Cześć! Tu Barbara Piasek. Witam Cię w podcaście Dochodowa Firma.

Dzisiaj będę chciała pokryć temat, który widzę, że zazwyczaj jest największym wyzwaniem dla początkujących przedsiębiorców, którzy stawiają sobie cel dojścia do pierwszego miliona.

Sama wciąż pamiętam, jak byłam jeszcze zatrudniona w innych firmach i też sobie to pytanie zadawałam.

Jak faktycznie rozpocząć budowanie firmy, aby była ona dochodowa już na samym początku, aby pozwoliła dojść już do pierwszej magicznej 7-cyfrowej liczby i by dalej ją skalować?

To, co odkryłam, budując ostatnie kilka firm (np. See Bloggers, Wolves Summit) w bardzo różnych branżach, od usług, influencer marketingu, innowacje w technologii, po stricte firmy technologiczne, to to, że zawsze odzwierciedlam ten sam proces.

To nie było to, czego się nauczyłam w mojej pierwszej firmie, bo pierwsza firma, którą budowałam była bardzo drogą lekcją, w której popełniliśmy masę błędów, z której potrzebowałam wyciągnąć wnioski, aby kolejne firmy, które budowałam, były faktycznie dochodowe wraz z pierwszym miesiącem jej działania.

Zatem co zazwyczaj robię?

Pierwszy najważniejszy krok jest związany ze zdefiniowaniem rynku i Twojej oferty. Przypomina mi się tu jedna z firm, która uczestniczyła w naszym wydarzeniu Wolves Summit (wydarzenie dedykowane innowacji w technologii, gdzie łączyliśmy ze sobą startupy technologiczne, fundusze inwestycyjne i korporacje, z ponad 60 rynków globalnie. Po 4 latach budowania tej firmy sprzedaliśmy ją).

W pierwszej edycji przyjechał do nas chłopak, który był z Polski, ale mieszkał w Ameryce Południowej. Zbudował on start-up, który miał za zadanie pomagać osobom oglądającym telewizję, oglądać ją razem w tym samym momencie, kiedy osoby były w zupełnie innych lokalizacjach.

Pierwszy etap budowania jego biznesu to była chęć monetyzowania go, sprzedając to jako usługę subskrypcyjną do klientów indywidualnych.

Co się okazało? Okazało się, że on bardzo wiele miesięcy, nazwijmy to, “handryczył się” z tym, żeby to sprzedać, a klienci w ogóle nie chcieli tego kupować. Jak do nas przyjechał i posłuchałam jego historii, to powiedziałam: “Wow!”. Wiedziałam o tym, że przyjechał do nas za pieniądze pobrane z karty kredytowej, licząc na to, że będzie mógł nawiązać współpracę z dużą marką mediową, która była naszym partnerem i że dostanie jakąś dźwignie dojścia do klientów indywidualnych. Faktycznie, to on wygrał konkurs, co było fajne.

Paul, będąc na naszym wydarzeniu, zrozumiał jedną z kluczowych rzeczy. Aby odnieść sukces w biznesie, na początku trzeba zweryfikować rynek. To też jest znana bardzo często opisywana metodologia, szczególnie dla rynku technologicznego, w książce Lean Startup. Metodykę tę buduje się według tak znanego MVP (Minimal Value Product), czyli według procesu, w którym sprawdzasz na ile Twoja oferta, czy Twój produkt będzie chciany i kupowany przez rynek.

Wracając do Paula. Co on zrobił? Doszedł do tego, że wcale produkt nie jest zły, tylko jego model biznesowy jest niewłaściwie dopasowany. To, na czym powinien się skupić, to dopasowanie tego modelu, aby ludzie chcieli dla niego zapłacić. W momencie, kiedy zmienił model biznesowy z klienta indywidualnego na klienta biznesowego, czyli na stacje telewizyjne, na których już ma tego konsumenta finalnego, to okazało się, że transakcje nie były już jakimiś malutkimi kwotami, tylko bardzo dużymi inwestycjami. Mowa tu o high ticket. Osiągnął duże wartości transakcyjne i w bardzo szybkim tempie zaczął pozyskiwać stacje telewizyjne. W tym momencie ma już bardzo dużo klientów.

Śmiejemy się, bo jesteśmy w bardzo bliskim kontakcie, że to był duży “Aha!” moment. Również po przeczytaniu mojej książki nt. sprzedaży, powiedział: “Kurde! Zrozumiałem, w jaki sposób do tych klientów biznesowych powinienem sprzedawać, bo to też jest troszkę inna sprzedaż niż do klienta indywidualnego.”. W tym momencie ma klientów od Azji po Stany Zjednoczone, a nie tylko i wyłącznie na rynku europejskim.

Na podstawie tej historii widzisz, że ważna była zmiana modelu biznesowego. Czasami będzie to kwestia zmiany oferty i np. pozostanie na tym samym rynku i kliencie docelowym, który finalnie kupuje. Czasami będzie to też kwestia wartości, którą chcesz wprowadzać bądź będzie to niewłaściwa grupa docelowa.

To jest coś, z czym my się zderzyliśmy w Wolves Summit. Początkowe moje założenie, kiedy budowaliśmy tę markę, że naszym klientem będą dyrektorzy działów IT. W pierwszych rozmowach już bardzo szybko zweryfikowaliśmy, że naszym klientem są dyrektorzy biur strategii. Oczywiście dyrektorzy innowacji również, ale wtedy, kiedy zaczynaliśmy, jeszcze było mało takich biur innowacji. Naszym klientem następnie bardzo często byli też prezesi, którzy byli Aniołami Biznesu, bardzo często inwestując swój własny kapitał w start upy technologiczne.

W pierwszej fazie, zanim zaczniesz inwestować dużo większe pieniądze w firmę, powinieneś przede wszystkim przejść przez proces identyfikacji, czyli: czy Twoja oferta jest wycelowana przez właściwą grupę docelową, właściwy model biznesowy, że jest odpowiednio wyceniona. Czasami będziesz potrzebował poprawić ofertę, aby ona była faktycznie chciana przez rynek. Pod tymi kątami weryfikujesz.

Ta weryfikacja wcale nie musi zajmować Ci miesięcy, czy lat, bo to tak naprawdę czasami jest kilkadziesiąt rozmów telefonicznych, które przeprowadzisz z idealną grupą docelową, po to, aby wyciągnąć wnioski i na ich podstawie, być może będziesz miał okazję porozmawiać z kolejną niszą, bo ta pierwsza nisza okaże się niewłaściwa albo wywnioskujesz, że koniecznie są inne zmiany, które będziesz potrzebował wprowadzić, zanim zaczniesz wydawać pieniądze na marketing, czy będą to kwestie związane z całym procesem obsługi i rekrutacją pierwszych osób, czy może jakiekolwiek koszty biura. To jest pierwszy i absolutnie najważniejszy punkt.

Ten punkt pozwolił nam zrozumieć, w jaki sposób powinniśmy wejść na rynek z Wolves Summit, mimo że weszliśmy na bardzo stary rynek, czyli rynek, który był już zagospodarowany przez inne konferencje technologiczne i w ogóle konferencje.

Pozwolił nam zbudować model, który nie był oparty o warsztaty i wykłady, tylko przede wszystkim oparty o spotkania 1 na 1, a także pozwolił na skupieniu się na dawaniu dużo większej wartości uczestnikom przed faktem przyjazdu na konferencję, aby mogli ustawić dużo więcej tych spotkań 1 na 1 z idealnymi osobami, z którymi chcieliby się spotkać.

Z edycji na edycję cały czas szlifowaliśmy to doświadczenie dla uczestników, aby ta wartość była postrzegana cały czas lepiej.

To jest nasz tzw. UVP (unique value proposition), czyli taka unikalna wartość sprzedażowa, którą pozycjonowaliśmy, sprzedając produkt, a następnie dzięki temu, mogliśmy zaprojektować software, który tę samą wartość wprowadzał na rynek.

Pierwsza podstawowa kwestia to jest weryfikacja oferty, zanim jeszcze cokolwiek zaczniesz wydawać, czy też angażować czas w pozyskiwanie klienta, a nie w weryfikacje.

Drugi podstawowy krok to jest skupienie się na nie milionie produktów, które od razu chcesz sprzedawać. Nawet jeżeli jesteś w rynku tzw. B2C (sprzedaż do klienta indywidualnego) i sprzedajesz produkty, które są niedrogie. Absolutnie na samym początku, zawsze warto skupić się na jednym, dosłownie jednym produkcie, a nie od razu na całym asortymencie.

Dlaczego? Dlatego, że to nie wymaga od Ciebie dużej ilości zaangażowania czasowego w weryfikacji produktów, kosztów przygotowania ich, czy zaprojektowania.

Na samym początku, my absolutnie podchodzimy w ten sposób, że mamy jeden produkt i ten jeden produkt, który już jest marżowy, zaczynamy sprzedawać do określonej grupy docelowej.

Tak jak zrobiliśmy w Evenea. W 2019 kupiliśmy Evenea z rynku polskiego, która już z 10 lat na nim istniała, z 1,5 mln klientów. Nasze założenia początkowe były takie, że grupa docelowa się zmieni i nie będzie to ta dotychczasowa nisza, która była tylko organizatorami wydarzeń.

Wiedzieliśmy też, że wprowadzimy totalnie nowe produkty. Od samego początku mieliśmy plan takiego całego portfolio produktów, które zazwyczaj układamy w tzw. value ladder, czyli taką drabinę wartości produktów.

Wiedzieliśmy na samym początku, że najpierw musimy przetestować sprzedaż z jednym produktem, który już jest marżowy, który już pozwoli nam na reinwestycję w dalszy rozwój naszej firmy.

Dopiero na podstawie wniosków ze sprzedaży tego jednego produktu, będziemy mogli pokonać różnego rodzaju wyzwania, np. związane z konwersją, czyli żeby podnieść skuteczność sprzedaży, aby dookreślić jeszcze głębszą niszę, która będzie najlepiej się zwracała i dopiero do tej niszy dopracować kolejne produkty.

Nauczyliśmy się tego w naszej pierwszej firmie, która wcale nie wyszła i kosztowała nas ponad 2 mln inwestycji, czyli całego kapitału, który w nią włożyliśmy. Na podstawie tych wniosków po pierwszej firmie, jak budowaliśmy kolejne firmy, to nigdy więcej takiego błędu nie popełniliśmy, że najpierw budujemy produkt, wydajemy dużo pieniędzy, robimy założenie, czego rynek potrzebuje, a potem się okazuje, że to jest totalnie nietrafione.

Dlatego też wychodzimy z pierwszym produktem, który najpierw zaczynamy sprzedawać, wyciągamy wnioski po analizie rynku i po dopasowaniu oferty robimy pierwszą sprzedaż, zanim jeszcze mamy gotowy produkt. Mamy już założenia, jak szybko będziemy go w stanie wyprodukować, żeby klientom szczerze powiedzieć, kiedy robimy przedsprzedaż.

Produkujemy pierwszą ofertę. Dopiero po kilku miesiącach sprzedawania tej oferty, wprowadzamy kolejną. Dosłownie po kilku miesiącach, mając całą masę wniosków, całą masę obserwacji, większą ilość statystyki, która daje miarodajne wnioski i nie są to dwa strzały i już wszystko wiemy, bo tak nigdy nie jest. Dzięki temu jesteśmy w stanie bardzo dobrze alokować nasze zasoby operacyjne, czas i pieniądze.

Kolejna oferta, która wymaga już pracy operacyjnej, przygotowania procesów, obsługi tego produktu, czy usługi, jak również innych zasobów w zespole, od nie tylko samego momentu sprzedaży, ale do momentu egzekucji, czyli dostarczenia tego, co zostało sprzedane, jest już na dużo większym poziomie niż pierwszy produkt, na którym szlifuje się zazwyczaj te wszystkie elementy.

To też pozwala Ci, rozszerzając asortyment, zwiększać wartość sprzedaży i dochodu per klient, bo zazwyczaj najdroższe jest pozyskanie klienta, pozyskanie tego kontaktu, a dalsze sprzedaże pozwalają Ci zwiększać dochodowość.

Kolejny krok, żeby dojść do tego pierwszego miliona, jest bardzo ważny.

Mowa o powtarzalnym procesie sprzedaży. To jest rzecz, na której jako przedsiębiorca powinieneś się skupić w pierwszej kolejności. Kiedy masz przetestowany model, gdy masz już pierwszą ofertę, która się sprzedaje, to potrzebujesz ułożyć proces nie taki, który jest oparty tylko i wyłącznie na zasadzie: “A, klienci sami do mnie przychodzą, ponieważ rekomendują mnie kolejnym klientom”. Jesteś wtedy w pasywnym trybie pozyskiwania klienta, gdzie nie jesteś w stanie mieć wpływu na to, ile tych obrotów będziesz miał.

Realnie powinieneś się skupić na tym, aby ten proces, który będziesz miał, był w stanie być powtórzony przez każdego kolejnego sprzedawcę, który do Twojego zespołu trafi.

Pamiętaj też o tym, że Twój cel to jest jak najszybciej wyjść operacyjnie ze sprzedaży i raczej stać się już osobą zarządzającą tą sprzedażą w momencie, kiedy jest ten powtarzalny proces, tak abyś mógł się skupić na tych elementach rozwoju firmy, która pozwalą jej szybciej rosnąć.

Co ja mam na myśli, mówiąc: “W momencie, kiedy masz powtarzalny proces”? Mam na myśli sytuację, w której ten proces jest czymś, co może odtworzyć nawet osoba niedoświadczona w sprzedaży i nieposiadająca np. sieci kontaktów, którą Ty już miałeś, budując swój biznes.

W momencie, kiedy budowałam See Bloggers, to zrekrutowałam dwóch sprzedawców, gdzie jeden z nich był doświadczony, ale w zupełnie innej branży, a drugi nie miał w ogóle żadnego doświadczenia.

Dostali ode mnie sprocesowane dobre praktyki pozyskiwania klienta. Mieli dokładnie rozpisane, w jaki sposób pozyskiwać klienta i które z taktyk są najbardziej skuteczne w działaniu 1 na 1. Następnie otrzymali dobre praktyki rozmowy, które powinny być zaaplikowane przez nich.

Dzięki temu obydwu z tych sprzedawców byli w stanie w ciągu 1 miesiąca swojego działania (oni obydwaj sprzedali środkowy pakiet) przynieść już po 30 000 zł netto do firmy. W tym przypadku spłacili oni już swoją pensję, mieli już pierwszą prowizję i byli już dochodowi dla firmy, bo przynieśli dochód, czyli zysk ze swojego działania i też czasu zainwestowanego w to, żeby byli w stanie do tych efektów dojść.

I każdy kolejny miesiąc był tylko lepszy.

Powtarzalny proces sprzedaży daje Ci w pewnego rodzaju przewidywalność kolejnych obrotów, które będą w stanie być wygenerowane nie tylko przez Ciebie, ale i przez kolejne osoby.

Jeżeli nie stworzysz procesu, który będzie w stanie być powtórzony przez kolejne osoby, to cały czas Ty będziesz tym trybikiem i Ty będziesz również tzw. bottleneck’iem, czyli tzw. wąskim gardłem rozwoju Twojego biznesu.

To jest kolejny bardzo ważny punkt, na tym etapie dochodzenia do pierwszego miliona, który można już zdefiniować.

Te trzy pierwsze punkty to są absolutnie najważniejsze do zrealizowania w momencie, kiedy chcesz dojść do pierwszego miliona i aby ten obrót nie był jednorazowym strzałem, bo np. zrobiłeś jedną transakcję, tylko żeby było to coś, co będzie mogło być powtórzone i żeby następnie mogło to być wyskalowane do dużo większych obrotów, bo to są fundamenty budowania firmy, która będzie w stanie się rozwijać do dużo większych liczb.