Prowadzisz firmę usługową i chwilami masz wrażenie, że stworzyłeś sobie swój własny etat, bo pracujesz więcej, niż gdybyś pracował u kogoś na etacie? 

Na samym początku, kiedy budowałam swój pierwszy biznes po odejściu po 10 latach pracy dla kogoś, miałam takie poczucie konieczności pracy. Jak pracowałam kiedyś u kogoś na etacie, potrafiłam pracować nawet po kilkanaście godzin dziennie - aż doszłam do momentu, w którym moje ciało powiedziało: dosyć.

I to był moment dużej zmiany. Zmiany, w której zaczęłam sobie zadawać pytanie, czy faktycznie tak miało to wyglądać? Okazało się, że wcale nie chciałam, żeby tak moje życie wyglądało, bo taką moją główną siłą, która popychała mnie do przodu, żeby mieć swój własny biznes, było to, że zawsze chciałam mieć wpływ na to, co, z kim, w jaki sposób i gdzie robię. I wcale tak się nie działo przez pierwsze lata budowania moich biznesów. I to był moment zwrotny. 

Pierwsza zmiana, do której Cię zachęcam, to coś, co chciałabym, aby było dla Ciebie takim bardzo dobrym pytaniem, które możesz sobie zadać. To pytanie o to, co by było, gdybyś w pierwszym priorytecie zaplanował sobie, jak chcesz, żeby Twoje życie wyglądało pod kątem czasu przeznaczonego czy to na rodzinę, czy może podróże, czy może jakieś hobby, które sprawia Ci przyjemność? Co jest tym, co chciałbyś robić i ile czasu chciałbyś na to poświęcać? Kiedy w pierwszym priorytecie ułożysz sobie ten obszar, to dopiero w drugim kroku zadaj sobie pytanie: OK, to ile czasu mi zostaje i jak ja faktycznie mogę ten czas najlepiej wykorzystać, aby zrealizować to, żeby to moje życie wyglądało tak, jak bym chciał?

I powiem Wam, że to się wydaje niby trywialne, ale okazuje się, że jeżeli w ten sposób zaczniesz zadawać sobie pytania i na tej podstawie planować, to uruchamiasz w głowie zupełnie inne pokłady myślenia, zupełnie inny styl pomysłów, które przychodzą Ci do głowy i tego, czego zaczynasz szukać, niż w momencie kiedy masz piękne plany, wiesz jak chcesz, żeby Twoje życie wyglądało, potem zaczynasz pracować, budować swój biznes i firma pożera całe Twoje życie - bo tak to realnie niestety bardzo często wygląda, że firma zaczyna zajmować nam nie 60 czy 70% naszego czasu, tylko czasami 90, a nawet ponad 90%, aż w końcu człowiek się wypala. Byłam w tym miejscu i nikomu tego nie życzę. Dlatego też mocno polecam Ci dać sobie przestrzeń, nawet kilka godzin, żeby to ćwiczenie właściwie wykonać. 

Druga zmiana, do której Cię bardzo mocno zachęcam, związana jest z zadaniem sobie pytania: co tak naprawdę chcesz robić w swoim biznesie, a czego nie chcesz robić?

Zobacz - każdy z nas jest mocny w jakimś obszarze. Ja na przykład kocham sprzedaż, co nie znaczy, że zajmuję się w tym momencie sprzedażą w swojej firmie. Ktoś inny będzie dobrą osobą do zarządzania zespołem, ktoś inny będzie dobrze układał strategicznie to, w jaki sposób firma działa. Każdy z nas ma tak naprawdę zupełnie inny zestaw najsilniejszych cech, które posiadamy. I w momencie kiedy zadajesz sobie pytanie, co sprawia Ci przyjemność, czym chcesz faktycznie się w firmie zajmować, a czym nie chcesz, to nagle zaczniesz inaczej układać klocki i zmienisz sposób budowania Twojej firmy.

Tu od razu przychodzi mi na myśl jeden z moich znajomych, który buduje firmę, w której zarówno ma obszar usługowy w branży nieruchomości, jak i sam inwestuje i robi dość dużo flipów. I kiedyś właśnie słuchając go, uśmiechnęłam się. Powiedział: “Jestem takim pozytywnym, w cudzysłowie, leniem, czyli nie chcę się zapracowywać i wiem, co mi w tym całym procesie inwestowania sprawia przyjemność, a co totalnie mi jej nie sprawia. Na pewno nie chcę zajmować się remontami. Nie chcę siedzieć w tych wszystkich mieszkaniach i sprawdzać, jak idą prace”. Dlatego też cały proces inwestycji ułożył w taki sposób, żeby odpowiadał jego technice inwestowania “na lenia”. Bardzo się uśmiałam, jak zaczął mi o tym opowiadać. Jego biznes świetnie funkcjonuje, generuje bardzo wysokie dochody do firmy. Nie szedł sztampowo tak jak wszyscy, tylko właśnie zweryfikował sposób i model swojego działania w porównaniu do tego, czym chce, żeby jego firma się zajmowała i jak w takim razie chce to ułożyć, żeby to było nadal dochodowe, a jednocześnie dawało mu możliwość zdjęcia z zadań firmy tego, czym nie chce się zajmować. 

I oczywiście nie zrozum mnie źle. Nie chodzi mi o to, że teraz nagle ze 100% Twojej pracy wszystko będzie super idealne każdego dnia. Bardziej chodzi tutaj o taką dźwignię 80/20 - czyli 80% tego obszaru, którym chcesz, żeby Twoja firma się zajmowała i który ma być tym, co Cię napędza, a 20% to czasami są takie rzeczy, którymi musimy się zająć w firmie, dopóki nie będzie ona odpowiednio poukładana. To jest dla nas mniej przyjemne, ale też trzeba je na początku, że tak powiem, przez swoje ręce przerzucić. Tutaj chodzi więc bardziej o model, który układasz - czym chcesz się zajmować, a czym nie chcesz się zajmować - i wokół tego faktycznie budować swoją firmę. 

Trzecia zmiana, do której bardzo mocno Cię zachęcam, to zadanie sobie pytania, gdzie i w jaki sposób możesz zacząć używać dźwigni? Nazywam to siłą rozpędu czy też mechanizmami, które możesz zobaczyć na przykład w momencie, kiedy wymieniasz koło w samochodzie. Jak normalnie miałbyś sam go podnieść, to byłoby ciężko, ale masz narzędzie, które podsuwasz po prostu obok koła, uruchamiasz je i to ono podnosi samochód, żeby koło zdjąć i założyć nowe. I tej samej dźwigni możesz faktycznie używać w biznesach w różnych obszarach - czy to w sprzedaży, czy w finansowaniu. Może to też być dźwignia związana z zasobami, których używasz do wyegzekwowania projektów. 

Zawsze przypomina mi się taki jeden z wywiadów, który prowadziłam z pewnym przedsiębiorcą. Opowiedział mi on, jak podchodzi do tworzenia projektów, które czasami są tak naprawdę wielomilionowymi, bardzo dużymi projektami. I wcale nie ma dużego zespołu. Powiedział mi: “Basia, ja przez lata doszedłem do wniosku, że nie chcę pracować z ludźmi, którzy nie są kompetentni, bo kosztuje mnie to więcej czasu, więcej nerwów, więcej stresu. Potem muszę naprawiać dziury, to, co zostało źle zrobione. Dlatego chcę pracować z profesjonalistami. Mam grono osób, które są ekspertami w swoich dziedzinach i które zapraszam do poszczególnych projektów. Daje mi to spokój, możliwość skorzystania z takiego z nich, którego potrzebuję, a także gwarantuje dobrą jakość egzekwowania tych projektów”. Zadaj więc sobie pytanie, gdzie faktycznie możesz zacząć wykorzystywać dźwignię, której dzisiaj jeszcze nie wykorzystujesz i która może Ci bardzo ułatwić sposób prowadzenia Twojej firmy?

Czwarta zmiana, do której chcę Cię bardzo mocno zachęcić, związana jest z tym, w jaki sposób realizujesz dzisiaj sprzedaż w swojej firmie. 

W firmach usługowych często obserwuję, że właściciel jest zaangażowany w sprzedaż jeden na jeden, nawet jeżeli już ma pierwszego sprzedawcę czy pierwszych dwóch sprzedawców, bo uważa, że nikt tak dobrze nie sprzeda jak on. I finalnie okazuje się, że czas, który musi poświęcić na jedną sprzedaż, jest czasem, który nie zajmuje dwóch rozmów, tylko nagle - szczególnie właśnie kiedy jest dużo interakcji proaktywnej ze strony samej firmy, bez dużych działań związanych z pozycjonowaniem marki na rynku czy content marketingiem - okazuje się, że czasami domknięcie jednej transakcji, która kosztuje np. 30 000 czy 40 000 złotych, trwa sumarycznie kilkanaście rozmów i jakbyśmy dobrze policzyli ten czas, ileś godzin - może dwie, może trzy, może cztery, a może nawet pięć. I teraz jak zadam pytanie: “Ile faktycznie wart jest taki kontrakt i ile masz kosztu pozyskania tego klienta?” to okazuje się, że ten wysiłek wkładany w pozyskanie klienta jest ogromny. A można by było zastosować mechanizmy znowuż dźwigni, o której mówiłam w trzeciej zmianie, którą bardzo mocno Ci w tym obszarze rekomenduję zastosować, czyli dźwigni sprzedaży jeden do wielu. Jest to sposób na to, jak możesz np. w ciągu dwóch godzin zrealizować sprzedaż, którą normalnie realizujesz miesiące. 

Ostatnio jeden z naszych klientów, kiedy dobrze to zrozumiał, budując swój biznes w oparciu o markę osobistą - w ciągu jednego dnia (czyli inwestując tylko jeden swój dzień) pozyskał kilkudziesięciu klientów; każdego z nich na produkt o wartości 7000 złotych, robiąc ponad pół miliona obrotu do firmy w jeden dzień. I to są mechanizmy mało znane na rynku, a które naprawdę dają niebotyczny wynik w stosunku do tego, jak większość firm nadal działa w oparciu o stricte stare mechanizmy działania - tylko jeden na jeden i inwestowania 100% czasu po X godzin w każdego jednego klienta, rozprzestrzenionego na X tygodni czy miesięcy, zanim transakcja zostaje domknięta. 

Jeżeli chciałbyś zobaczyć, w jaki sposób możesz wykorzystać te mechanizmy u siebie i zmodelować dokładnie mój sposób działania, to już niedługo organizuję wydarzenie o nazwie “Dochodowa firma”, podczas którego pokażę wszystkie kroki, które potrzebujesz zaaplikować w swojej firmie, cały plan działania, tak abyś mógł zacząć pracować mniej, a zarabiać dużo więcej. Abyś miał dużo bardziej zyskowny biznes, nawet jeżeli nie masz dużego zespołu. I żebyś faktycznie mógł zacząć mieć styl życia, o który Ci zawsze chodziło i który zawsze motywował Cię do tego, żeby budować swoją własną działalność. Wydarzenie to jest organizowane stricte dla branży usługowej, konsultingowej i firm, które budują tak naprawdę markę w oparciu o swoją markę osobistą. 

I w ten sposób dochodzimy do piątej zmiany, która związana jest z paradygmatem myślenia na temat biznesu.

Obserwuję, że często właściciel, który ma firmę np. kilkuosobową czy kilkunastoosobową i jest dobrym ekspertem w swojej dziedzinie (dlatego taką firmę założył), często jest zaangażowany nie tylko w sprzedaż do klientów, ale także w poszczególne prace operacyjne, tj. wykonywanie takich kontraktów, które są sprzedawane do klienta (czy to indywidualnego, czy biznesowego), szczególnie właśnie w usługach - bo sam po prostu jest tym ekspertem. I okazuje się, że ten człowiek zakładał swój biznes, ponieważ chciał mieć lepsze życie, a stworzył sobie po prostu bardzo czasochłonną pracę i tego czasu na życie ma bardzo mało. 

Dlatego też zmiana, którą potrzebujesz wdrożyć u siebie, to jest zmiana sposobu “pracy w firmie” na “pracę nad firmą”. Oczywiście pierwsza faza budowania biznesu będzie od Ciebie wymagała wykonywania operacyjnych czynności, ale ta faza nie powinna trwać latami, a dosłownie kilka tygodni czy kilka pierwszych miesięcy. I jak najszybciej powinieneś skupić się na tym, żeby kawałek po kawałku wyjmować siebie z tej pracy operacyjnej. A w momencie kiedy będziesz już miał ją ułożoną - tak abyś mógł zastąpić siebie osobami w swojej działalności, nawet jeżeli to nie będą ludzie w postaci gigantycznych zespołów (kilkudziesięciu czy kilkusetosobowych), bo nie chcesz mieć dużej firmy, tylko chcesz mieć spokój. Może to być mały zespół, ale realizujący nawet milionowe obroty z bardzo wysoką marżowością miesiąc w miesiąc. Natomiast Ty potrzebujesz zrozumieć, że to nie Ty jesteś trybikiem - Ty powinieneś mieć przestrzeń na myślenie nad firmą, aby mogła ona płynnie i zwinnie działać, bez konieczności realizowania przez Ciebie większości operacyjnych zadań w firmie.