Chcesz pomóc swoim klientom, angażujesz się na maksa, a dochody, które generujesz, nie do końca są adekwatne do tego stylu życia, jaki chciałbyś prowadzić? 

Mam okazję współpracować z kilkoma dziewczynami, które prowadzą swoje kanały. Każda z nich ma faktycznie dużą społeczność, gdzie komunikuje do klientów indywidualnych. Jedna z rozmów, podczas jednej z trzech sesji, była właśnie na temat cen produktów. Okazało się, że jedna z nich, swojej znajomej (bo się już od lat dziewczyny znają), mówi: “Twoje produkty są za tanie cały czas”. I pomimo tego, że ta osoba ma bardzo dużą społeczność, naprawdę daje gigantyczną wartość, fajną społeczność prowadzi, gdzie na ponad stutysięcznej społeczności, wrzucając jakiś produkt, spokojnie jesteś w stanie dużo większe pieniądze zarobić, to wyobraź sobie, że jeżeli puszczasz produkt, który kosztuje np. 150 złotych i kupi go powiedzmy 1000 klientów, to przy tych 150 złotych doliczmy sobie trzy zera - to mamy 150 tysięcy. A gdyby ten sam produkt kosztował np. 300 złotych, to można by już mieć np. 300 tysięcy. Widzisz, że przychód i dochód, który realnie z tego tytułu będzie (w zależności od marżowości produktu) potrafi być dużo, dużo większy. W jaki więc sposób podejść do wyceny swoich produktów, aby nie popełniać błędów i nie tracić pieniędzy w miejscach, które najczęściej jak obserwuję, są tracone przez właścicieli swoich przedsięwzięć, szczególnie kiedy ktoś sprzedaje swój know-how, to, co wypracowywał przez lata, i nawet nie wie, w jaki sposób to wycenić? 

Pierwsza zasada to jest oczywiście analiza konkurencji. I teraz biorąc pod uwagę analizę konkurencji - to jest jakby podstawa, od której my zawsze zaczynamy w każdej z naszych marek, żeby zrozumieć, jak ktoś coś wycenia. Czyli po pierwsze, jaka jest ich oferta, co proponują na rynku i jak wyceniają poszczególne produkty. I teraz jeżeli analizujesz konkurencję i bierzesz pod uwagę to, “czy faktycznie muszę się tym sugerować?”; “czy faktycznie powinienem bardzo podobne do tego ceny ustanawiać a propos tego, co faktycznie sprzedaję?”. To nie do końca zawsze to jest dobra poszlaka. 

Na przykład jak my sprzedawaliśmy Wolves Summita, kiedy z nim startowaliśmy, to byliśmy drożsi od konkurencji, ale też wiedzieliśmy, dlaczego sobie możemy pozwolić na to, żeby być droższym. I konkurencja próbowała nas skopiować, nie rozumiejąc tego, co my robimy, zanim zaproponujemy tę ofertę naszym klientom. Więc w tym pierwszym kroku, w momencie, kiedy analizujesz swoją konkurencję, potrzebujesz zrozumieć, jaką faktycznie mają ofertę, jak ją wyceniają i jaki mają proces pozyskiwania klienta, jak również w jaki sposób pozycjonują się pod grupę docelową. To będzie miało bardzo duży wpływ na to, jak oni się wyceniają i jak powinieneś Ty się wycenić, a konto obserwującej konkurencji. 

Druga zasada to jest zasada, w której mówimy o tym, jaki ma być wynik. Teraz, jeżeli sprzedajesz do klienta biznesowego, to oczywiście jest to dużo prostsze - bo w momencie kiedy sprzedajemy do klienta biznesowego i nasze rozwiązanie daje mu np. możliwość zarobienia poszczególnych pieniędzy, to łatwiej nam to jest skwantyfikować, czyli wyliczyć. Powiedzmy, że tak jak np. usługi rekrutacyjne, jeżeli się rekrutuje np. sprzedawcę albo w ogóle dewelopera czy inną osobę, to najczęściej stawka jest między jeden do dwóch pensji miesięcznych, co się płaci za tego typu usługę. Czyli jeżeli na przykład mamy produkt, który jest produktem, gdzie uczysz sprzedaży - powiedzmy tak jak ja u siebie mam taki produkt HackSales i w nim uczę sprzedaży - to realistycznie wiem, że docieram do firm, które sprzedają jeden na jeden z tym produktem, które potrzebują de facto zwiększyć swoją skuteczność prowadzonych rozmów. I jeżeli średnio ich produkt będzie kosztował nawet nie kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy, ale będzie kosztował np. pięć tysięcy, to po sprzedaży jednego produktu najczęściej im to się już zwróci (ta inwestycja w ten program). A każda kolejna lepiej poprowadzona rozmowa już będzie po prostu in plus, bo polepszą swoje wyniki z rozmów, które prowadzą. Łatwiej jest więc skwantyfikować wynik sprzedaży do faktycznej wartości inwestowanej w taki produkt - czyli na przykład w marketingu czy w innych działaniach biznesowych, które prowadzą do określonego wyniku finansowego, przychodu, kosztu, zysku czy obniżenia kosztów; co znowuż podniesie np. dochodowość. Ale co, jeśli sprzedajesz do klienta indywidualnego? 

Powiedzmy, że robisz takie produkty, jak na przykład kurs gotowania. To jak wyliczyć, ile wart jest ten kurs gotowania? Po pierwsze - bierzemy pod uwagę, co realnie ta osoba od nas dostaje, czyli co dzięki nam ta osoba będzie mogła zrobić. Tutaj wchodzi najczęściej aspekt relacji, bo jeżeli coś gotujemy, to wpływa to na nasze relacje. Jeżeli jest to dobrze ugotowane, jest to smaczne, to są relacje w naszej rodzinie, relacje z naszymi znajomymi, którzy przychodzą np. na ten obiad. Zawsze bowiem pamiętaj, że każdy produkt wchodzi w trzy kategorie. Finanse - tzw. wealth, czyli po polsku po prostu bogactwo, pieniądze czy jakieś aspekty finansowe; relacje i zdrowe. To są te trzy wymiary, w których de facto szukamy produktów. Jeżeli więc np. w tym gotowaniu to wpływa na relacje, to, co jesz, jest tymi aspektami, które pozwolą nam dobrze spozycjonować ten produkt i ocenić jego wartość. Na przykład, powiedzmy, że masz kurs pieczenia ciast - a jeżeli komuś cały czas wychodzi zakalec, to on ponosi koszt tych produktów, które wyrzuca, czasu, który poświęca na zrobienie tego ciasta. Powoduje to, że jeżeli znowu ciasto nie wyszło, to enty raz musi to zrobić właściwie. Ale realnie ten finalny aspekt końcowy to jest kwestia tego uczucia, które mają osoby w momencie kiedy konsumują to, co ta osoba przygotowała. Szczególnie jeżeli nie jest to szkolenie dla kucharzy, tylko dla osób indywidualnych, które gotują dla swoich rodzin. 

W momencie kiedy wyceniasz tego typu produkt, musisz wziąć pod uwagę po pierwsze to, co to eliminuje. Czyli tutaj jest wyeliminowanie kosztu traconych produktów plus wyeliminowanie traconego czasu; ale też ważniejszy aspekt tych relacji, plus dodatkowo wzięłabym pod uwagę, ile takich przepisów faktycznie tam mam, ile zasad, którymi się kieruję, jak długi jest ten program, który tym osobom dostarczam i co on im finalnie da? Czyli patrząc na ten aspekt np. pieczenia ciast - jeżeli ja to spozycjonuję pod kątem tych emocji, które będą, które są bardzo wartościowe dla każdego z nas, ale dodatkowo z perspektywy oszczędności czasu i nietracenia pieniędzy na produkty, które trzeba wywalać, bo po prostu wychodzi nam zakalec, to już mam ileś argumentów, na których mogę oprzeć sprzedaż takiego produktu, które biorę faktycznie pod wycenę, plus dodatkowo biorę pod uwagę np. to, na ile wycenia to konkurencja. Ale ja patrzę na konkurencję wówczas pod tym względem, ile czasu mają ich programy, jaki jest zakres tych programów i co faktycznie tamte osoby dostają, a konto tego, co dostają u mnie? 

W tym momencie przechodzimy do tego trzeciego aspektu, który trzeba brać pod uwagę przy wycenie naszych produktów: ile to jest realnie warte? Czyli to, co mi to daje? Jeżeli na przykład, powiedzmy, dajesz rozwiązanie, które daje możliwość uporządkowania komuś jakichś aspektów w domu; jest to osoba, która dba o swój dom. Jest to ważny aspekt na przykład dla kobiety, która dba o ten dom. Jesteś w stanie zaoszczędzić jej X czasu na poszukiwaniu czy frustracji codziennie, która polega na tym, że jest bajzel, czegoś nie może znaleźć albo coś wygląda w taki sposób, że ją frustruje. To też biorąc pod uwagę, ile czasu Cię kosztowało nagranie tego, ile osób potencjalnie może to kupić, jaki będziesz miał zwrot z inwestycji w to i ile to jest warte dla takiej osoby z punktu widzenia wyeliminowania tej bolączki - to są aspekty, które pozwolą nam wycenić tego typu produkt. Jeżeli więc mam produkt, który wiem, że pozwoli zorganizować się osobie np. w kuchni dwa razy lepiej, zaoszczędzi jej X czasu, spowoduje, że ta osoba przyjemnie się czuje w tej kuchni - to np. produkt, który jest za 150 złotych, jeżeli mam tę społeczność, która długo ze mną już funkcjonuje, to mogę zrobić produkt, który będzie kosztował np. 300 czy nawet 400 złotych, bo on realnie jest tyle wart z perspektywy emocji czy tego poczucia, które osoba ma na co dzień, wchodząc do tej kuchni i działając w niej, nie mówiąc już o czasie czy frustracji znajdowania czegoś, która codziennie jest przez taką osobę odbierania na przykład w momencie gotowania czy w momencie przygotowywania posiłków, czy znajdowania poszczególnych elementów, które są potrzebne do tego gotowania w kuchni. 

De facto więc możemy zrobić na przykład pre-launch dla naszych klientów - już obecnych albo tych, których mamy w bazie - i sprzedać ten produkt taniej; ale już widząc, że on się dobrze sprzedaje - wychodzić na rynek szeroki i sprzedać go dużo drożej (np. nawet dwa razy drożej), co pozwoli nam zauważyć, że faktycznie osoby są gotowe za to zapłacić i czy widzą w tym realną wartość. Pozwoli to nawet zbadać, jak osoby oceniają realną wartość tego naszego produktu, co im to faktycznie daje, żeby włożyć to w narrację kolejnej grupy docelowej, do której wyjdziemy z produktem. 

I w ten sposób dochodzę do czwartego, bardzo ważnego aspektu, który łączy nam wszystkie te trzy punkty co do wyceny. Mianowicie to, na czym faktycznie zarabiasz. 

W pierwszym kroku powiedziałam Wam o analizie konkurencji. I bardzo często jest tak, że jeżeli ktoś jeszcze nie rozumie do końca gdzie się monetyzuje, próbuje kopiować konkurencję, co jest błędem. Na przykład tutaj od razu mi się przypomina historia naszych znajomych, którzy w momencie kiedy wchodzili na rynek polski, przyjechali za granicę i zaczęli sprzedawać akurat na samym początku swojej takiej ścieżki zakupowej książkę. Okazało się, że konkurencja zaczęła się do nich odzywać: “Dlaczego wy sprzedajecie tę książkę praktycznie tylko za koszt dostawy? Psujecie rynek!”. I konkurencja zaczęła się do nich bardzo mocno agresywnie odzywać, czemu oni to robią. Dlaczego tak było? Bo konkurencja nie rozumiała tego, na czym tak naprawdę zarabia ta firma, która weszła do Polski. 

W momencie kiedy rozumiesz ścieżki zakupowe i to, w jaki sposób je wykorzystywać, to będziesz wiedział, że bardzo często produkt, który jest na samym początku, dla Ciebie może być produktem, na którym wcale nie chcesz zarabiać, tylko dzięki któremu chcesz zdobyć kontakt, chcesz zdobyć dane, chcesz zdobyć zaufanie. Powiedzmy, że monetyzujesz się na przykład na jakimś softwarze, który sprzedajesz w trzecim kroku czy na jakimś produkcie, który jest np. kilkanaście razy droższy, który jest w trzecim kroku całej ścieżki zakupowej - i tam realnie zarabiasz pieniądze, a ten początkowy produkt ma doprowadzić tego klienta w tym procesie budowania zaufania do zakupu produktu właściwego. I w momencie kiedy osoba, która jest Twoją konkurencją, zarabia np. tylko na książkach i porównuje się z Tobą, to jest z góry na pozycji przegranej. Dlatego też bardzo często osoby, które mają duże doświadczenie w ścieżkach, rozumieją, czym są tańsze produkty na samym początku, a osoby, które tego nie rozumieją, na przykład patrząc na cenę konkurencji, próbują się benchmarkować, czyli ustanawiać te same ceny, gdzie de facto cena Twoich produktów na poszczególnych etapach sprzedaży powinna być dopasowana do tego, jaka jest rola tego produktu w tej ścieżce zakupowej i co on faktycznie ma za zadanie zrobić. 

Ten sam produkt w dwóch innych firmach może oznaczać zupełnie coś innego. Pozwala to Tobie manewrować ceną przy tych tańszych produktach na samym początku, żeby zbudować mocne zaufanie i żeby zdobyć większą marżę przy najdroższych produktach, które masz dopiero na kolejnych etapach. Niektóre firmy będą po prostu kopiowały, nie rozumiejąc faktycznie tego, gdzie faktycznie jest zarobek. Dlatego tak bardzo ważny jest model biznesowy.