Prowadzisz firmę usługową, która jest bardzo mocno oparta o Twoje know-how i Ciebie samego, natomiast czujesz, że chciałbyś pracować mniej i zarabiać więcej?

Od dłuższego czasu obserwuję to, w jaki sposób promują się firmy usługowe. Od razu wezmę przykład jednej z nich, w której osoba ma świetne doświadczenie, kilkanaście lat siedziała w branży, zajmowała się tymi obszarami, które zaczęła teraz dostarczać na rynku do mniejszych przedsiębiorców, budując swoją własną firmę usługową. Natomiast kiedy przyszła do mnie, powiedziała: “Kurczę, Basia, bardzo dużo wysiłku w to wkładam. Wiem, że jak już pracuję z klientem, jak już z nim rozmawiam, to de facto on jest mega zadowolony. Ale największy problem sprawia mi to, żeby dotrzeć do tego klienta i aby on zrozumiał, że to, co dla niego mam, może mu faktycznie pomóc w jego bolączkach”. To jest akurat osoba, która zajmuje się “setupowaniem”, czyli układaniem zespołu, dobieraniem do niego odpowiednich osób, z uwzględnieniem silnych kompetencji właściciela oraz tego, czego brakuje w firmie, żeby ona płynnie działała. 

Pierwsza rzecz, którą zrobiłam, to spojrzałam na stronę główną tej osoby. Powiedziałam: “OK, pokaż mi, jak wygląda Twoja strona internetowa i w jaki sposób dzisiaj pozyskujesz klientów”. Jak popatrzyłam, jak jej strona faktycznie wygląda, to okazało się, że powiela ona standard, który najczęściej jest widoczny na rynku. Mianowicie jest jakiś opis, czym się zajmuje. Są zakładki: o sobie i o usługach, jakie świadczy. I za każdym razem - od strony głównej czy poszczególnych zakładek tej strony - tym, w jaki sposób ta osoba chce zaangażować swojego potencjalnego klienta, jest formularz kontaktowy, czyli: “Wypełnij formularz, skontaktuję się z Tobą”. I wtedy zadałam jej pytanie: “OK, a powiedz mi, ile faktycznie osób wchodzi na tę Twoją stronę? Czy w ogóle to liczysz, ile osób wchodzi na Twoją stronę jako unikalni użytkownicy? I ile z nich procentowo wypełnia ten formularz kontaktowy?”. 

Realnie bowiem okazuje się, że aby klient wypełnił ten formularz kontaktowy, to musi być już bardzo świadomy tego, że chce z Tobą współpracować. Pamiętaj, że ludzie nie chcą wchodzić w interakcję, w której będą czuli, że ktoś ich do czegoś namawia, przekonuje. Jeżeli ktoś wypełni formularz kontaktowy, to musi być już bardzo blisko decyzji zakupowej - a często nie jest, tylko rozpoznaje dopiero teren. To jest pierwszy, bardzo często popełniany błąd. Zobacz więc, jak jest zbudowana Twoja strona internetowa i czego ona faktycznie chce od tego konsumenta, potencjalnego klienta. W jaką podróż chce go zabrać, zanim stanie się on klientem Twoich usług?

Drugi bardzo częsty błąd, który obserwuję w firmach usługowych, to jest sposób pozyskiwania klienta. Co jest takim głównym priorytetem w tej kwestii? Okazuje się, że szczególnie firmy docierające do klientów biznesowych, stawiają najczęściej na pozyskanie klienta poprzez działanie na zimno. A jak policzysz sobie, ile czasu inwestujesz w to, żeby rozpocząć kontakt z klientem, znaleźć do niego kontakt, przekonać go, żeby z Tobą porozmawiał (ponieważ sam Cię proaktywnie nie szukał), a potem ile czasu jest inwestowane w to, żeby tę decyzję zakupową faktycznie podjął - to okazuje się, że jest to minimum kilkanaście, czasami nawet kilkadziesiąt interakcji rozciągniętych w czasie i sumarycznie będących bardzo dużą inwestycją czasową. Okazuje się, że szczególnie w usługach, które są oparte o Twoje know-how, to jest jeden z najwolniejszych sposobów pozyskiwania klienta. Nie mówię, że on totalnie nie powinien być stosowany, ale powinien być komplementarny do innych taktyk, które spowodują, że klient sam proaktywnie będzie do Ciebie przychodził - czy to będzie duża korporacja, czy mały przedsiębiorca, czy klient indywidualny. 

Trzeci, bardzo częsty błąd, który obserwuję właśnie w firmach usługowych, to jest brak właściwego modelu wykorzystywania tzw. marki osobistej. 

Czym jest marka osobista? Jest ona budowaniem wizerunku Twojej marki w oparciu o Ciebie jako twarz marki, Twoje know-how. Może być ona oparta na Tobie, ale również być uzupełniana przez pracowników Twojego zespołu. 

To, co widzę najczęściej u właścicieli, którzy są już świadomi, że powinni produkować treści czy to na podcaście, czy może na YouTubie, LinkedInie, Instagramie czy Facebooku - w zależności od tego, gdzie jest ich grupa docelowa - to okazuje się, że zaczynają inwestować dużo czasu w produkcję tych treści, a później są rozczarowani po pierwszych tygodniach czy pierwszych miesiącach działania, że taki wysiłek czasowy jest totalnie nieadekwatny do liczby klientów, która do nich przychodzi. I okazuje się - co de facto poruszam w jednym z innych moich wideo - w ogóle nie inwestują w tzw. reklamę, która nie polega jeszcze na powiedzeniu klientowi: “Hej! Kup tu i to” albo “Zapisz się na rozmowę ze mną/z moim sprzedawcą”; tylko zamiast tego jest tzw. inwestycja pieniędzy w reklamę posta, wpisu, odcinka, który wyłącznie daje wartość, czyli tylko wskazuje na to, jak rozwiązać poszczególne problemy. 

Od razu przypomina mi się jeden z naszych klientów z branży prawniczej, który zaczął de facto nagrywać wideo akurat na YouTubie, na temat tego obszaru prawniczego, którym się zajmuje. Kiedy to zrozumiał, zaczął właśnie świadomie inwestować pieniądze w to, żeby podpromować swoje materiały wideo do szerszego grona potencjalnych klientów, aby więcej osób mogło go zobaczyć. I ta godzina czy pół godziny, które zainwestował w jeden odcinek czy w jedną treść, którą stworzył, może kilka razy ciężej już dla niego pracować. 

I w ten sposób dochodzimy do czwartego problemu, który jest jednym z największych, jakie obserwuję na rynku. 

Ale podsumujmy sobie najpierw te wszystkie błędy, które są popełniane, o których wspomniałam wyżej. Powiedzieliśmy na samym początku o błędzie w postaci tego, jak wygląda strona marki, usługodawcy, firmy zajmującej się usługami, która prowadzi do formularza kontaktowego. Ten formularz kontaktowy jest przez bardzo mało osób wypełniany. I właśnie ten czwarty błąd połączony jest z tym, że zamiast na samym początku dać możliwość się poznać i zbudować zaufanie w stosunku do marki, od razu chcemy, żeby ta osoba wypełniła formularz kontaktowy. Zamiast tego, jeżeli już zaczynamy budować markę osobistą, wypełniamy tę naszą przestrzeń - czy na Facebooku, czy LinkedInie - różnymi treściami. W kolejnych krokach powinniśmy zaproponować i dać możliwość klientowi skorzystania z naszego np. tańszego produktu, który jest produktem automatycznym albo pobieranym nieodpłatnie, a dopiero potem produktem płatnym, który daje możliwość poznania nas, naszej marki, naszego know-how, zanim de facto będziemy chcieli, żeby ta osoba wydała u nas więcej pieniędzy - czy to będą tysiące, czy kilkanaście bądź kilkadziesiąt tysięcy złotych - w zależności od tego, ile warte są faktycznie Twoje usługi. Nawet jeżeli kosztują one np. kilkaset złotych, ale wiesz, że taka osoba powinna minimum kilka czy kilkanaście razy do Ciebie przyjść, żeby mieć efekty, to sumarycznie ta inwestycja jest większa.

Zatem ten czwarty, największy błąd, to jest właśnie brak wykorzystania modelu tańszych bądź nieodpłatnych produktów w procesie budowania zaufania. Zamiast tego następuje bardzo szybkie “strzelanie” w klienta po to, żeby po prostu kupił od razu nasze droższe usługi, na co on najczęściej w tym momencie nie jest gotowy. 

Będę mówiła o tym bardzo szeroko, krok po kroku, pokazując, jak całościowo to zorganizować; opiszę cały proces pozyskiwania klientów od interakcji (czy to na naszej stronie internetowej, czy w naszych mediach społecznościowych, czy w naszym podcaście), a także wyjaśnię, jak przeprowadzić ten proces bardzo zwinnie, aby zwiększyć liczbę pozyskiwanych klientów z dużo mniejszą inwestycją Twojego czasu; na wydarzeniu “Dochodowa firma”. Odbędzie się ono już niedługo, dlatego koniecznie sprawdź link:  https://www.wilki.pl/wydarzenie-dochodowa-firma. Przedstawię tam cały proces od A do Z. W ciągu jednego dnia pokażę, jak możesz go zaaplikować w firmie usługowej, konsultingowej czy tej, którą opierasz na marce osobistej - tak aby maksymalizować dochody dużo mniejszym wysiłkiem czasowym oraz mniejszym wysiłkiem Twojej pracy, żeby Twoja firma faktycznie była bardzo wysoko zyskowna i dawała Ci ten styl życia, o który Ci od samego początku chodziło.