Dużo pracujesz, nie wyrabiasz się, nie tylko sprzedajesz, ale również egzekwujesz całą pracę consultingową wśród klientów, których pozyskujesz, i zastanawiasz się, jak to zrobić dużo bardziej efektywnie? I być może chcesz zatrudnić sprzedawcę? 

Jakiś czas temu rozmawiałam z panią, która prowadzi swoją firma consultingową, gdzie pomagają dużym firmom w zakresie bezpieczeństwa. W dzisiejszych czasach, w dobie internetu, jest to bardzo ważne. W momencie kiedy sami pozyskiwali klienta, to nie tylko mieli ekspertyzę, wiedzę, ale również de facto w trakcie rozmowy sprzedażowej byli w stanie oprzeć się na różnych doświadczeniach czy różnych wcześniejszych sytuacjach z klientami (różne historie, które wykorzystywali w rozmowach) i bardzo łatwo szło im domykanie transakcji. Ale w momencie, w którym pomyśleli: “Dobra, mamy dużo klientów, pozyskujemy tych klientów. Nie mamy czasu, nie wyrabiamy się, żeby ich obsługiwać” - stwierdzili, że jak zrekrutują sprzedawcę, to de facto odciąży ich to z tego wysiłku pozyskiwania klienta i pozwoli im się skupić faktycznie tylko na egzekwowaniu pracy. I co się wydarzyło? 

Przez sześć miesięcy osoba, którą zrekrutowali, która niby miała doświadczenie w tej branży i kontakty, nie pozyskała żadnego klienta. Kosztowała ich bardzo dużo, bo to była osoba z wieloletnim doświadczeniem. To kosztowało ich grubo ponad kilkadziesiąt tysięcy. Ponad 50 tysięcy dla takiej osoby, która żadnej sprzedaży nie przyniosła. Czas, pieniądze i de facto cała masa niepozyskanych klientów w czasie, których powinni pozyskać. Więc dlaczego to się wydarzyło i w jaki sposób możesz to zmienić?

Pierwszy, najważniejszy aspekt, który faktycznie wpłynął na to, że ten czas i te pieniądze zostały przepalone, to był fakt, że w momencie kiedy rekrutowany jest sprzedawca i nie ma zdefiniowanych źródeł czy sposobów pozyskiwania klienta, taki sprzedawca zazwyczaj będzie bardzo dużo czasu poświęcał na to, żeby nie tylko poznać produkt, ale odkrywać, jak w ogóle tych klientów pozyskiwać. Więc w momencie, w którym Ty rekrutujesz takiego sprzedawcę, weź pod uwagę, że nigdy nie powinieneś mieć sprzedawcy, który nie dostaje od Ciebie wskazówek, jakimi taktykami tego klienta powinien pozyskiwać, i nie dostaje praktyk, które już wcześniej zostały sprawdzone i które faktycznie działają. Jeżeli ich nie będziesz miał, to najczęściej trzy, cztery miesiące to będzie tylko pakowanie w pensję tej osoby, ze słabymi wynikami. I to może doprowadzić do frustracji, tak jak w przykładzie, który opisałam. 

W momencie kiedy wcześniej sam sprawdzisz, które taktyki Ci działały, które z tych taktyk, czyli sposobów pozyskiwania tego klienta są czymś, co można zduplikować, zmodelować, i taki sprzedawca jest w stanie również sam je wykonać, to to pozwoli jemu działać w oparciu o już sprawdzoną metodykę, która wiesz, że powinna przynieść określone wyniki. Więc źródło pozyskiwania klientów i sposoby działania są podstawą, którą powinieneś mieć wcześniej przetestowaną, zanim inwestujesz w sprzedawcę. 

Drugi, bardzo częsty błąd, który obserwuję w momencie, kiedy patrzę na firmy consultingowe, które tak naprawdę są oparte o pewien know-how czy pewne doświadczenia, zestaw dobrych praktyk, które są wykorzystywane, aby osiągnąć określony cel. Czyli że masz usługę consultingową, na przykład pomogającą zrekrutować ludzi czy wdrożyć odpowiednie procesy w firmie. One są zawsze oparte na jakiejś wiedzy, którą posiadasz. I niestety duża część firm, która nadal na rynku istnieje, nie wykorzystuje podstawowego, najważniejszego źródła pozyskiwania klientów - a mianowicie postawienia bardzo mocno na budowanie wizerunku marki osobistej, która reprezentuje firmę, nawet jeżeli masz X osób, które będzie docelowo tę usługę świadczyło, a nie tylko Ty. Budowanie marki osobistej, która na podstawie tak zwanego content marketingu daje możliwość zbudowania zaufania i relacji z klientem, zanim on trafi na Twoje usługi, zanim on zdecyduje się na skorzystanie z Ciebie, a nie z kogoś innego na rynku.

W momencie więc, kiedy chcesz zwiększyć liczbę pozyskiwanych klientów i zmniejszyć ilość czasu, którą potrzebujesz Ty zainwestować w to, aby tego klienta pozyskać, to w pierwszej kolejności to, co bym Ci mocno rekomendowała, to przede wszystkim postawić na wybranie jednego kanału, na którym zaczniesz systematycznie publikować treści, które pozwolą klientom Ciebie poznać. I dopiero w drugim kroku, kiedy masz już wybrany kanał, w którym publikujesz, i zaczniesz wykorzystywać ten kanał bardzo logicznie w procesie pozyskiwania klienta - dopiero myśleć o sprzedawcy. 

Pierwsza ścieżka, o której bym pomyślała, to jest właśnie trzeci bardzo ważny aspekt tego, jak zacząć budować powtarzalny proces pozyskiwania klienta z wykorzystaniem np. pierwszej ścieżki marketingowej, czyli pierwszego procesu, który pozwoli Ci z tych publikacji z mediów społecznościowych, z tego określonego jednego kanału, gdzie publikujesz, pozyskiwać klientów. Powiedzmy na przykład, że publikujesz na LinkedInie, bo sprzedajesz do klienta biznesowego i takiego, który faktycznie na tym LikedInie jest - to w momencie kiedy zaczniesz publikować artykuły systematycznie, z tych artykułów w pierwszej kolejności to, co ja bym na Twoim miejscu zrobiła, to bym zaczęła generować te osoby do ścieżki, w której zapraszałabym ich na wydarzenie online’owe, podczas którego mogę podzielić się z nimi większą ilością praktyk. Oczywiście zebrałabym bazę kontaktową w momencie kiedy bym zapraszała na to wydarzenie. Czyli to wydarzenie nie byłoby tylko nieodpłatne, ale potrzebowałoby, żeby osoba się najpierw zarejestrowała, dzięki czemu ja mam bazę kontaktową. I podczas tego wydarzenia zaczęłabym faktycznie robić sprzedaż. Ale sprzedaż wtedy nie jeden do jednego. Gdybym była tylko konsultantem tak naprawdę (albo aż konsultantem) i świadczyłabym tego typu usługi, to faktycznie bym stwierdziła, że: “Dobra, mam mało czasu, muszę tę usługę wyegzekwować, więc w ciągu tych dwóch godzin czy półtorej godziny, jeżeli mogę pozyskać od razu X klientów, to jest najbardziej efektywna metodyka”. Od tej ścieżki zakupowej bym więc zaczęła. 

Zrobiłam to na przykład z jednym z naszych klientów, któremu pokazałam dokładnie ten sam proces. Ona akurat konsultuje klientów indywidualnych, są to usługi dla klientów indywidualnych. Zaczęła wykorzystywać ten proces, będąc jednoosobową działalnością. I w pierwszej kolejności postawiła na budowanie wizerunku, w drugiej kolejności z tej ścieżki zaczęła zabierać osoby na wydarzenia i na wydarzeniach zaczęła robić sprzedaż. Dzięki temu zaczęła jej rosnąć baza klientów, mogła podnieść swoje ceny. W momencie, w którym miała dużą liczbę klientów i sprzedawała od razu paczki, czyli X godzin takiej konsultacji z klientem, to w momencie kiedy zaczęła się już nie wyrabiać z obsługą i obdzwanianiem tych osób, które kupują droższą paczkę, np. za kilka tysięcy czy więcej, to de facto zaczęła już myśleć o zrekrutowaniu sprzedawcy. W momencie kiedy rozmawiałyśmy, powiedziałam jej: “To jest już ten moment, kiedy powinnaś myśleć o sprzedawcy. Dlaczego? Dlatego że, po pierwsze, sama już te rozmowy prowadziłaś, więc wiesz, jak te rozmowy powinny wyglądać. Po drugie - masz powtarzalne i skalowane źródło pozyskiwania klienta, czyli np. tę jedną ścieżkę, jeszcze bez kolejnych ścieżek zakupowych, już zaadaptowaną, więc ten sprzedawca w momencie, kiedy do Ciebie przyjdzie, przejmuje już tych klientów do rozmowy i domykania transakcji, co oszczędza Twój czas. Jest już jedna ze ścieżek, która faktycznie bardzo dobrze działa, jeżeli chodzi o pozyskanie klienta. I możesz na podstawie tego wizerunku, który budowany jest w mediach społecznościowych (czy przynajmniej w jednym kanale w medium społecznościowym), wykorzystywać po to, aby systematycznie, po kolei, wdrażać kaskadowo kolejne ścieżki zakupowe, które dadzą Ci możliwość pozyskiwania jeszcze kolejnych klientów innymi metodami działania, z wykorzystaniem ścieżek marketingowo-sprzedażowych. I dopiero wtedy to jest moment, w którym powinnaś rozważyć faktycznie zrekrutowanie sprzedawcy, bo masz już źródło, które działa, zaoszczędzasz swój czas, a nie wrzucasz sprzedawcę na głęboką wodę, gdzie uważasz, że on odkryje sam, jak działać właściwie, wyjmie za Ciebie wszystkie informacje na temat produktu, wyjmie z Ciebie wszystkie historie, które Ty już masz ze swoimi klientami i następnie będzie mógł to adaptować w pozyskiwaniu klienta na zimno”. To będzie bardzo żmudnym procesem, długim procesem, bardzo czasochłonnym i kosztochłonnym, i Ty realnie po tych trzech, czterech miesiącach po zrekrutowaniu sprzedawcy, bez przygotowania tak naprawdę fundamentu, żeby ta sprzedaż miała miejsce, będziesz po prostu się tylko frustrował.