Jak dojść do tego, aby jedna godzina Twojego czasu była warta na rynku nawet kilka tysięcy złotych i żebyś faktycznie takie pieniądze był w stanie zarabiać? 

Zacznijmy od tego, żeby zrozumieć, jak cały ten proces krok po kroku powinien wyglądać, biorąc pod uwagę wykorzystywanie marki osobistej czy to do sprzedaży swoich własnych produktów typu kursy, szkolenia, warsztaty, czy to do tego, aby promować inne firmy, które być może prowadzisz (bądź firmę, którą być może prowadzisz) - od technologii przez produkty fizyczne, różnego rodzaju usługi, które mogą być wykonywane przez Ciebie bądź przez kogoś innego.

Ja mocno wierzę w to, że marka osobista w dzisiejszych czasach jest czymś koniecznym, aby móc bardzo mocno wyróżnić się na rynku na tle konkurencji, a także skupić uwagę na swojej firmie, która dostarcza określone rozwiązania. Jak więc do tego podejść tak bardzo systematycznie, abyś faktycznie był w stanie dojść do tego, ile kosztuje Twoja jedna godzina i żeby to doszło nawet do kilku tysięcy złotych? 

Prawda jest taka, że jak rozmawiam z przedsiębiorcami, to większość z nich nigdy nie myśli kategoriami tego, “ile jest warta jedna moja godzina”, bo po prostu robią określoną pracę, dążą do określonego wyniku na koniec miesiąca. Ja chciałabym, żebyś zadał sobie takie pytanie: ile realnie jest warta Twoja godzina? Jak ją wyceniasz z perspektywy obecnej chwili i jak chciałbyś, aby była ona wyceniana w przyszłości? I co by to dla Ciebie oznaczało z punktu widzenia całego dochodu, który byłbyś w stanie generować w ciągu miesiąca?

Teraz weźmy za przykład taki proces budowania marki, która będzie związana ze startowaniem po prostu od sprzedaży swojego czasu. To może się rozwinąć do sprzedaży technologii czy innych usług, ale weźmy sobie pod uwagę, że startujesz sam. Jeżeli startujesz sam, to to, co bym zrobiła od samego początku, aby w jakiś sposób dojść do zwiększania wartości mojego czasu (ja wiem i mocno wierzę, że czas jest największym aktywem, które posiadamy) - to zaczynałabym od pracy jeden na jeden. 

Czasami przedsiębiorcy zadają mi pytanie: “Co jeśli ja nie mam żadnej historii i żadnych opinii od klientów, dopiero zaczynam?”. Dlatego też w tym momencie Twoim celem powinno być w pierwszym etapie zdobycie klientów do pracy jeden na jeden. Tak abyś był w stanie swoją usługą, konsultacją albo pomocą w jakimś obszarze, pomóc faktycznie klientowi, pracując z nim stricte jeden na jeden. Pierwszego klienta możesz pozyskać nawet na zasadzie próby zrobienia tego nieodpłatnie, ale za koszt w postaci nagrania potem opinii wideo. Czyli te wyniki, które zrealizujesz u tego klienta będą nagrane, skodyfikowane i ten testimonial, czyli taką opinię nagraną, będziesz mógł wykorzystywać do kolejnych etapów pozyskiwania kolejnych klientów. Nawet pierwszy klient może być w ten sposób obsłużony. To jest inwestycja Twojego czasu w to, aby mieć aktywo, które następnie pomoże Ci więcej sprzedawać. Ale pierwsza faza definitywnie powinna być pracą jeden na jeden. Dlaczego? Dlatego, że będziesz w stanie zrozumieć nie tylko jakie są wymagania Twoich klientów, ale także jakie są bolączki Twojego klienta, jak myśli Twój potencjalny klient - taka idealna persona, z którą chcesz pracować, czyli podobni do siebie klienci. 

Persona to specyficznie zdefiniowany określonymi cechami klient. Weźmy sobie przykład (żebyśmy na przykładach operowali) jednej z osób, jaką jest Tomasz Karwatka. Jest on bardzo znany na rynku w branży e-commerce. Robiłam z nim wywiad do książki, którą niedługo wydajemy - na temat tego, “Co byś zrobił w pierwsze 30 dni, gdybyś wszystko stracił?” (książka będzie zatytułowana “Dzienniki przedsiębiorców”). I co de facto usłyszałam od Tomka, który w tym momencie jest osobą prowadzącą firmę technologiczną, która sprzedaje nie tylko na rynku polskim, ale również zagranicznym bardzo zaawansowane rozwiązania dla e-commerce’u? Tomek Karwatka powiedział mi wtedy, że pierwszą rzeczą, którą by zrobił - uśmiechnęłam się, jak mi to mówił, bo zrobiłabym dokładnie to samo - czyli pierwszą rzeczą, którą bym zrobiła, to zaczęłabym właśnie pracować z klientami jeden na jeden. Dlaczego? Dlatego, że jestem w stanie sprzedać swój czas i swoją usługę, więc nie wymaga to dużych nakładów z mojej strony do tego, aby tworzyć od razu jakiś produkt, wymyślić go; tylko po prostu sprzedaję usługę pomocy w określonym obszarze. I dzięki temu mam możliwość poznania moich klientów, poznania mojej persony, zrozumienia jak myślą moi klienci, jakie mają bolączki, jakie mają wyzwania i co faktycznie z punktu widzenia rozwiązań, które już stosują, im działa, co nie działa, dlaczego nie działa, co weryfikowali do tej pory. Masz możliwość wniknięcia bardzo głęboko w zrozumienie swojej persony, obsłużenia pierwszych klientów i na tej podstawie stworzenia produktu. 

Najpierw jest więc to praca jeden na jeden, sprzedajesz swój czas. Na tym pierwszym etapie ten czas pewnie będzie mniej warty niż w momencie kiedy będziesz miał już zbudowaną markę osobistą, ale już jakieś pieniądze zarabiasz, poznajesz klienta, masz proces zrozumienia rynku i zaprojektowania dzięki temu bardzo dobrych produktów, które będą adekwatne do narracji, którą mają w głowie Twoi klienci. 

Na drugim etapie - w momencie kiedy już wiesz, czego klient realnie potrzebuje - projektujesz produkt. To tak, jak ja sobie przypominam, kiedy tworzyłam jeden z moich pierwszych produktów, który nazywał się HackSales. Aby dowiedzieć się tego, w jaki sposób faktycznie prowadzić rozmowy jeden na jeden i efektywniej sprzedawać, w momencie kiedy zaczynałam pracować na początku z kilkoma klientami, słuchałam, co oni faktycznie do mnie mówią, dodatkowo zrobiłam jeszcze kampanię ASK (o której też opowiadamy w książce na temat kursów). I faktycznie te dwa komponenty pozwoliły mi dużo lepiej zaplanować produkt, który następnie był i nadal jest produktem sprzedawanym (przez X lat), dlatego że był idealnie przygotowany pod kątem elementów, których potrzebują klienci i bolączek, które mają, żeby faktycznie widzieć, że ten produkt jest dla nich adekwatny.

Tak więc drugi etap, w momencie kiedy już znasz klienta, znasz personę, masz to doświadczenie, które pozwala Ci lepiej produkt zaprojektować - projektujesz pierwszy produkt. Mówimy tu o infoprodukcie, czyli produkcie edukacyjnym. I ten pierwszy produkt nie będzie od razu sprzedawany za 20, 30 czy kilkanaście tysięcy złotych, tylko ten pierwszy produkt sugerowałabym Ci zrobić na poziomie, który da Ci możliwość opłacania kampanii, zdobycia fajnej zyskowności, ale równocześnie pozwoli Ci lepiej wykorzystać Twój czas (czyli rośnie wartość Twojego czasu). Jeżeli więc sprzedasz produkt, który np. będzie kosztował 2000 czy 3000 złotych, to ten produkt, po pierwsze - będzie miał bardzo fajną marżowość, ale po drugie - pozwoli Tobie zrozumieć potrzeby klientów. Powinieneś tutaj pracować grupowo - czyli masz część materiałów nagranych, ale drugą część materiałów nagrywasz podczas sesji konsultacyjnych grupowych. Te sesje konsultacyjne grupowe pozwalają Ci jeszcze lepiej zrozumieć to, w jaki sposób myśli Twój klient; czego jeszcze te osoby potrzebują. Bo robisz to już w skali jeden do wielu, a nie jeden do jednego, więc słyszysz tak naprawdę od X klientów (np. od pierwszych kilkudziesięciu pozyskanych klientów) o tym, co im de facto jeszcze jest potrzebne, z czym mają największe bolączki. Dzięki temu jak zapisujesz to wszystko i następnie skrupulatnie do tego wracasz, jesteś w stanie projektować jeszcze lepsze produkty, czyli jeszcze lepiej dopasować ten pierwszy produkt, rozwijając go o te elementy, które są potrzebne. Część z nich być może zostanie zaplanowana na kolejny produkt. Natomiast część z nich może być wypełnieniem tego pierwszego produktu, który już zaplanowałeś. I w ten sposób, pracując np. z pierwszą grupą w skali jeden do wielu, gdzie masz grupowe sesje konsultacyjne, jesteś w stanie jeszcze głębiej wniknąć faktycznie w rynek i zrozumieć bolączki Twojego klienta. 

Pokażę Ci to właśnie na przykładzie HackSalesa. W pierwszym etapie sprzedawaliśmy go za 5000 złotych. I ja dzięki temu, pracując z pierwszą grupą, miałam już nagrane studia przypadków - nie tylko na podstawie moich przykładów w firmie, jak prowadzić rozmowę, ale również na poziomie przykładów naszych klientów. Miałam również okazję zrozumieć dużo lepiej, czego jeszcze ci klienci potrzebują. Wystartowanie od produktu, który był już trochę droższym produktem - nie za kilkaset złotych, ale już np. za kilka tysięcy (ale wciąż poniżej 5000 złotych, bo powyżej 5000 to jest kolejny próg, kolejna bariera) spowodowało, że byłam w stanie zrozumieć, czego jeszcze potrzebują moi klienci, aby móc zaprojektować produkty. Bo potem ten produkt za 5000 złotych po pierwszej grupie klientów był już automatycznym produktem, czyli tzw. evergreenem, czyli produktem, w którym ten klient już nie ma kontaktu bezpośrednio z tą kolejną grupą. Jest to produkt raz nagrany, raz zdefiniowany, który następnie możesz sprzedawać - albo w cyklach, albo cały czas - to już jest kwestia strategii całej marki. Natomiast na kolejnym etapie, w momencie kiedy już poznałam tych klientów, zrozumiałam de facto, co być może dla mnie jest oczywiste, a dla nich jest bolączką. Bo często tak się zdarza, że nam się coś wydaje, a potem się okazuje, że coś oczywistego dla nas wcale nie jest oczywiste dla klientów. I dzięki temu mogłam w kolejnej fazie, budując już swoją społeczność, publikując już materiały w mediach społecznościowych, budując swoją społeczność, prowadząc ją, równocześnie projektując te produkty - mogłam wejść na kolejną fazę, czyli fazę produktu już droższego - za kilkanaście tysięcy, a nawet kilkadziesiąt tysięcy. 

Ale tego typu produkt kupią klienci, którzy znają Ciebie już z poprzednich produktów; czyli klienci, którzy kupili u Ciebie produkty za kilkaset złotych albo kilka tysięcy, którzy gotowi są wtedy, znając już Ciebie, zainwestować większe pieniądze w droższy produkt, który jest bardziej komplementarny i który na tym etapie - już większej inwestycji - będzie wymagał również więcej Twojego czasu. Ale ten czas znowuż nie musisz poświęcać jeden na jeden, tylko możesz np. zaplanować go w trybie jeden do wielu (np. cotygodniowe sesje pytań i odpowiedzi). Dodatkowo jeszcze do tego bym dołożyła np. warsztat fizyczny, bo to też pozwala osobom faktycznie tę cenę za to zapłacić (tę kwotę większej inwestycji), bo mają też bezpośrednią interakcję. W ten skład wchodzi już więc jakiś nagrany produkt, interakcja na żywo (cykliczna), jak również fizyczne spotkanie. I wówczas tak naprawdę zobaczysz, do czego dążysz. 

Popatrz na tę etapowość - czyli idąc od samego początku, najpierw mieliśmy pracę jeden na jeden, która pozwoliła nam zrozumieć grupę, zrozumieć personę, zrozumieć bolączki; zrozumieć, czego faktycznie dzisiaj rynek tym osobom nie dostarcza i gdzie jest ten błękitny ocean, w który ja mogę się bardzo fajnie wbić, tworząc produkty, których na rynku tak naprawdę jeszcze ci klienci nie są w stanie znaleźć, a których faktycznie potrzebują. I wtedy jeszcze ta Twoja praca jeden na jeden była dużo taniej wyceniana, powiedzmy np. jakieś kilkaset złotych na godzinę; natomiast w momencie, w którym już masz produkt, który sprzedajesz jeden do wielu, już zaoszczędzasz swój czas (właśnie na tym produkcie np. za kilka tysięcy czy do tysiąca złotych), co powoduje, że masz także możliwość pomóc większej liczbie osób, a także masz już pewnego rodzaju narzędzie, aktywo, które dla Ciebie pracuje - nawet wtedy, kiedy Ty nie pracujesz. 

Następnie idziesz do etapu, w którym stworzysz droższy produkt. I teraz nawet ten droższy produkt, który jest pracą grupową, ale z większą ilością interakcji z Tobą, daje Ci możliwość jeszcze lepszego zmonetyzowania swojego czasu. I dopiero wtedy - patrząc na swoje wyniki miesięczne, jakiego rzędu obroty generujesz, jeżeli klienci (idąc stopniowo cały czas do góry) chcą z Tobą pracować indywidualnie - możesz stwierdzić, ile zarabiasz na godzinę, biorąc pod uwagę ten czas, który inwestujesz w sprzedaż tych produktów grupowych. I następnie jesteś w stanie swoją stawkę godzinową podnieść wiele razy; bo to powinien być najdroższy etap współpracy z Tobą. Jeżeli więc osoby mają możliwość wcześniej skorzystania z produktów, które są zrobione albo w formie “zrób to sam” albo “robimy to z Tobą” (czyli np. również z możliwością interakcji w takich sesjach grupowych), to powoduje, że w momencie kiedy te osoby chcą indywidualnej pracy z Tobą, to Ty już jesteś na etapie, gdzie masz opcję pójścia w dół, czyli opcję pójścia do tańszych produktów, gdzie ta osoba może za niższą kwotę inwestycji pracować już Twoją metodologią (np. samemu); ale w momencie kiedy by chciała, żeby to była praca indywidualna, praca, która będzie związana faktycznie z Twoim indywidualnie poświęconym czasem temu klientowi - Ty jesteś w stanie tę godzinę już dużo drożej wycenić. Bo realnie, jak sobie policzysz, mając te produkty automatyczne, ile warta jest Twoja godzina, to zdziwisz się, jaką kwotę powinieneś brać za jedną godzinę Twojej pracy. 

I powiem Ci, dlaczego dzisiaj poruszam ten temat. Dlatego, że miałam okazję obserwować to już wiele razy wśród przedsiębiorców, którzy np. na automatycznych produktach pracowali w sposób, który powodował, że byli w stanie wygenerować nawet 100 000 albo nawet 200 000 złotych miesięcznie z bardzo dużą marżowością (na poziomie 70-80%). I mieli produkty zautomatyzowane. A w momencie kiedy ktoś przyszedł do nich po konsultację, to wyceniali jedną godzinę swoich konsultacji na kilkaset złotych (zazwyczaj poniżej 500 złotych). Ja mówię: “Kurczę no, policz sobie, ile Ty dzisiaj zarabiasz, ile w to czasu tak naprawdę inwestujesz, jakie masz z tego tytułu wyniki i ile jest warta Twoja godzina. Bo teraz jeśli Ty tę godzinę sprzedajesz kilka razy taniej, to realnie nie opłaca Ci się to w stosunku do innych produktów, które w ten czas już po prostu inwestujesz”.

Dlaczego o tym wszystkim dzisiaj mówię? Dlatego że chciałabym, abyś faktycznie po dzisiejszym podcaście, po dzisiejszym nagraniu, zadał sobie pytanie: “Ile realnie warta jest moja godzina?” - czyli ile czasu pracuję, jaki dochód jest generowany i jak realnie powinienem patrzeć na moją godzinę. Bo powiem Wam, że ja w tym momencie patrzę na każdą swoją godzinę nie tylko z perspektywy tego, jak wyceniać swój czas, ale również z perspektywy innych zadań, takich czasami nawet około domowych (typu sprzątanie, gotowanie) i jak widzę, ile czasu muszę poświęcić na tego typu zajęcia, to zastanawiam się, czy nie lepiej byłoby mi to komuś zlecić. Szczególnie jeżeli na przykład nie lubisz czegoś robić; bo jak coś lubisz, to robisz to hobbystycznie po to, żeby odpocząć - i to jest super, bo może np. uwielbiasz gotować. Natomiast jeżeli są to rzeczy, które traktujesz jako kolejne zadanie, na które musisz poświęcić czas, to czasami lepiej jest ten czas sprzedać, zarobić więcej pieniędzy i zapłacić za to, żeby ktoś inny zrobił pracę, którą Ty normalnie wykonujesz samemu. Przełożyłam tę metodologię na swoje życie - i prywatne, i biznesowe - tak aby mieć więcej czasu na rzeczy, które chcę robić, które mi sprawiają frajdę, a nie rzeczy, które de facto tylko dodatkowo obciążają mój dzień i powodują, że nie mam czasu na życie.

Chciałabym więc, żebyś faktycznie zadał sobie pytanie, ile warta jest Twoja godzina? Do jakiej stawki chciałbyś dojść? Co by to oznaczało dla Ciebie z perspektywy miesięcznych obrotów? I żebyś faktycznie zobaczył (nawet jeżeli dzisiaj jesteś gdzieś w fazie początkowej; a być może sprzedajesz technologię), jaki czas jest inwestowany np. w obsługę klienta, czego dowiadujesz się podczas tych rozmów wdrażających klienta i jak można by było to przeprojektować również na etapowość tego procesu i zakresu współpracy, jaką z tym klientem masz - tak aby każda godzina, która jest poświęcana na indywidualną pracę, była dużo więcej warta.

Pogłębiając jeszcze informacje na temat wszystkich tych modeli - różne produkty digitalowe możesz projektować albo po to, żeby sprzedawać je oddzielnie, albo po to, aby były one na przykład właśnie produktem, który jest komplementarny do sprzedaży produktu fizycznego czy np. technologicznego. Tak jak my robimy to np. w Evenei Premium - łączymy technologię razem z wiedzą i mamy z tego zrobioną paczkę, która jest sprzedawana. Tak samo gdybyś np. sprzedawał zabawki, ubranka czy wyżywienie dziecięce - weźmy sobie tę branżę jako przykład - to również mógłbyś to opakować dodatkowo króciutkim kursem, który dotyczy właśnie dobrych praktyk używania Twojego produktu. Albo to, jak ten produkt jest włożony w kontekst problemu, który jest rozwiązywany - tę kwestię również możesz poruszyć na tym kursie. 

W momencie kiedy zaczniesz o tym myśleć z tej perspektywy, to zauważysz, że będziesz mógł zwiększyć wartość transakcyjną tego, co już sprzedajesz, jak również zwiększyć dochodowość per każdy klient, którego masz - bo każda rzecz, którą kupujemy, wymaga jakiejś wiedzy na ten temat. Czy to jest urządzenie typu telefon, czy to jest jakaś technologia, czy to jest produkt fizyczny - każdy z nich wymaga jakiejś wiedzy w tym zakresie. Zatem łączenie tego z wiedzą i zaaplikowanie tego modelu, o którym dzisiaj powiedziałam, może doprowadzić do tego, że wystartujesz np. od konsultacji indywidualnych, a dojdziesz - tak jak np. Tomek Karwatka - do tego, że będziesz miał firmą technologiczną. Albo wystartujesz np. od usługi, która pójdzie potem w agencję, która będzie obsługiwała większą liczbę klientów właśnie zgodnie z Twoją metodologią.

Można więc pójść naprawdę w bardzo różnych kierunkach, łącznie ze sprzedażą produktów fizycznych, co nierzadko możesz widzieć jako dobrą praktykę. Weźmy sobie na przykład Anię Lewandowską, która zbudowała swoje nazwisko - miała pewną społeczność i wystartowała sprzedaż produktów kosmetycznych. Czyli znowuż są to produkty fizyczne, które się bardzo łatwo sprzedają, w momencie kiedy ta społeczność już jest zbudowana. Było to oparte na content marketingu - w jej przypadku akurat kwestii ćwiczeń fizycznych. 

Patrząc więc na tę metodologię - zobacz, jak ten proces może zmaksymalizować wartość transakcyjną u Ciebie. Jeżeli chcesz pogłębić wiedzę właśnie na temat modeli wykorzystania produktów edukacyjnych do łączenia tego z innymi produktami bądź sprzedawania ich oddzielnie, to bardzo mocno zachęcam Cię do sprawdzenia naszej nowej książki, którą w tym momencie wypuszczamy: jaksprzedawackursy.pl (będzie ona dostępna już od drugiego tygodnia stycznia). Pozwoli ona Tobie wniknąć jeszcze głębiej w ten temat i faktycznie zobaczyć, jak ten model możesz zaaplikować w różnych biznesach, które być może prowadzisz (albo w jednym biznesie, który prowadzisz) - bo w tej książce bardzo skrupulatnie pokazaliśmy, jak te modele wykorzystywać właśnie w różnych kategoriach biznesów - od usług, przez produkty fizyczne, po technologie.