Prowadzisz firmę usługową, sprzedajesz dużo tańszych produktów i szukasz sposobu na zwiększenie sprzedaży usług o dużo większej wartości, aby mieć większą marżę i jeszcze większe dochody w firmie? Podzielę się z Tobą czterema krokami, które możesz zaaplikować w swojej firmie usługowej, aby dynamicznie zwiększyć dochody. 

Kiedy myślisz o tym, jak faktycznie możesz zmienić to, co dzisiaj robisz, ponieważ Twoje usługi kosztują być może kilkaset, a może kilka tysięcy złotych, i za każdym razem potrzebujesz poświęcać na nie czas - to co jest pierwszym krokiem, który bym Ci polecała?

Przedstawię Ci przykład jednej z naszych klientek. Zaczynała ona od tego, że wykonywała usługi wyposażenia domów - zarówno dla osób, które inwestują w mieszkania, a potem dalej je sprzedają (tzw. mieszkania “pod klucz”), jak i dla klientów indywidualnych, których interesuje wyposażenie domu. I ta usługa, w zależności od tego, czy był to jeden pokój, czy całe mieszkanie, potrafiła kosztować kilka tysięcy złotych (może nawet więcej). Tańszych zleceń było dużo mniej. Poleciłam jej więc zrobić coś, co bardzo fajnie u siebie połączyła, wykorzystując do tego swoje doświadczenie i umiejętności. 

Wiedza była głównym elementem jej usług, które tworzyła dla klientów indywidualnych - i to właśnie ją “spaczkowała” w produkt sprzedawany automatycznie. Stworzyła produkt edukacyjny nie dla grupy klientów indywidualnych czy dla inwestorów, którzy inwestują w nieruchomości, ale pomyślała o trzeciej grupie docelowej, czyli grupie osób, które mają ten sam zawód, co ona. Stworzyła nową grupę docelową, gdy zaczęła sprzedawać produkty automatyczne, pokazujące na przykład, jak wyposażyć dany obszar czy to w kuchni, czy w łazience, czy w pokoju dziennym, czyli na jakie elementy postawić w tych pomieszczeniach. Były to takie dobre praktyki związane z danym obszarem. Produkt ten kosztował maksymalnie kilkaset złotych, co spowodowało, że sprzedawany był już na autopilocie, czyli bez konieczności poświęcania czasu na jego obsługę, co dało możliwość poznania jej tej grupie docelowej. 

W kolejnym kroku tym, co zrobiła, było stworzenie produktu za kilka tysięcy złotych dla tej samej grupy docelowej, który inwestuje już nie jej czas jeden na jeden w pracę z każdym z klientów, tylko jest to praca grupowa. Na początku miała grupę liczącą kilkadziesiąt osób. Teraz jest to już większa społeczność klientów, którzy cyklicznie spotykają się z nią na daną godzinę. Jak się okazało, w przeliczeniu na całą usługę - gdyby sprzedawała ją np. za 15 000 złotych, musiałaby poświęcić na nią kilkadziesiąt godzin, a tak w jednej godzinie była w stanie dużo więcej zarobić, więc jej dochód per jedna godzina się zwiększał. Druga sprawa - osoby, które nawet nie będąc w grupie osób mających ten sam zawód, zaczęły trafiać na jej komunikację i oglądać jej materiały, zaczęły ją po prostu poznawać, a w efekcie proaktywnie do niej przychodzić i kupować usługi za kilkaset złotych. Miało to duży sens - to, co kupiły, dały swojemu zespołowi, potem stwierdziły: “Kurczę, chętnie bym z usługi tej osoby skorzystał, bo ta osoba wie, co robi i z dużo większą łatwością byłbym w stanie wydać u niej nawet kilkadziesiąt tysięcy na usługę wyposażenia całego mieszkania czy całego domu na sprzedaż”. Ale na początku miały okazję ją poznać dzięki tym tańszym produktom, które nie wymagały aż tak dużej inwestycji z ich strony - czy czasu, czy ryzyka - tylko pozwoliły po prostu marce zaufać.

Drugi krok, który możesz wdrożyć u siebie w firmie, sprzedając droższe usługi, pokażę Ci na przykładzie jednej z naszych marek - marki Wolves Summit. To była jedna z naszych pierwszych firm, które budowaliśmy, i którą sprzedaliśmy po 4,5 roku. Pamiętam jak dziś nasze początki, kiedy wchodziliśmy na rynek innowacji w technologii. Nie byliśmy znani na tym rynku, nie mieliśmy żadnych kontaktów czy tzw. “pleców”. Bardzo często padało pytanie, kto za nami stoi? A my odpowiadaliśmy ze zdziwieniem, że nikt. Taka była prawda. I to, co zrobiliśmy, to postawiliśmy bardzo mocno na dobry odbiór wizualny naszej marki. W pierwsze siedem tygodni zarobiliśmy 800 000 złotych na nowej marce, nie znając niszy i nie mając kontaktów. Ale co było też ważnym aspektem, który tutaj zagrał? 

Kiedy budowana była nasza strona internetowa, stworzyliśmy teaser, czyli taką prezentację, która była ładnie graficznie przygotowana, która miała odpowiedni układ informacji - dlaczego, po co, w jaki sposób i dla kogo. Służyła nam ona do rozpoczęcia kontaktów bezpośrednich. Uderzaliśmy głównie do klientów jeden na jeden, żeby ich pozyskać. I co się okazało? Kiedy zaczęli z naszej usługi korzystać, to potem zadawali pytanie, skąd ta marka wzięła się w Polsce? Gdzie powstała? Mieli bowiem wrażenie, że przenieśliśmy jakąś markę zagraniczną do Polski. A prawda była taka, że była to marka stworzona od zera, tylko ten teaser, ta prezentacja, ta grafika wokół tego fajnie zorganizowana, dawała wrażenie, że jest to już od dawna istniejąca, bardzo dobrze zbudowana marka. Jak pokazałam to naszemu klientowi z branży księgowej i zaczął on to u siebie stosować, to powiedział mi, że klienci zaczęli dużo bardziej profesjonalnie go odbierać jako przedsiębiorcę, jako firmę. 

Trzecia bardzo ważna taktyka, pozwalająca Ci zwiększyć sprzedaż droższych usług, droższej oferty, jest związana z tym, w jaki sposób prowadzona jest Twoja rozmowa. 

Zawsze wierzę w taką zasadę, że nikt z nas nie lubi, jak mu się sprzedaje. Przynajmniej większość ludzi tego nie lubi. Ale uwielbiamy sami kupować, czyli uwielbiamy sami podejmować decyzje zakupowe.

Wyobraź więc sobie, że prowadzisz rozmowę sprzedażową. Powiedzmy, że masz usługę robienia wizualizacji 3D dla branży deweloperskiej (mamy takiego klienta, dlatego akurat to mi przyszło do głowy). I jednym z argumentów sprzedażowych, dlaczego warto jest to robić, jest zwiększenie sprzedaży na rynku pierwotnym tych mieszkań - sprzedaż ta potrafi zwiększyć się nawet o kilkadziesiąt czy kilkaset procent, bo człowiek jest w stanie to po prostu zobaczyć. To jest jeden z mocnych argumentów. I możesz “wylać” tę całą informację na klienta w trakcie rozmowy albo zacząć tę rozmowę prowadzić w taki sposób, że zamiast tego zaczniesz zadawać pytania, na przykład: “Jakie taktyki dzisiaj prowadzicie, żeby pozyskiwać klientów?”. I tutaj już masz informację, w jaki sposób jest prezentowane to mieszkanie. Najczęściej jest podobnie. Możesz zadać też inne pytania: “Jaka jest skuteczność osób, które umawiają się na rozmowę, widząc to zaprezentowane w ten sposób?”; “Ile czasu trwa taka sprzedaż?”; “Co by dla was oznaczało, gdybyście z tego samego ruchu byli w stanie o tyle i tyle procent zwiększyć liczbę umawiających się osób na rozmowę?”; “Co by to oznaczało, jeżeli chodzi o wasze dochody?”. Oczywiście w trakcie rozmowy wplatasz historie, ale prowadzisz człowieka pytaniami, żeby sam do tych wniosków dochodził i sam proaktywnie w pewnym momencie zaczął przekuwać swoje obiekcje. Wtedy zobaczy na przykład: “Yhym, jeżeli byłbym w stanie ze stu osób wchodzących na stronę  mieć zamiast trzech rozmów - dziesięć, czyli trzy razy więcej - to pytanie, co to by oznaczało dla mnie z punktu widzenia szybkości sprzedaży tych mieszkań?”. Jeżeli znajdziesz wartość pokazującą, jaki to jest zwrot z inwestycji dzięki wykonaniu takiej usługi i klient sam do tego dojdzie w tej rozmowie - bo Ty prowadzisz tę rozmowę pytaniami - to to jest zupełnie inna jakość efektu do czasu poświęconego na rozmowę z klientem. Istotną praktyką jest więc prowadzenie pytaniami. 

Czwarta taktyka, która pozwoli Ci zwiększyć liczbę sprzedaży na drogich usługach, które chcesz sprzedawać, a dzięki temu też zwiększyć dochodowość w Twoim biznesie, jest związana z tym, do kogo adresujesz swoją komunikację. 

Teraz zobacz - powiedzmy, że zajmujesz się organizacją szkoleń z UX-a, czyli masz wiedzę dotyczącą tego, jak projektować UX-owo dane rozwiązania technologiczne. Twoja komunikacja będzie wyglądała tak, że każdą możliwą aplikację możesz zaprojektować w każdej możliwej branży. Obok Ciebie jest konkurencja, która będzie projektowała rozwiązania tylko dla branży, powiedzmy, telekomunikacyjnej, ubezpieczeniowej albo dla jakiejś innej specyficznej niszy - i całą swoją komunikację ułoży stricte pod tę niszę w swoich działaniach sprzedażowo-marketingowych. Jak myślisz, kogo klient w pierwszej kolejności zacznie słuchać, obserwować, czytać? Po kogo w pierwszej kolejności sięgnie? Najprawdopodobniej po tych, którzy rezonują z nim na poziomie komunikacji i branży, bo czuje, że to jest coś, co jest bardziej do niego dopasowane.

Jeżeli nie masz żadnej niszy, czy też odwrotnie - jeżeli masz ich wiele, to musisz wiedzieć, że komunikacja powinna być projektowana per nisza. Brak tego powoduje, że automatycznie obniżasz skuteczność całego czasu, który inwestujesz w sprzedaż tych dużo droższych usług. 

Kiedyś jeden z klientów opowiadał mi, jak zaczynał prowadzić swoje szkolenia. Skupił się właśnie na tej bardzo wąskiej niszy i dzięki temu jedno ze swoich pierwszych, jednodniowych szkoleń sprzedał za 20 000 złotych, pomimo tego, że były inne osoby na rynku. Ale on stricte komunikował to do tej jednej niszy - konkurencja jej nie “dotykała”, tylko komunikowała bardzo szeroko.