Cześć! Witam Cię ponownie w kolejnym podcaście “Dochodowa firma”! 

Dzisiaj będę chciała z Tobą porozmawiać o tym, jak faktycznie zmaksymalizować dochody, które generujesz do Twojej firmy i jak bardzo często mamy to w zasięgu swojej ręki, pomimo tego, że nie zawsze widzimy to na pierwszy rzut oka. Chcę Ci pokazać dochody i przykład kilku firm, przykład kilku projektów, w totalnie różnych branżach, jak te dochody mogą być zmaksymalizowane w momencie, kiedy myślimy o tym, aby zwiększać dochodowość per każdy klient, który się u nas pojawia.

Pokażę Ci to na przykładzie takiej firmy, którą na pewno znasz, może z niej mniej bądź więcej korzystasz. Jest to firma, która sprzedaje produkty w branży meblarskiej. Skandynawska firma, która ma dosyć niskie ceny w porównaniu do niektórych marek konkurencyjnych, które na rynku sprzedają swoje meble czy gadżety do wyposażenia domu. 

I teraz zobacz. Najczęściej jak myślimy sobie o zwiększaniu dochodu, to pierwsza rzecz, która przychodzi nam na myśl, to to, co my możemy zrobić, czyli co jest w zasięgu naszej ręki, naszego potencjału zasobów, które w firmie posiadamy (czy czasu, czy innych zasobów), które pozwolą nam np. zwiększyć realną wartość dla klienta. I to jest jakby taki pierwszy intuicyjny sposób myślenia, który mamy jako przedsiębiorcy, czyli co my możemy wykonać. A nie zawsze maksymalizacja zysku per klient będzie związana z tym, co Ty sam możesz wykonać. Lepsze pytanie, które powinniśmy sobie zadać, to jest pytanie: czego dodatkowo jeszcze nasz konsument, nasz klient, potrzebuje w zakresie tych usług czy tych produktów, które my dla niego świadczymy? 

Jeżeli chodzi o maksymalizację zysku, to możemy myśleć również o tym, co się dzieje, zanim osoba skorzysta z naszej oferty głównej. Tego w tym podcaście nie będę pokrywała; pokryłam to w poprzednim materiale, nagranym na temat tzw. front-endu, czyli tego, co się dzieje na pierwszym etapie kontaktu z klientem, zanim kupi on naszą ofertę główną. Jeżeli nie słyszałeś jeszcze tego odcinka, to koniecznie do niego wróć, bo zobaczysz, jaki jest pierwszy etap maksymalizowania zysków per klient, który ma miejsce, zanim jeszcze klient skorzysta z naszej oferty głównej. 

Weźmy sobie ten przykład marki meblarskiej, skandynawskiej, którą na pewno kojarzysz z naszego rynku, która jest w większości większych miast w Polsce. I teraz to, co oni robią, to w momencie kiedy sprzedają swoje produkty, to w ich sklepie, kiedy przyjdziesz, fizycznie możesz zobaczyć zarówno wyposażenie całych powierzchni typu pokój dzienny czy sypialnia, czy jadalnia, czy łazienka, ale też możesz znaleźć właśnie te wszystkie produkty, które są produktami tzw. frontowymi, typu ręczniczki, miseczki, talerzyki, świeczki - wszystkie rzeczy, które nie są większą inwestycją, ale realnie w naszych domach ich potrzebujemy. Te małe gadżety to jest ich tzw. front-end, o którym mówiłam w poprzednim video. Ale co się dzieje w momencie, kiedy ktoś kupuje ich ofertę główną? Bo tak naprawdę tej firmie chodzi o to, żeby klient finalnie kupił u nich wyposażenie na przykład całej kuchni. Bo to jest większa wartość transakcyjna - sumaryczny kapitał inwestowany w wyposażenie takiej kuchni to już nie będzie np. 200 złotych, tylko będzie to już np. kilka tysięcy, a więc marżowość na tej transakcji też jest sumarycznie (patrząc na wartość, nie procent) większa, co też daje tej firmie właściwy zarobek. I na koniec dnia faktycznie to jest ta główna oferta, czyli wyposażanie całego pomieszczenia przez konsumenta, wykorzystując ich zasoby. 

I teraz kolejną rzeczą - odpowiadając na to pytanie, które sobie wcześniej zadaliśmy, czyli czego dodatkowo ten nasz konsument, ten nasz klient (w tym przypadku indywidualny), potrzebuje oprócz dostarczenia tych mebli? Potrzebuje on, żeby ktoś mu dowiózł to z tego sklepu; on potrzebuje, żeby ktoś mu to złożył na miejscu. Są to więc dodatkowe, potrzebne usługi, które powinny być wykonane po momencie zakupu tego typu produktów. I teraz część ludzi przewiezie to sobie sama, bo np. będzie miała wystarczający samochód czy powierzchnię w swoim pojeździe, która będzie dawała możliwość przewiezienia tego typu produktów. Ale grubo ponad 50%, myślę, że nawet pewnie w okolicach 90%, to będą osoby, które przy takich większych gabarytach będą potrzebowały zapłacić komuś za to, aby im te meble przetransportować do ich domu, nawet jeżeli fizycznie na miejscu to kupują. Powstają więc nam tutaj usługi transportowe. I teraz ta firma meblarska mogłaby świadczyć to sama i w każdej lokalizacji gdzie buduje de facto takie budynki, gdzie buduje miejsca zakupu tych produktów fizycznych od nich, czyli tych mebli, mogłaby budować oddzielne firmy, które będą zajmowały się usługami dowozu, a następnie np. opcją zmontowania tego. Natomiast ta firma tego nie robi u siebie, bo to nie jest ich tzw. core działalności, czyli to nie jest ich kluczowa działalność, na której się skupiają. I z punktu widzenia operacyjnego, wysiłku, zoptymalizowania całego tego procesu, czyli żeby to było jak najbardziej efektywnie realizowane, uważam, że bardzo dobrą decyzją strategiczną po ich stronie było to, aby znaleźć dostawców, czyli znaleźć firmy, z którymi wejdą we współpracę - taką partnerską, długoterminową - na terenie poszczególnych krajów i na terenie poszczególnych miast, aby te firmy faktycznie obsługiwały dowóz, jak również obsługiwały ewentualny montaż, który jest bezpośrednio kupowany już w momencie, kiedy kupowane są meble. I teraz część ludzi faktycznie korzysta z tego montażu, od razu zakupując to w tej firmie. Część idzie na rynek i szuka sobie jakiegoś oddzielnego dostawcy, który im ten montaż też wykona. Ale dostawa najczęściej jest realizowana przez dostawcę, który jest automatycznie dostępny w momencie kupna tych mebli, które są do dowiezienia, następnie do złożenia - czyli ten dostawca, który jest bezpośrednio dostępny od razu w miejscu zakupu. I teraz zobacz, co taka firma właśnie tutaj robi? 

Oni znaleźli dostawców; oni z punktu widzenia dostarczenia im klienta na dostawę, powinni mieć z tego tak naprawdę jakiś określony procent, marżę, która również trafia do osoby, czyli do podmiotu, który pozyskał tych klientów, którzy kupili te meble. Dzięki temu taka firma dostawcza np. nie musi mieć kosztu związanego z pozyskaniem klientów, czyli nie musi zapłacić za to, żeby znaleźć tych klientów, którym te meble ma dostarczyć, przez co też ma niższy koszt pozyskania tego klienta. Przez to też te pieniądze, które normalnie z przychodu byłyby poświęcone na odzyskanie klienta (bo jakiś procent idzie na reklamę, sprzedaż i tego typu działania), ten procent może być alokowany na konto partnera, czyli w tym momencie tej firmy meblarskiej, która tego klienta im dostarcza. I dzięki temu zarówno zarabia firma, która dostarcza, jak i zarabia firma, która tego klienta przynosi. Jest więc to taka typowa sytuacja win-win, czyli wygrana-wygrana. 

Dlaczego Ci ten przykład pokazuję? Dlatego, że chciałabym, żebyś myśląc o maksymalizacji dochodu, nie myślał wyłącznie kategoriami, co sam możesz zrobić w zakresie swoich zasobów, czy nagle w momencie, kiedy firma ma np. tylko kilka osób w Twoim zespole i zaczynasz dobudowywać kolejne gałęzie rozwiązań, które są dostarczane klientowi, przez co nagle powstaje bardzo duży chaos, bo firma jeszcze nie ma poukładanych od A do Z całych procesów dostarczania oferty głównej. Nagle zaczyna się łapać za kolejne rozwiązania, kolejne usługi czy kolejne produkty, które mają być dostarczane klientowi, gdzie nagle X różnych linii obsługi takiej np. usługi (jeżeli to byłaby usługa) trzeba przygotować, żeby to działało faktycznie właściwie, na dobrym poziomie obsługi, z dobrą jakością obsługi. Zawsze musi być ktoś, kto leaduje, czyli przewodzi takiej linii, żeby ta linia po prostu była na bardzo dobrym poziomie i miała wysoką jakość dostarczanych rozwiązań. Jeżeli więc naraz kilka linii jest dopiero układanych i nie ma jeszcze pewnych standardów, których się trzymają kolejni pracownicy, to jeżeli naraz będziesz próbował rozwinąć ofertę wielowymiarową, to spowoduje, że nic z tego nie zostanie zrobione dobrze, bo Twój czas będzie alokowany na kilka rzeczy naraz, robionych po łebkach. Dlatego też to, do czego Cię bardzo mocno zachęcam, to żeby w pierwszym momencie popatrzeć: “OK. Co faktycznie powinno zostać u mnie, a co lepiej, żebym dał na zewnątrz?”. I teraz patrząc na np. tych zewnętrznych dostawców, to może być nawet współpraca długoterminowa partnerska, a może to być np. faza, którą na początku świadczysz, żeby dodatkowo mieć jakieś pieniądze jeszcze z tego. 

Powiedzmy, że np. obsługujesz reklamy. Weźmy sobie firmę usługową. Obsługujesz komuś ustawienia reklamy na Facebooku. Ktoś chce dodatkowo, żeby zarządzać jego contentem, publikować ten content i odpowiadać na komentarze. Jest to już typowa funkcja contentowa i socialmediowa (czyli w mediach społecznościowych). Jeżeli więc Ty np. nie masz jeszcze takich specjalistów w zasięgu swojej ręki, to możesz rozpocząć współpracę, czyli poświęcić na początku czas, żeby zweryfikować np. kilka agencji, które znasz, albo które pozyskasz w pierwszej kolejności jako potencjalnego partnera. Przetestujesz sobie współpracę z nimi, np. na swojej jakiejś pracy, którą im zlecisz, i dzięki temu będziesz wiedział, czy faktycznie z daną firmą chcesz współpracować i zlecać kolejnych klientów. Są to pewne ramy, które ustalasz z takim partnerem, jaki powinien być poziom obsłużenia klienta, tak żeby to dla nich było intratne i dla Ciebie. I wtedy możesz wysyłać tych klientów do tej firmy, która np. ich obsługuje. Ale Ty w tym momencie też jakby poświęcasz na początku na to czas, żeby zweryfikować takiego partnera, abyś nie odsyłał tych klientów do kogoś, kogo usług po prostu nie znasz, bo też pamiętaj, że podpisujesz się pod tym swoim nazwiskiem. Tutaj założenie może być takie, że z tym dostawcą zewnętrznym to będzie długoterminowa współpraca, a może być to faza, zanim np. te usługi wprowadzisz u siebie. I tak dla takiego partnera jest to o tyle dobre, że przynosisz mu po prostu wystawionego klienta i przygotowanego do tego, żeby skorzystał z jego usług. 

Powinieneś więc też o tym myśleć w perspektywie maksymalizacji dochodów, bo to będzie pozwalało Tobie po prostu bez zwiększania bardzo szybko kosztów stałych czy zasobów, których jeszcze u siebie nie masz, zwiększyć monetyzację tego klienta, którego już pozyskujesz, czyli tę zyskowność klienta. 

Myśląc o zwiększaniu dochodowości, zawsze powinniśmy zadać sobie jedno pytanie. Ja, ponieważ naturalnie myślę procesowo, zawsze automatycznie zadaję sobie pytanie, czego ten klient jeszcze potrzebuje? Nie tylko w tych fazach pierwszych, żeby je poznać, ale również w kolejnych fazach skorzystania z mojej oferty?

Podam Wam przykład jednej z naszych marek, w momencie kiedy zaczęliśmy sprzedawać produkt, który był produktem po wykupieniu Evenei. Składał się on z software’ów, czyli oprogramowania gotowych szablonów i know-how do projektowania całych ścieżek zakupowych sprzedażowo-marketingowych. Jednym z elementów, który wiedzieliśmy, że jest kluczowy, to był element, w którym bazujemy na tak zwanym content marketingu, czyli budowaniu strategii marketingowej, która jest oparta o możliwość zbudowania zaufania i poznania marki, zanim zostanie ta osoba wysłana na nasz produkt główny, czyli tę samą paczkę oprogramowania, softu czy oprogramowania wiedzy i gotowych szablonów. I teraz - jeżeli taka osoba kupowała u nas taki produkt, to my wiedzieliśmy, że jeżeli ktoś dobrze będzie chciał to wykorzystać, to docelowo powinien rozważyć również możliwość np. stworzenia produktów digitalowych. 

Nawet jeżeli sprzedajesz drogie produkty fizyczne - powiedzmy, że sprzedajesz pianina po kilkaset tysięcy - to można rozważyć, czy te osoby nie chciałyby mieć dostępu np. do jakiegoś warsztatu czy spotkania z osobami, które grają na pianinach. Jeżeli to jest tylko ozdobnie, to to nie będzie potrzebne. Ale zadaj sobie pytanie: “Jak funkcjonuje ten mój klient z tym produktem i czego on faktycznie wokół tego dodatkowo jeszcze potrzebuje?”. A jeżeli są to np. usługi rekrutacyjne, to mogą być na przykład jakieś zasady wdrażania nowego pracownika albo zasady wyboru nowego pracownika, aby nie przepalić jakiegoś budżetu na konkretną osobę. Albo najczęstsze błędy. To może być po prostu coś, co jest mniejsze sprzedawane. 

I w tym momencie, wiedząc, że polecamy i rozważamy faktycznie stworzenie produktów digitalowych, zaczęliśmy na początku partnersko rekomendować platformę Web To Learn do tego, że faktycznie taka platforma jest potrzebna w przypadku produktów digitalowych (czyli np. kursów czy szkoleń, czy elementu, który będzie wykorzystywany np. w branży dystrybucyjnej, żeby szkolić dystrybutorów). Na początku więc zaczęliśmy ją partnersko rekomendować jako platforma, przez X miesięcy wysyłaliśmy tam klientów. W kolejnej fazie - ponieważ wiedzieliśmy, że idealnie nam się wpisuje ten produkt w portfolio rozwiązań, które nasi klienci potrzebują, myśląc o tym, czego oni jeszcze potrzebują - weszliśmy na udziały w tej firmie. I w tym momencie jesteśmy też tam zaangażowani jako wspólnicy, którzy po prostu tę firmę dalej rozwijają. 

Pokazuję Ci różne możliwe ścieżki, w jakim kierunku to może pójść. Może u Ciebie to nie będzie w kierunku np. pozyskiwania kolejnych firm jako partnerów, w których się będziesz pojawiał, ale pamiętaj, że też przynosząc dużą liczbę klientów do danej firmy, Twoja relacja zacieśnia się z takim partnerem. I kierunek, w którym możesz pójść, to jest rozwijanie albo samemu takiego rozwiązania (ale już jakąś pulę klientów im przyniosłeś, więc ta firma i tak ci za to będzie wdzięczna), albo tak naprawdę długoterminowe ustalenie warunków współpracy. I na przykład jeżeli przynosisz duży wolumen klientów, to też możesz na pewnym etapie podejść do renegocjowania warunków - czyli sprawdzać cyklicznie, czy te warunki, które ma Twój dostawca czy partner, który część usług egzekwuje dla klientów, których Ty przynosisz, to jest jakby to, co i go zadowala, i Ciebie; czyli ta współpraca jest czymś, co po prostu spełnia oczekiwania obydwu stron. I dalej tę współpracę też można rozwijać. 

Pamiętaj więc o tym, że maksymalizowanie zysku to zawsze odpowiadanie sobie na pytanie: “Czego jeszcze ten klient potrzebuje po zakupie czy równocześnie do zakupu tego, z czego u mnie korzysta? Co jest jego bolączką?”, proaktywnie sprawdzenie tego z klientem i patrzenie, jak możesz w kolejnych fazach rozwinąć swoją ofertę czy obudować się komplementarnie rozwiązaniami, które mogą być dostarczane przez Twoich partnerów, gdzie dostarczając tych klientów, Ty również z tego tytułu partycypujesz w jakiś sposób w zyskach.