieję, że również rozważysz zastosowanie tej strategii u Ciebie. Dla mnie ona z perspektywy wszystkich naszych firm w ciągu ostatnich kilku lat jest numerem jeden, jest najważniejszą strategią, którą zawsze używamy.