Prowadzisz firmę, Twoje myśli w ciągu dnia najczęściej pojawiają się wokół tego, co idzie nie tak, a w środku zaczyna pojawiać się stres? Podzielę się z Tobą czterema taktykami, w jaki sposób przekuć obawy i stres w odwagę.
Pamiętam, jak zaczęłam prowadzić jedną ze swoich pierwszych firm po tym, jak odeszłam z pracy dla kogoś. I na początku miałam bardzo dużo entuzjazmu, byłam pozytywnie nastawiona, że wszystko będzie szło super. Miałam wrażenie, że całe doświadczenie, które wcześniej zbierałam, pozwoli mi bardzo szybko rozwijać mój biznes. I okazało się, że krok po kroku zaczynałam zderzać się ze ścianą, bo pojawiały się wyzwania. Pierwsze dwa lata były takim czasem, że za każdym razem, kiedy planowałam sobie, że nagle, szybko ta sprzedaż wystrzeli - tak się nie działo. To, w jaki sposób do tego podchodziłam, to miałam po prostu złudne wrażenie, że to bardzo szybko będzie rosło. Nie brałam pod uwagę bardzo wielu czynników.
Zaczęłam zauważać pewne rzeczy, współpracując z kolejnymi przedsiębiorcami. Zupełnie inaczej do nich podeszłam. Ich firmy zaczęły odnosić bardzo fajne sukcesy. Zauważyłam, że bardzo często na początku pojawia się taki mechanizm wśród bardzo optymistycznych osób, które jeszcze nie mają doświadczenia, że wyznaczają sobie bardzo wysokie cele - na przykład, że w pierwszym miesiącu zarobią milion złotych na produkcji czegoś, co kosztuje kilka tysięcy. Nie wiedzą jeszcze, jak to zrobią, ale stawiają sobie ten cel. Następnie ten cel się nie realizuje. Robią tak pierwszy, drugi, trzeci raz i ich entuzjazm zaczyna opadać. Rośnie brak wiary w to, że jest możliwe, żeby to zostało zrealizowane. A tak naprawdę tym, czego zabrakło, jest planowanie.
To jest pierwsza zasada, która jest potrzebna, żeby faktycznie przekuć to w odwagę. Jak zaplanować tak naprawdę te cele? Z jednej strony warto być optymistą i wysoko je planować, ale trzeba zderzyć je z tym, w jaki sposób planujesz to wykonać. Jeżeli nie masz planu na wykonanie tego, jeżeli nie masz mechanizmu, który może Cię do tego doprowadzić, to nie wymyślaj nie wiadomo skąd tego celu, który jest totalnie nierealistyczny, bo będzie on powodował, że przyzwyczaisz swoją psychikę - czyli swój umysł, swoje myśli - do tego, że nie jesteś w stanie go zrealizować i będziesz bardzo mocno zdemotywowany. Lepiej jest zaplanować cel pozytywny, ale taki, na który masz plan - nawet jeżeli jest on wysoki, wymagający miesiąc w miesiąc pójścia do góry. Miej jakiś mechanizm, który umożliwi Ci jego realizację. Jeżeli nie masz jeszcze takich mechanizmów, to zacznij ich szukać na rynku.
Może chciałbyś - jeżeli na przykład masz mały zespół lub jesteś jednoosobową działalnością - lepiej wykorzystać swój czas, stosując mechanizmy sprzedaży jeden do wielu. Ja je stosuję i dają mi dużo większe wyniki w dużo krótszym czasie. Potrzebujesz więc znaleźć mechanizmy, które dadzą Ci tę możliwość i zaplanować to, co musi się wydarzyć, żebyś mógł to zrealizować. Tak samo jak ja z moimi sprzedawcami. Na przykład, jak planuję biznes i wyniki sprzedażowe, to zawsze patrzę na to w ten sposób: to jest wynik, to są mechanizmy, którymi ten wynik zrealizujemy i określam każdy z tych mechanizmów (czy to strategii, czy całych taktyk) na pozyskiwanie kontaktów, które umożliwią domykanie sprzedaży na większe wartości transakcyjne. Wiem dokładnie:
Jest to trochę taki reverse engineering, czyli planowanie od końca do początku tego, co musi się wydarzyć na poszczególnych etapach, żeby zrealizować cel. Zadaję sobie pytanie: czy mam wszystkie zasoby, które pozwolą mi to zrealizować? Czy jakichś zasobów mi brakuje? Czy muszę zacząć ich szukać? Czy może potrzebuję się czegoś nauczyć?
Brak planowania powoduje, że to jest takie trochę, brzydko powiem, pałowanie siebie za każdym razem, kiedy stawiamy sobie cel. Nie widzimy mechanizmów, jak go zrealizować, albo nie mamy czegoś nowego, czego chcemy się nauczyć i wdrożyć to w określony sposób. Po prostu X razy powtarzamy ten mechanizm, a w końcu przestajemy wierzyć w to, że możliwe jest osiągnięcie tego celu, co powoduje stres. Pomimo tego, że działasz i wydaje Ci się: “Może mi wyjdzie”, to ciężko jest Ci mentalnie w to uwierzyć.
Musisz więc oczywiście w to wierzyć, a poza tym potrzebujesz to zaplanować i systematycznie podnosić swoje wyniki. Jest takie znane, bardzo mocne stwierdzenie, że “bardzo często nie doceniamy tego, co możemy zrobić w 10 lat i przeceniamy to, co możemy zrobić w rok”. I to jest właśnie ta zasada.
Druga zasada, w jaki sposób przekuć strach w wyniki i odwagę, związana jest bardzo mocno z tym, w co wierzysz i jak podchodzi Twoja głowa do realizacji konkretnych planów, które masz w swoim biznesie.
I teraz zobacz - powiedzmy, że chcesz zrealizować określoną sprzedaż na dużo wyższe wartości transakcyjne niż dotychczas. Załóżmy, że sprzedajesz jakieś usługi, które będą kosztowały 20 000 - 30 000 złotych. Do tej pory nigdy nie zamknąłeś takiej transakcji; zamykałeś tylko takie na 1000, 2000, może 5000 złotych. I teraz możliwe, że mentalnie Twoja głowa myśli sobie: “Kurde, idę na spotkanie i chcę domknąć transakcję na 20 000 czy 30 000 złotych. Czy on mi te pieniądze zapłaci? Czy to jest możliwe, żeby on mi takie pieniądze zapłacił?”.
To jest realny przykład jednej z naszych klientek, która sprzedawała tylko tanie produkty i nie wierzyła mentalnie, że ktoś za to, co ona może zaproponować, zapłaci kilkadziesiąt tysięcy. Idąc na spotkanie z klientem, miała w głowie przekonanie: “Ciężko mi będzie to domknąć”. Myślała na zasadzie: “Boże, jak ja to zrobię, żeby zamknąć taką transakcję? To takie duże pieniądze”.
Ja nie myślę, że to są duże pieniądze. Uważam, że są one stosunkowo nieduże, ale Ty możesz być jeszcze w miejscu, w którym myślisz, że jest to duża kwota - co też jest OK na etapie, w którym się znajdujesz. Ale to, co potrzebujesz zrobić, to jeżeli w Twojej głowie są myśli na zasadzie: “Czy ja będę w stanie zamknąć tę transakcję?” albo: “Boże, jak będzie trudno mi tę transakcję zamknąć, co ja muszę zrobić, żeby to domknąć?” - obawiasz się, że tego nie zamkniesz, zamiast myśleć sobie: “Domknę to” i zastanowić się nad tym, jak to zrobić, to nawet sam będziesz podkopywał sposób, w jaki poprowadzisz tę rozmowę ze swoim klientem.
To, co rekomenduję Ci zrobić w tym przypadku, żeby przekuwać to w odwagę - i jest to druga taktyka, którą możesz u siebie wykorzystać - to tzw. przeramowanie. Mam tutaj na myśli odbicie lustrzane tego, co masz w głowie. Jeżeli myślisz sobie: “Jejku, jak trudno będzie tę sprzedaż domknąć”, to zamiast tego pomyśl: “Domykanie transakcji do 20 000 złotych to jest piece of cake, czyli jest bardzo łatwe” albo: “Codziennie domykam z łatwością transakcje za 20 000 czy nawet za 30 000 złotych”. Zaczynasz przestawiać swoją głowę.
Na początku będziesz myślał: “Bullshit, ciężko mi w to uwierzyć”; “Co Ty do siebie mówisz” i będzie to trochę taka, jak ja to nazywam, narracja aniołka i diabełka - czyli masz wewnątrz siebie takie dwa głosy, które ze sobą rozmawiają. Każdy z nas to ma, może w innych obszarach, ale tak jest, prawda? Kiedy więc słyszysz u siebie te dwa głosy, które zaczynają mówić, to de facto potrzebujesz całe swoje skupienie proaktywnie przesunąć w kierunku tej osoby, która mówi, że to się da zrobić, a nie, że się nie da. Przeramowywuj tę myśl na myśl przeciwną, taką, która jest spójna z Tobą i którą czujesz, kiedy zaczynasz do siebie mówić. Na początku nie będziesz w nią wierzył, ale z czasem, im dłużej będziesz sobie to powtarzał, im dłużej będziesz to wbijał do swojej głowy, zaczniesz się przekonywać. To jest tak, że z mózgu, który jest świadomy, zaczynasz wkładać to do swojej podświadomości, która nie odróżnia tak naprawdę tego, czy Ty w to wierzysz, czy nie. Dlatego też kiedy zaczniesz to powtarzać, powtarzać i powtarzać, to w końcu podświadomie Twój umysł będzie w to wierzył. Będziesz to czuł całą swoją osobą i całym swoim ciałem. Będziesz miał od razu dużo więcej pewności siebie, idąc na takie spotkanie. Będziesz czuł się lepiej niż w przypadku, kiedy przed spotkaniem się “pałujesz”, że będzie to stresujące; że to Ci się nie uda; że przecież jest możliwość, że oni Ci za to nie zapłacą. Nie. Przeramowanie jest więc drugą taktyką.
Trzecia taktyka, którą bardzo mocno Ci polecam - od wielu lat ją u siebie stosuję - pomoże Ci odwrócić stres w odwagę. Są to Twoje poranne rutyny. Co mam tutaj na myśli?
Zobacz, jaka jest różnica, kiedy wstajesz rano, w pośpiechu biegniesz do łazienki i w pośpiechu opuszczasz dom; albo jeżeli pracujesz zdalnie, to łapiesz kawę, spieszysz się, bo za kilka minut masz jakieś spotkanie, wideorozmowę z klientem, live’a, rekrutację czy cokolwiek innego. I w ten sposób zaczynasz dzień. Jak się czujesz? Zazwyczaj automatycznie w całym Twoim organizmie pojawia się stres, bo już jesteś spóźniony. Budzisz się już zestresowany, że musisz zdążyć. Zamiast wstać wcześniej, mieć czas dla siebie i poświęcić poranek na rzeczy, które Cię ładują, które dają Ci dużo więcej wewnętrznej siły, odwagi i pewności siebie, dlatego że dobrze zacząłeś dzień.
Dla mnie akurat są to medytacje, ćwiczenia. Mam też taki cykl swoich afirmacji czy kontemplacji, który codziennie robię. Mam ileś aktywności, które rano wykonuję. Może dla Ciebie to będzie spacer z psem, podczas którego wyciszysz się i uspokoisz. Może to będzie przeczytanie kilku stron książki, która nastawi Cię pozytywnie do działania i doda Ci odwagi. Może to będzie kwestia zrobienia np. półgodzinnego treningu. Może medytujesz i chcesz uspokajać swoją głowę, co też de facto bardzo mocno Ci polecam (mówię o tym w innych moich odcinkach). Co zatem byłoby czymś, co by Cię z rana ładowało?
Może będzie to bieganie, bo lubisz biegać? Ja kiedyś bardzo lubiłam to robić. Teraz już nie biegam, bo kilka lat temu “zmiażdżyłam” sobie w ten sposób kręgosłup. Dzięki jodze udało mi się z tego wyjść, ale generalnie nie biegam, bo jeszcze nie mogę tego robić. Kiedy biegałam, to zauważyłam, że mój umysł, moja głowa w momencie biegu tak jakby się wyłączała. Po pierwszych kilku minutach treningu, kiedy już wpadłam w swój rytm i ciało już samo biegło (a potrafiłam biegać przez np. dwie godziny), po prostu się wyłączała i często przychodziły mi do głowy fajne pomysły, znajdowałam rozwiązania wyzwań, które miałam na swojej drodze. Dla mnie to było bardzo uspokajające. Po takim biegu zawsze zarąbiście się czułam.
Jak pomyślisz o sobie o tym, co z rana powinieneś robić, to niech to będą rzeczy, które będą Cię ładować, uspokajać i dawać Ci inną perspektywę niż bieżączka dnia codziennego, gdzie wpadasz od razu w rytm samej pracy i na koniec dnia czujesz się po prostu wykończony. Tego nie chcesz. Chcesz być naładowany na samym początku dnia. I to Ci zawsze będę bardzo polecała robić. Żeby to nie wyglądało tak, że na koniec dnia robisz trening, tylko wykonujesz go właśnie rano - bo to spowoduje, że cały Twój dzień jest zupełnie inny.
Czwarta taktyka, którą bardzo mocno Ci polecam, która pozwoli Ci de facto odwrócić właśnie te Twoje obawy i stres w odwagę w działaniu każdego dnia, jest związana z czymś, co miałam okazję poznać wiele lat temu - już ponad 20 lat tą tematyką się mocno interesuję. Przeczytałam na ten temat wiele książek, jedna z nich nazywa się tak, jak cała ta taktyka - mianowicie jest to “Autosugestia”.
Wyjaśnię Ci to na przykładzie jednego z mechanizmów, który u siebie zaobserwowałam. Zawsze uważałam, że jestem osobą bardziej procesową, analityczną; że jestem takim action man, czyli kimś, kto działa i lubi komunikację z innymi ludźmi. Nigdy nie postrzegałam siebie jako osoby kreatywnej. Bardzo często zaczęłam łapać się na tym, że mówiłam sobie: “A! Ja nie jestem kreatywna”. To była narracja, którą wkładałam sobie do swojej głowy. I w momencie kiedy siadałam do planowania treści na media społecznościowe (oczywiście zawsze biorę pod uwagę komentarze i to, co się pojawia pod postami, jak również prowadzę interakcję ze społecznością), to tworzyłam spis treści, wypisywałam sobie punkty i to, jakie tematy chcę poruszyć - i zawsze zajmowało mi to dużo czasu. Nie wyglądało to tak, że siadałam, pach, i od razu miałam to rozpisane. Najpierw musiałam pomyśleć, był to dla mnie dłuższy proces. W momencie kiedy zaczęłam sugerować mojej głowie, że jestem bardzo kreatywna, zaczęłam sobie powtarzać codziennie przez kilka minut: “Jestem mega kreatywna, mam masę dobrych pomysłów”, to kiedy zaczynałam planować treści na media społecznościowe, to nagle miałam masę pomysłów. Jeden punkt za drugim rozpisywałam, nie mówiąc już o tym, że teraz jest tak, że w ciągu tygodnia przychodzi mi do głowy non stop mnóstwo pomysłów - czy to pod prysznicem, czy jak robię cokolwiek innego. Później siadam i zapisuję to w jednym miejscu. Zatem to, co zrobiłam, to zaczęłam sugerować swojej głowie, że jestem kreatywna. Zaczęłam “wtłaczać” jej po prostu to, co chcę, żeby w moim życiu się działo, tam, gdzie miałam potrzebę, żeby odwrócił się sposób mojego działania.
Właśnie taka autosugestia, czyli sugerowanie pewnych rzeczy Twojemu umysłowi w podświadomości, pozwoli Tobie wyciągać wiele wniosków i informacji, które potrzebujesz, by nastawić go odpowiednio. Zadaj więc sobie pytanie, co chcesz, żeby się stało? Co chciałbyś zacząć sugerować swojej głowie? Możesz to robić nawet stojąc w kolejce w sklepie, jadąc samochodem czy przygotowując coś do jedzenia - kiedy Twój umysł nie jest skupiony na niczym innym. Zacznij powtarzać sobie tę sugestię, która chcesz, żeby stała się prawdą i którą Twój podświadomy umysł faktycznie będzie postrzegać jako rzeczywistość.