Jedna z moich klientek prowadzi już około dziesięciu lat firmę usługową. Akurat jest to przedsiębiorstwo z obszaru BHP, które swoje usługi świadczy do dużych firm. Ma ona kilkuosobowy zespół. Jak rozmawiałyśmy ze sobą na samym początku, kiedy się poznawałyśmy, zadałam jej pytanie o to, kto u niej w firmie sprzedaje? Okazało się, że nadal robi to ona - jest główną osobą dającą największe przychody do firmy. Jak zapytałam się jej, jaką ma skuteczność sprzedaży, to odpowiedziała: “No, kurczę, jak już rozmawiam z klientami, to jest super, bo w sumie 90% osób decyduje się na pracę ze mną. Mamy super opinie, mamy super wyniki tych współprac, które podejmujemy, więc faktycznie jak jestem to ja, to te 90% osób się zamyka”. Moim kolejnym pytaniem było więc: “OK, a powiedz mi jak to faktycznie wygląda jeżeli chodzi o czas, który na to poświęcasz?”. I  wtedy powiedziała: “No i tu jest problem. Powiem ci, Basia, że funkcjonuję w ten sposób od wielu lat i w momencie kiedy chciałam siebie wyłączyć z tego procesu sprzedaży, to okazywało się, że te osoby, które zatrudniłam, nie do końca miały takie efekty, jak ja. Kolejną rzeczą było to, że już jestem po tylu latach działania, że po prostu przestaje mi się chcieć”. Powiedziała mi też, że nawet czasami nie chce jej się wstać z łóżka, pomimo tego, że lubi ten obszar, którym się zajmuje, dlatego też tę firmę założyła. I to jest realny problem, kiedy zaczynają pojawiać się takie syndromy.

Pierwsze przekonanie w momencie tej rozmowy, do którego doszłam razem z nią, związane było z tym, że nikt nie może lepiej sprzedawać niż ona i nikt nie jest w stanie zamknąć tak dużo transakcji jak ona, jako właściciel firmy. 

Jeżeli więc popatrzysz sobie na to, jakie myśli pojawiają się w Twojej głowie i co ta głowa Ci “wypluwa”, to okazuje się, że większość przedsiębiorców, którzy nadal w swojej firmie sprzedają, robi to głównie z trzech powodów.

Pierwszym jest najczęściej właśnie przekonanie, że “nikt nie sprzeda tak dobrze jak ja”, a także, że “są to potencjalni klienci, którzy są utracani, a firmy na to nie stać”. 

Drugi to jest: “Nie stać mnie jeszcze na sprzedawcę” - ale dzieje się tak dlatego, że tak naprawdę wszystkie rzeczy dookoła firmy robią sami, łącznie ze sprzedażą, która zajmuje sporo czasu, szczególnie jeżeli jest to takie proaktywne pozyskiwanie klienta jeden na jeden. 

A trzeci powód, który jest bardzo częsty, wiąże się właśnie z przekonaniami, że “nikt nie sprzeda tak dobrze jak ja”, “nie stać mnie jeszcze na sprzedawcę” albo z tym, że mamy złe doświadczenia z poprzednimi sprzedawcami, które wpływają właśnie na to, że boimy się raz jeszcze zrekrutować osobę, która po prostu przepali nasz czas i nasze pieniądze. Właściciele firm usługowych bardzo często myślą, że “jak nie będą pracować, to nie będą mieć dochodów, ponieważ to sam właściciel jest kluczową osobą, przynoszącą największe obroty do firmy”. 

Ostatnio miałam właśnie taką sytuację, kiedy rozmawiałam z właścicielką agencji, która ma kilkanaście osób w zespole, a nadal sama sprzedaje. Pytam się jej: “Dlaczego nadal sama sprzedajesz?”. Ona mówi: “Wiesz co Basia, bo to są większe kontrakty, które są o wartości 150, 200 czy 300 tysięcy złotych, i te osoby, które mam w swoim zespole, to głównie tak naprawdę egzekwują samą pracę, ale to ja te kontrakty przynoszę i to ja ustalam cały plan projektu”. Miała więc poczucie, że jak wyłączy się z procesów sprzedażowych - zgodnie z przekonaniem, które żywiła, że nikt nie jest w stanie zamykać tak dużych transakcji, dlatego ona jest do tego potrzebna - to firma przestanie zarabiać i przestanie mieć odpowiednie dochody. I mówiła, że już niejednokrotnie miała takie “czkawki”, zanim miałyśmy okazję się poznać. Wyglądało to wtedy tak: wszystko jest dobrze, nakręciła sprzedaż, potem musiała się zająć w pracy innymi rzeczami i ta sprzedaż znowu spadła. I to był taki cykl, który rok w rok się u niej pojawiał. 

I stąd rodzi się nam trzecie przekonanie, trzeci sposób myślenia u właścicieli prowadzących firmy usługowe czy konsultingowe, mianowicie: “Brakuje mi czasu”.

Zobacz, jak często w Twojej głowie pojawia się taka myśl w ciągu dnia czy tygodnia, że nie masz czasu na rzeczy, którymi chciałbyś się zająć w swojej firmie albo po prostu bieżączka dnia codziennego Ci je przykrywa?

Jedna z takich rzeczy, z którą wiele lat temu się spotkałam i która bardzo mocno do mnie przemówiła, to zdanie, które przeczytałam w jednej z książek (czytam ich dość dużo, szczególnie tych, które wydawane są w Stanach). Była to książka, w której bardzo doświadczony przedsiębiorca, już po kilkudziesięciu latach współpracy z różnymi firmami, stwierdził, że jednym z obowiązków, które powinieneś mieć w swoim kalendarzu jako właściciel swojej firmy, jest przestrzeń na myślenie. 

Nie wiem, w jakim jesteś wieku, ale wtedy, kiedy ja byłam dzieckiem, dużo osób miało w domach chomiki, które miały w swoich klatkach kołowrotki, w których biegały i sobie trenowały. I czasami mam wrażenie, że jak patrzę na właściciela, który robi wszystko w swojej firmie, nosi milion czapek, to on jest trochę jak taki chomik w tym kołowrotku - pędzący, pędzący, pędzący. Nie ma czasu, żeby się zatrzymać i spojrzeć, czy jest sens tak naprawdę w tym kołowrotku dalej biegać w takim stylu, w jakim to wykonuje teraz. 

I to jest właśnie ten mechanizm - jeżeli Ty cały czas sobie powtarzasz i masz przekonanie: “Nie mam czasu”, to nawet nie masz przestrzeni na to, żeby się zatrzymać, spojrzeć na to, co robisz i wyciągnąć wnioski czy robisz to właściwie; a być może jest obok inny sposób działania, którego Ty nie widzisz, który mógłby dać Ci dużo lepsze efekty w dużo krótszym czasie i z dużo mniejszym wysiłkiem niż ten, który teraz w to wkładasz. Ale od wielu lat w ten sposób funkcjonujesz i nawet nie miałeś możliwości zatrzymać się, żeby zakwestionować to, w jaki sposób właśnie działasz. 

Mi zdarzyło się to wiele lat temu, kiedy to prowadziłam swoją pierwszą firmę, po odejściu po 10 latach pracy w korporacjach. Działałam bardzo tradycyjnie, a wszystko “łupnęło”, bo produkt nie był dopasowany do rynku. Wiedziałam wtedy, że to jest moment, żeby się zatrzymać i zadać sobie właściwe pytania. To nie trwało tygodniami ani miesiącami; to trwało bardzo krótko, bo to były tak naprawdę godziny na wyciągnięcie wniosków i szybkie ułożenie planu. Nie było czasu, żeby zacząć generować nowy dochód i poopłacać rachunki. Ale to był bardzo dobry moment zwrotny, który zmusił mnie do zupełnie innego myślenia.

I dzisiaj z perspektywy czasu, wielu lat budowania dużej liczby firm, które mam w swoim portfolio (i usługowych, i produktowych), chcę podzielić się z Tobą tym doświadczeniem, które spowodowało wywrócenie o 180 stopni stosunku czasu do wyniku i dochodu, który generuję w swoich firmach. Podczas wydarzenia “Dochodowa firma” podzielę się z Tobą od A do Z tym, w jaki sposób możesz zaprojektować pracę w swoim przedsiębiorstwie, jak ułożyć plan i jak wybrać kanały sprzedaży. Wyjaśnię, jaka jest Twoja rola na którym etapie i jak krok po kroku doprowadzić firmę do tego, żebyś pracował nad firmą, nie w firmie, a firma dała Ci bardzo dobre dochody - i to nie tylko wtedy, kiedy pracujesz, ale też wtedy, kiedy nie pracujesz. Zapisz się już teraz na wydarzenie, które jest dedykowane właśnie branży usługowej, konsultingowej oraz firmom, które budują swój biznes w oparciu o markę osobistą. 

W ten sposób, moi drodzy, przechodzimy do kolejnego przekonania - “nie stać mnie na reklamę” albo “nie stać mnie na sprzedawcę”. O tym wspomnieliśmy już w drugim przekonaniu, że często mamy takie poczucie, iż ”muszę sam być tym trybem, bo to ja generuję największe przychody; a ponieważ jeszcze nie ma takich dochodów w firmie, to nie stać mnie, żeby zatrudnić tę osobę” oraz “brakuje mi czasu, żeby zrobić reklamę, przez co muszę więcej swojego czasu aplikować w pozyskiwanie klienta”. I powiem Wam, że to przekonanie jest jednym z najgorszych, jeżeli chodzi o świadome zamykanie w naszych oczach dróg, które są na wyciągnięcie naszej ręki.

Kiedy pokazałam jednemu przedsiębiorcy, który miał takie przekonanie, że właśnie nie stać go na reklamę, iż wystarczy, jak wyda w miesiącu dosłownie około 1000 czy 2000 złotych na pierwsze działania reklamowe i będzie w stanie zrobić nawet czterokrotność swoich wyników (przez co w rezultacie osiągnął prawie dwukrotność dochodów), to okazało się, że zaoszczędził dosłownie kilkanaście godzin już w pierwszym miesiącu na pracę, którą wcześniej musiał wykonywać. Dało mu to realnie możliwość zaoszczędzenia kilkunastu, a nawet ponad 20 godzin w pierwszej fazie (bo faza przygotowawcza na początku zajęła mu dużo czasu). Powiedział wtedy: “Kurde, faktycznie była ta możliwość, tylko ja jej zupełnie nie widziałem w swojej przestrzeni, bo cały czas funkcjonowałem w utarty sposób, który do tej pory zajmował mi lata dochodzenia do jakichkolwiek zmian”. Teraz, na tym etapie, zaczął u siebie te zmiany wdrażać. 

Jeżeli więc myślisz, że nie stać Cię na reklamę albo na zatrudnienie sprzedawcy, to zadaj sobie pytanie, ile dzisiaj czasu poświęcasz na wygenerowanie tych wyników i ile warta jest  jedna godzina Twojego czasu? I co by było, gdybyś te pieniądze, które w ciągu jednej godziny generujesz do firmy, był w stanie wyskalować, żeby one pracowały na Ciebie nawet kilkanaście razy ciężej i przyniosły Ci więcej klientów, a przez to zaoszczędziły Twój czas? Co by to dla Ciebie oznaczało?