Jesteś przedsiębiorcą i zakładałeś swoją firmę po to, aby mieć pewien lifestyle, styl życia, który da Ci pewnego rodzaju swobodę, a nie harowanie po kilkanaście godzin dziennie, prawie siedem dni w tygodniu? 

W momencie kiedy popatrzysz sobie na to, w jaki sposób na rynku firmy, które bardzo krótko funkcjonują, szybko odnoszą sukces, to jest jeden kluczowy czynnik. Mianowicie, weźmy sobie przykład - niech będzie to Uber. Potem powstało MyTaxi, potem kolejne marki typu Bolt itd., które budują de facto aplikacje dające możliwość zamawiania pojazdów, samochodów, które Cię gdzieś dowożą. To, co oni zrobili, to de facto dokładnie ten sam proces, który istnieje na rynku, czyli dowożenie klienta, rozwiązali w zupełnie inny sposób. Czyli znaleźli taką unikalną wartość, której wcześniej na rynku nie było, w postaci zrealizowania tej samej potrzeby, ale tak, żeby ta osoba nie musiała czekać na tę taksówkę długo na zewnątrz czy dzwonić dodatkowo, czy żeby zawsze wiedziała dokładnie, ile za nią zapłaci. Zatem zasada numer jeden: dali unikalną wartość rynkową, czyli dali tzw. USP, unique value proposition. Zaproponowali coś, co bardzo mocno ich wyróżniło na rynku jako Uber. Potem oczywiście nastąpili followersi, czyli kolejne marki, które zaczęły to kopiować i szukać swoich mechanizmów, żeby w jakiś sposób się zróżnicować w stosunku do marki, która już powstała. Ale Uber znalazł bardzo fajną, unikalną wartość, która spowodowała, że bardzo szybko na rynku się rozprzestrzenił. 

Jak popatrzysz sobie jeszcze na wiele innych branż - być może jest tak, że jak wchodzisz na dany rynek, to masz bardzo dużą konkurencję. Jeżeli jesteś jedną z bardzo wielu marek, która jest dokładnie tym samym, co cała masa dookoła i nie masz żadnego wyróżnika, który powoduje, że osoby będą do Ciebie de facto przychodziły, a nie gdzieś indziej - to będzie Ci dużo trudniej ten rynek budować.

Dlatego też absolutnie zawsze powinieneś szukać i nawet odpowiadać sobie na pytanie: “Gdzie jest unikalna wartość, którą ja wnoszę?” i wokół tego projektować swoją ofertę. Czasami to będzie kwestia samego produktu czy usługi, czasami kwestia procesu, w jaki sposób obsługujesz klienta, a czasami jakichś cech, które będą faktycznie związane z Twoją ofertą, którą przedstawiasz. Czasami nawet jest to kwestia właśnie bardzo głębokiej niszy, gdzie coś, co normalnie np. było po stronie klienta, przechodzi na Twoje barki i Ty zaczynasz się tym zajmować. 

Jak popatrzysz sobie na rynku np. na marki typu Zappos - jest to marka, której jeszcze w Polsce nie ma; marka, która zajmuje się dostarczaniem butów w Stanach; która to, co zrobiła, to bardzo mocno zadbała o tzw. customers service. Tam oni są znani z tego, że możesz nawet zadzwonić, zapytać się, jak gdzieś dojechać, co zupełnie nie jest tym, czym się ta marka zajmuje, a i tak oni temu klientowi pomogą, bo taka jest zasada, żeby klientowi zawsze pomóc. I są znani z tego, że mają niesamowity customer service, a firm dostarczających buty jest cała masa. 

Więc pierwsza najważniejsza rzecz - USP, czyli unique value proposition. Druga zasada, która związana jest z tym, aby pracować mądrze, a nie ciężko, dotyczy de facto Twojego zespołu. I teraz co mam na myśli, mówiąc o zespole? 

Mam na myśli to, że na rynku znajdziesz tak naprawdę przedsiębiorców, którzy mają dwa mechanizmy działania. Albo takich, którzy uważają, że wszystko wiedzą najlepiej i de facto wszystkimi kierują tak jak by chcieli, żeby było tak, jak oni chcą, albo masz ludzi, którzy po prostu wiedzą i świadomie identyfikują to, co jest ich mocnymi stronami, a w czym nie są dobrzy. Bo, umówmy się, nikt z nas nie jest najlepszy we wszystkim. Każdy z nas w czymś jest dobry, a w czymś nie jest do końca tak naprawdę najlepszy. Nie możesz być we wszystkim najlepszy, bo to tak naprawdę nie funkcjonuje. Jeżeli więc chcesz, żeby Twoja firma się szybko rozwijała, zidentyfikuj jak najszybciej, jakie są Twoje mocne strony, a jakie są obszary, w których nie jesteś dobry. 

Na przykład wielu przedsiębiorców, których znam, jest mega mocno kreatywnych, ale nie do końca jest dobrze poukładanych pod kątem takiego, jak ja to nazywam, execution excellence, czyli pod względem takiej naprawdę bardzo poukładanej formy wyegzekwowania pracy, która jest zaplanowana w firmie; która powoduje, że oszczędzasz całą masę kosztów w firmie, dużo szybciej rzeczy są realizowane i dużo mniej tak naprawdę pod kątem pracy ludzkiej, jak również wysiłku kapitału, który w to wkładasz, kosztuje wyegzekwowanie tej pracy. 

Tym bardziej jak rośniesz - w tym przypadku Twoja firma de facto musi mieć bardzo dobrze to poukładane. Jeżeli więc widzisz, że to nie jest Twoja najmocniejsza strona, to to, co potrzebujesz zrobić, to jako zasada numer trzy - jak najszybciej uzupełnić zespół o osobę, która jest absolutnie, jak ja to nazywam, top one, czyli numer jeden, właśnie w tym obszarze i która wręcz jara się tym, że rzeczy są poukładane, sprecyzowane, że są dobre praktyki, które mogą być aplikowane przez kolejne osoby w zespole, które powodują, że firma ma szansę się bardzo szybko rozwijać.

Popatrz, bardzo często firmy, które czasami nawet mają super produkt czy usługę i nagle się szybko rozwijają - rozbijają się o ścianę. Z czego to wynika? Z tego, że właśnie tego elementu zabrakło. Jeżeli więc widzisz, że to nie jest Twoja mocna cecha, uzupełnij koniecznie swój zespół o osobę, która faktycznie w tym będzie dobra. Czasami to może być coś innego - akurat to masz, ale nie masz czegoś innego. Więc absolutnie zawsze zidentyfikuj i uzupełniaj zespół. Czyli mamy trzecią zasadę. 

I w ten sposób idziemy do zasady numer cztery, która związana jest z kolejnymi etapami rozwoju Twojej firmy. Jeżeli na samym początku jesteś sam, może jest Was dwie osoby, może trzy i de facto jeszcze niepotrzebne jest automatyzowanie całej pracy, ponieważ faktycznie dużo rzeczy dzieje się ręcznie bądź można je załatać przy mniejszej skali klientów; ale jeżeli chcesz, żeby się firma rozwijała, czy jeżeli chcesz, żeby firma de facto funkcjonowała nie tylko w momentach kiedy Wy pracujecie, ale również te 24h na dobę praktycznie, to potrzebujesz wiele swoich procesów automatyzować. I nie mówię tutaj wyłącznie o marketingu. Mówię tu również o operacjach, jak również mówię o części zadań, które np. mogą być związane ze sprzedażą, a nawet zadań związanych czy to z administracją, czy to z finansami. Oczywiście zaczynasz od najbardziej newralgicznych elementów Twojej firmy, czyli zazwyczaj sprzedaży i marketingu. Następnie idziesz do kolejnych etapów, które również tej automatyzacji potrzebują. Jeżeli myślisz sobie o automatyzacji tylko z perspektywy np. lejków marketingowych czy właśnie schematów marketingowych w postaci pozyskiwania klienta, to uwierz mi, zazwyczaj jest cała masa obszarów w firmach, które są wykonywane cały czas przez kogoś łopatologicznie, a mogłyby być wykonywane dużo szybciej i dużo niższym kosztem, a praca ludzka mogłaby być skupiona na robieniu nowych rzeczy, które są potrzebne w firmie po to, aby faktycznie firma cały czas się rozwijała. 

I w ten sposób dochodzimy do punktu numer pięć, czyli wykorzystywania modelu edukacyjnego do pozyskiwania klientów i do całych procesów sprzedażowych. Być może sprzedajesz produkty fizyczne, może masz usługi, może masz technologię i zastanawiasz się: “Hm, czy ja na pewno mogę to u siebie wykorzystać?”. To teraz zobacz - w jednym ze swoich wideo na kanale opowiadam o czymś, co nazywa się value ladder, czyli drabina wartości. To, w jaki sposób definiujesz ofertę po to, aby na początku budować zaufanie do klienta, zanim klient trafia na Twój produkt główny. 

Weźmy sobie przykład osoby, która np. prowadzi agencję marketingową. Powiedzmy, że ustawiasz reklamy na Google’u, na Facebooku, może w jakichś kanałach dodatkowych typu Instagram i LinkedIn. Instagram najczęściej idzie w parze z Facebookiem, więc zazwyczaj już agencja obsługuje jedno i drugie. I teraz powiedzmy, że takich agencji na rynku polskim, umówmy się, nie jest pięć, nie jest dziesięć, jest ich dużo, dużo więcej, więc konkurencja jest ogromna. I teraz Ty albo będziesz jednym z wielu, gdzie ktoś będzie patrzył na rekomendacje być może kogoś, kogo zna i kto korzysta z Twoich usług, albo de facto na cenę. Ale zamiast tego to, co możesz zrobić, to np. zaprojektować produkt, który będzie kosztował kilkaset złotych, dodatkowo możesz napisać książkę (jak już jesteś ekspertem w danej dziedzinie) i np. produkt, który będzie kosztował kilkaset złotych może być produktem edukacyjnym na temat tego, jak samemu ustawić reklamę, który będzie sprzedawany automatycznie za pomocą sekwencji stron lądowania, które budują zaufanie, a następnie sprzedają ten produkt bez konieczności zaangażowania Twego zespołu sprzedaży. Nie mówiąc o tym, że trafisz do dużo szerszej grupy przedsiębiorców i specjalistów, którzy chcą się na tym znać, którzy być może zaczną przez to przechodzić, stwierdzą: “Kurczę, to jest zbyt skomplikowane. De facto wolałbym to zlecić”. I komu to zlecą w tym momencie? Najczęściej osobie, która jest w ich oczach już ekspertem i pokazuje, na co zwrócić uwagę, na co patrzeć, co jest istotne i widzi faktycznie, że to ma sens. I najczęściej do tej osoby ta usługa faktycznie poleci. Ty, nie mówiąc o tym, że docierasz już dużo łatwiej do klientów i mocno się wyróżniasz na rynku, budując pozycję eksperta, to dodatkowo to, co jesteś w stanie zrobić, to masz dużo większe pokrycie rynkowe, docierając do dużo szerszej grupy i maksymalizując dochód, który de facto jesteś w stanie wygenerować z rynku. Nie mówiąc już o tym, że klient w momencie kiedy trafia do Ciebie na rozmowę na temat usługi, to bardzo często masz już pokryty koszt pozyskania tego klienta, bo kupił od Ciebie wcześniejszy produkt, który będzie kosztował albo kilkaset złotych, albo nawet kilkadziesiąt złotych, jeżeli byłaby to np. książka, którą wydałeś na rynku, pokazując, jakie są dobre praktyki robienia tego, czym się faktycznie zajmujesz. Jeżeli teraz sobie myślisz: “Czy na pewno mogę robić to w produktach albo w jakichś innych obszarach?” - ja już w tym momencie, pracując z różnymi przedsiębiorcami, widziałam to w branży budowlanej i naprawdę w branżach, w których czasami nawet nam się nie wyobraża, że jest to możliwe. 

Nawet gdybym sprzedawała np. kosmetyki i to by były kosmetyki pielęgnacyjne, to bym zgłębiła ten temat, poświęciła ogromną ilość czasu na to, żeby zrozumieć, jak dbać o skórę, co jest ważne, co działa, co nie działa. Wokół tego stworzyłabym całą linię produkcyjną, jeżeli miałabym de facto swoje własne kosmetyki bądź wybrałabym odpowiednie produkty, które by pasowały do tego, co jest spójne ze mną. I to, czego de facto się na tym rynku dowiedziałam - jeżeli np. wiedziałabym, że chcę iść tylko w naturalne kosmetyki, to takich bym szukała do dystrybucji, jeżeli byłabym dystrybutorem, a nie osobą, która je produkuje. I na tej podstawie mogłabym stworzyć np. cały kurs, książkę czy materiał na temat tego, w jaki sposób tę pielęgnację stosować, przy jakich rodzajach skóry. 

Ale na początku potrzebne jest nasze zaangażowanie i dzięki temu jesteśmy w stanie się bardzo szybko wyróżnić na rynku, nie mówiąc o tym, że cały ten proces automatyzacyjny właśnie w ten sposób - pozyskiwania klientów na początku na tańsze produkty - powoduje, że pozyskiwanie klienta na dużo droższe produkty jest dużo prostsze, dużo szybsze, dużo tańsze i dużo szybciej Twoja firma się rozwija.