Chcesz pracować dla siebie i zastanawiasz się, jak to zrobić, aby Twój biznes był dochodowy od samego początku? Dziś pokażę Ci, co spowodowało, że budując swoje firmy przez ostatnie kilka lat, zbudowałam pięć dochodowych biznesów i od czego zaczęłabym na Twoim miejscu, aby faktycznie nie tracić, tylko zarabiać. 

Do dziś pamiętam, jak przez pierwsze 10 lat pracowałam dla dużych korporacji, pracowałam dla kogoś i zawsze zastanawiałam się, od czego powinnam zacząć, jaki biznes powinnam zbudować. Zadawałam sobie milion pytań, co powinno być tym odpowiednim biznesem. I to, co odkryłam, to że tak naprawdę pierwsza rzecz, od której bym zaczęła (patrząc wstecz na ostatnich kilka lat budowania swoich biznesów), to na pewno ten pierwszy krok to powinno być zbudowanie mapy Twoich myśli. Co mam na myśli, mówiąc “budowanie mapy myśli”? 

Ta mapa powinna zawierać informacje i tematyki, którymi się interesujesz. Czyli w pierwszej kolejności wypisujesz tematyki, które sprawiają Ci przyjemność. To, co robisz, to, co Cię kręci. Dlaczego? Dlatego, że budując własną firmę, to nie jest tak, że pięć miesięcy ją będziesz budował, znudzisz się i ją porzucisz. Ale faktycznie potrzebujesz to robić, jeżeli chcesz żeby to było dochodowe i cały czas rosło. Potrzebujesz zainwestować w to przynajmniej kilka lat, nawet jeżeli masz zamiar sprzedaży tej firmy. I dlatego też jeżeli byłby to temat, który by Cię nie interesował i którego nie chciałbyś zgłębiać, to też będziesz miał mniejsze szanse na bycie dużo bardziej konkurencyjnym na rynku i zdobywanie większego udziału w rynku w stosunku do konkurencji. Dobrze jest więc wybrać tematykę, która przynajmniej Ciebie interesuje i którą chciałbyś rozwijać.

Dlatego zbuduj na początku listę tematów, które Cię interesują, a następnie wokół tych, które najbardziej Cię pociągają, zrób mapę myśli, czyli wypisz wszystkie rzeczy, którymi się w tej danej tematyce można zajmować. Na przykład - gdyby to był temat beauty, czyli wszystkie kwestie związane z urodą dla kobiet, to można byłoby pisać od salonów, przez sprzedaż kosmetyków, po różnego rodzaju usługi czy firmę szkoleniową. Możesz wypisać wszystkie opcje, które znajdują się w tym momencie na rynku bądź które Ci przychodzą do głowy, czym można się zająć wokół tej tematyki. I to jest pierwsza rzecz, od której bym w ogóle zaczęła - żeby faktycznie wszystkie elementy wziąć pod uwagę, a nie wyłącznie jedną rzecz, na której się muszę skupić. Na początku kreujesz, a następnie eliminujesz rzeczy, które odpadają i skupiasz się na tym, co jest najfajniejsze na tej liście i to, co ma również punkt numer 2, czyli ma duży potencjał rynkowy. 

Dlaczego to jest takie ważne? Dlatego, że jak czasami słyszę przedsiębiorców, którzy mają jakiś pomysł, który po prostu ich kręci i moje pierwsze pytanie do nich brzmi: “OK, powiedz mi, jaka jest skala tego rynku, do którego docierasz?” i oni nie mają na ten temat pojęcia, to wiem, że to jest bardzo duże ryzyko. Dlaczego? Dlatego że możesz mieć najlepszy produkt na świecie, ale jeżeli nie ma na to popytu, to nie będziesz miał komu tego sprzedać. Też nie zakładaj, że będziesz w stanie pozyskać od razu bądź nawet w perspektywie krótkoterminowej 100% rynku, bo tak się zazwyczaj nie dzieje. Dlatego też potrzebujesz ocenić, jak duży jest to potencjał, jak to się ma w stosunku do np. wartości transakcyjnej, którą będziesz chciał sprzedawać, czyli do swojej oferty w stosunku do tego rynku, i jaki jest potencjał zarobkowy. Bo jeżeli nie widzisz, jaki jest potencjał zarobkowy i zaczynasz działać, to często kończy się to tym, że ten wysiłek i koszt, który w to włożyłeś, nie mają po prostu rezultatu, pomimo tego, że sam pomysł mógł być dobry, ale nie ma skali. 

W momencie kiedy masz już zdefiniowany rynek, to kolejnym krokiem jest zdefiniowanie tego, gdzie na tym rynku - czy to w procesie dostarczania usługi, czy produktu, czy w samym produkcie - jest potencjał do tego, abyś znalazł swój tzw. “niebieski ocean”. I dlatego potrzebujesz rozmawiać, aby dobrze zrozumieć swoich klientów. 

Przykład. Starbucks był firmą, która w pierwszej fazie bardzo szybko się rozwijała. Następnie, w momencie kiedy właściciel odszedł i oddał pałeczkę nowemu prezesowi, obroty zaczęły spadać; kiedy wrócił, jedną z pierwszych rzeczy, którą zrobił, było nie tylko analizowanie samych liczb i wyciąganie z tego wniosków, ale także wyjście na rynek po to, żeby rozmawiać z klientami - osobami, które faktycznie przychodziły do kawiarni, spędzały tam czas - i dowiedzieć się, dlaczego oni tam przychodzą? Dlaczego są w stanie wydać za kawę bądź za pozostałą ofertę więcej niż w innych punktach? I okazało się, że klienci przychodzą dlatego, że najważniejsze dla nich jest to doświadczenie. To, jak się czują w tym miejscu. Po co tam przychodzą? Przychodzą spotkać się z ludźmi, niekoniecznie tylko po samą kawę. I to była główna dźwignia tego modelu. Trzeba było szukać, w jaki sposób tę potrzebę jeszcze lepiej zapewnić swoim klientom.

Za każdym razem, kiedy startujemy nową markę, to jedną z pierwszych rzeczy, którą robię, jest nie tylko zdefiniowanie oferty, wpakowanie pieniędzy w kampanię i wystartowanie; tylko pierwsza faza, pierwszy miesiąc działania, to ja zawsze pierwsza sprzedaję. Definiuję nie tylko powtarzalny proces sprzedaży, ale przede wszystkim też chcę usłyszeć, co klienci mówią - z intencją nawet nie sprzedaży, tylko z intencją lepszego zrozumienia, czego oni potrzebują, czego im na rynku brakuje, gdzie są ich największe bolączki w danym obszarze - bo tam zazwyczaj jest największy potencjał tego, co na rynek możesz wnieść. I nawet jeżeli będziesz miał bardzo dużą konkurencję, będziesz w stanie bardzo szybko rosnąć, dlatego że dobrze zrozumiesz swojego klienta. Intencją jest więc zrozumienie, a nie sprzedaż w pierwszej kolejności. Rozmawiaj po to, aby zrozumieć. Pierwsze kilkadziesiąt telefonów pokaże Ci już pewną statystykę powtarzalnego “bólu” danego rynku w obszarze, który chcesz zaadresować i w którym chcesz dostarczać usługi bądź produkty.

Tak jak wspomniałam przed chwilą, kolejnym krokiem jest powtarzalny proces sprzedaży. Zatem Ty, jako przedsiębiorca, w pierwszej fazie (a może nawet drugiej) po zdefiniowaniu oferty, grupy docelowej i tego, czego ona faktycznie chce, potrzebujesz znaleźć proces sprzedaży i ten sposób dotarcia do klienta, który faktycznie będzie najbardziej efektywny. Jeżeli np. będziesz sprzedawał do klientów dużych, korporacyjnych, to zazwyczaj pierwszą fazą będzie sprzedawanie na tzw. “zimno”, czyli z interakcją jeden na jeden, wyjście proaktywnie po klienta, gdzie można wykorzystać zarówno media społecznościowe, jak i  bezpośrednie zdobywanie kontaktów oraz tzw. “zimne telefony”, sieć rekomendacji - tutaj jest cała masa taktyk, które mogą być zaaplikowane. Jeżeli byś sprzedawał najtańsze produkty, które nie wymagają rozmowy jeden na jeden, natomiast są sprzedawane masowo, to w tej sytuacji bardzo mocno postawiłabym na proces tzw. lejków, czyli schematów krok po kroku doprowadzenia klienta do zakupu, na początku budując z nim zaufanie. Co daje Ci taki powtarzalny proces sprzedaży? Daje Ci przede wszystkim możliwość - jako przedsiębiorcy - stosunkowo szybko wyłączenia się z procesu sprzedaży. 

Kolejnym krokiem dla Ciebie będzie zdefiniowanie skalowalnego źródła pozyskiwania klienta, czyli źródła, które nie tylko jest oparte o rekomendacje z Twojej sieci kontaktów, którą budowałeś przez X lat, ale coś, co będzie mogło być powierzone każdemu kolejnemu sprzedawcy, którego zrekrutujesz. Dzięki temu, mając proces sprzedaży, który może być odtworzony przez każdą kolejną osobę, a następnie, mając skalowalne źródło pozyskiwania klientów, czyli źródło, które jest takim niewysychającym źródełkiem, jesteś w stanie bardzo szybko rosnąć jako firma, a także stopniowo realokować swój czas na kolejny etap rozwoju Twojej firmy.

Odnośnie skalowalnego źródła pozyskiwania klientów, jak również powtarzalnego procesu sprzedaży, podam Ci jeden z przykładów. W jednej z naszych firm, marce See Bloggers, w momencie kiedy zrekrutowałam dwóch sprzedawców, po pierwszym tygodniu, kiedy zostali wdrożeni, kolejne trzy tygodnie wygenerowały już przy każdym z nich obroty na poziomie kilkudziesięciu tysięcy. Dzięki temu tak naprawdę nie tylko został pokryty koszt tego sprzedawcy w postaci pensji, jak również mógł on zarobić już na swoją prowizję, a także był w stanie zarobić już jakieś pieniądze dla firmy. Ale to mogło się wydarzyć dlatego, że nie bazowałam tylko na źródle klientów, którzy byli z moich rekomendacji czy z networku, który wcześniej budowałam, co często właśnie widać np. w firmach, które są albo usługowe, albo specjalistyczne, gdzie właściciel zazwyczaj jest zaangażowany bardzo mocno w pozyskiwanie klienta i np. albo bazuje na tym, że czeka, aż ktoś z polecenia poleci go kolejnej firmie i ten klient do niego przyjdzie sam, albo wyłącznie wykorzystuje coś, co nie może być zduplikowane przez sprzedawcę, czyli wieloletni budowany network, który on już ma. Dlatego też kiedy masz odpowiednio zdefiniowane te dwa aspekty, to Ty przestajesz być stosunkowo szybko potrzebny w swojej firmie jeżeli chodzi o sprzedaż i nawet w perspektywie pierwszego kwartału już możesz się z niej wycofać, aktywnie sprzedając jeden na jeden bądź będąc zaangażowanym w procesy operacyjne. I dzięki temu jesteś w stanie swój czas realokować np. na zdefiniowanie kolejnych taktyk pozyskiwania klienta, zastanowienie się, co możesz zrobić lepiej, w jaki sposób możesz rozbudować ofertę, czy też na podjęcie strategicznych decyzji, które pozwolą się firmie rozwijać. 

W ten sposób dochodzimy do punktu numer 7, który jest bardzo ważny pod kątem dochodowej firmy: abyś nie kopiował bezpośrednio wszystkiego, tylko modelował tzw. framework, czyli ramy biznesowe tego, w jaki sposób robi się pewne rzeczy. Do dziś pamiętam (często się z tego śmieję, jak sobie o tym przypominam), jak jedna osoba na rynku polskim, w momencie kiedy startowaliśmy naszą markę - wtedy jeszcze Sales Gate, którą potem zmieniliśmy na Wolves Gate’a - próbowała nas kopiować od tekstów przez nawet kolorystykę naszych reklam; to była tak nachalna kopia, że my się w ogóle tym nie stresowaliśmy, tylko się z tego śmialiśmy. Dlaczego? Dlatego że ktoś, kto kopiuje, nie wiedząc co tak naprawdę robi i nie mając w tym swojego charakteru, zawsze będzie kimś, kto jest za Tobą. Zawsze będzie kimś, kto nie będzie główną personą czy główną osobą, czy główną marką w danym obszarze, w danej niszy; bo, po pierwsze - klienci to czują. Po drugie - ta osoba nie ma własnego charakteru. Po trzecie - nie ma czegoś takiego, co nie jest widoczne gołym okiem, co się czuje w momencie kiedy wchodzisz w interakcję z marką, że ona ma taką, jak ja to nazywam, swoją duszę. 

Dlatego też jeżeli chcesz faktycznie modelować dobre praktyki, które są na rynku już przez kogoś stosowane, to patrz na to z perspektywy tego, jaki jest proces. Czyli trochę tak, jak się buduje dom, magazyn czy jakąś budowlę - patrzysz na to, jak jest robiona konstrukcja, ale nie kopiujesz całego designu w środku, nie kopiujesz każdego małego elementu wykończenia, żeby on identycznie wyglądał. Tylko patrzysz na tę ramę, którą Ty również możesz zastosować, czyli te kroki, pewien proces, który może zostać zmodelowany. Ale wypełniasz już tę ramę czymś, co jest Twoje, czymś, co jest charakterystyczne dla Twojej marki, czymś, co będzie stanowiło unikalną wartość, którą Ty wnosisz na rynek, dlatego że marka ma swój charakter, ma typ ludzi, który będzie przyciągał. Im bardziej będziesz tak naprawdę budował markę, która będzie miała swój bardzo mocny charakter, tym mocniej będziesz przyciągał ludzi, bo jesteś określony w sposób, który rezonuje z Tobą, który jest autentyczny; a nie w sposób, który jest wyłącznie kopiowaniem - bo wtedy nigdy nie zbudujesz dużej marki, tylko zawsze będziesz kimś tam, kto coś tam zgarnia, ale nie będzie tak naprawdę mocno osadzony w rynku. Weź więc to również pod uwagę.