Cześć!

Witam Cię ponownie w podcaście Dochodowa Firma!

Wiele lat temu zaprosiliśmy na scenę jedną z firm jako prelegent. Była to firma sprzedająca software do menedżerów sprzedaży, właścicieli sprzedaży. Sprzedawała go właśnie w modelu SaaS’owym, czyli w modelu płatności miesięcznych za dostęp do platformy bez konieczności ściągania żadnych aplikacji.

Ciekawie było słuchać historii, w jaki sposób rozbudowywali tę markę, czyli jak na początku mieli bardzo dużo wyzwań. Chodzi o to, że osoby nie zakładały nieodpłatnych kont próbnych. Bardzo często możesz sobie zauważyć, kupując właśnie rozwiązania typu komunikatory, CRM, czy rozwiązania różnego rodzaju do marketingu, czy np. do planowania projektów właśnie w modelach saasowych, czyli kupujesz dostęp do software, płacisz miesięcznie i z poziomu internetu/ wyszukiwarki możesz się do niego zalogować.

Ta konkretna marka, która u nas występowała jako prelegent, opowiadała właśnie, jak na samym początku ich strona internetowa powodowała, że nie mieli aż tak dużo tych kont próbnych zakładanych. Z czego oczywiście nie wynikało dużo kont płatnych, które były potem zakładane.

W drugim kroku to, co robili, to pracowali nad tym, aby bardzo mocno zmienić, czyli zoptymalizować stronę główną pod kątem zakładania kont próbnych, a następnie płatnych. Okazało się, że dopiero kiedy zmienili stronę główną na bardzo prostą, której głównym celem w pierwszym widoku jest przede wszystkim założenie konta próbnego, to spowodowało to dużą ilość dodatkowych ludzi, która wchodziła na stronę z reklamy czy z content marketingu. Duża ilość tych osób finalnie stawała się osobami, które zakładały konto. Natomiast wciąż jak patrzyłam na ich wyniki, którymi się dzielili pod kątem liczby osób, która z kont próbnych stawała się klientami płatnymi, to jak dla mnie ta liczba była bardzo mała. Dokładnie było dosłownie kilka procent.

Jak popatrzysz sobie w ogóle na takie modele SaaS'owe… Nie wiem, jak wygląda to u Ciebie, jaką masz skuteczność, ale bardzo często okazuje się, że jednak ta konwersja, czyli skuteczność/ ilość osób z kont próbnych przechodzących na konto płatne, jest stosunkowo nieduża. Na pewno nie jest o 90 kilka % najczęściej, tak?

Dlaczego tak się dzieje i co możemy zrobić z tym, żeby ta skuteczność naszych działań była dużo bardziej opłacalna i żeby szczególnie te pieniądze, które wydajemy na pozyskanie tego klienta, wracały do nas w tym samym miesiącu, zamiast tego, żeby wracały do nas dopiero za 3-4 miesiące?

Weźmy sobie przykład, np. twój SaaS kosztuje około 100 złotych miesięcznie. Dla uproszczenia powiedzmy, że te 100 złotych miesięcznie. Jeżeli ze stu osób, które założą konto próbne, finalnie np. tylko 10 osób założy konto płatne, to jest 10% konwersji stanie się klientami płatnymi. To one w drugim miesiącu, bo najczęściej te konta próbne to jest od 14 do 30 dni, zapłacą pierwsze pieniądze, czyli pierwsze 100 złotych. Przez trzy miesiące kolejne zarobisz na tym jednym kliencie 300 złotych.

Jak policzmy, to koszt pozyskania tego klienta, czyli tego budżetu, który został włożony w reklamę, żeby zarejestrowała się określona liczba osób, a z tych zarejestrowanych, aby określona liczba kupiła, to najczęściej to, co słyszałam, budując markę Wolves Summit (startupy technologiczne), że najczęściej ten proces wymagał od nich czekania tak 3-4 miesiące, zanim klient stał się klientem. Koszt tego budżetu reklamowego, czyli ten koszt reklamy zainwestowany w pierwszym miesiącu, wraca dopiero w 3 czy 4 miesiącu. Dzieje się to realnie po tych płatnościach, które miały miejsce z tych klientów, którzy skonwertowali na klienta płatnego.

Teraz z punktu widzenia rozwoju takiej firmy pod kątem płynności/ zarządzania finansami tej marki, to niestety jest to dosyć ciężki proces do zarządzania cash flow’em firmy, czyli zarządzania płynnością firmy. Bardzo szybko po prostu te pieniądze znikają i cały czas potrzebujesz nowej gotówki, zanim te pieniądze za kilka miesięcy do Ciebie wrócą. To najczęściej właśnie kończy się tym, że takie startupy potrzebują dodatkowego finansowania inwestorów, którzy dadzą im to paliwo, zanim ci klienci, którzy staną się tymi klientami płatnymi w miesięcznej subskrypcji, dojdą do momentu takiego progu rentowności, że ten przychód faktycznie pokrywa koszty firmy. Nadwyżkę możesz de facto inwestować pozyskiwanie kolejnych klientów płatnych.

Jak to odwrócić?

Jak spowodować, żeby te pieniądze wracały do Ciebie w pierwszym miesiącu działania wydawane na reklamę?

Jak spowodować, aby dużo więcej osób zakładających konta próbne stawało się kontami płatnymi?

Pokażę Ci 3 bardzo ważne kwestie w tym procesie, jak można go zmienić.

Po pierwsze chcemy, żeby osoby, które wchodzą do naszego software, rozumiały, dlaczego go potrzebują, po co go potrzebują i co im on da, zanim się zapoznają z narzędziem. Jak ktoś wchodzi i zapoznaje się tylko z narzędziem, to ocenia tylko cechy tego produktu, a nie jego realne korzyści. To jest pierwszy cel do zrealizowania.

Drugi cel, który chcemy zrealizować to podnieść liczbę osób, które kupują konta roczne w stosunku do osób, które kupują konta płatne miesięczne, dlatego że wówczas szybciej gotówka do Ciebie wraca i możesz ją zainwestować w kolejne działania.

Zatem jak ten proces mógłby wyglądać?

Powiedzmy, że marka robi również content marketing. Może, ale nie musi. Ja bardzo mocno rekomenduję, bo to na pewno bardzo mocno pomaga. Zatem masz jakiś artykuł. Możesz go mieć na jakimś swoim medium społecznościowym, czy na blogu albo możesz też mieć go partnersko u kogoś. Jest to artykuł, który pokazuje jak coś osiągnąć. Powiedzmy, że jest to coś o zarządzaniu sprzedażą czy nawet, w jaki sposób oceniać działania sprzedawcy, jak wyciągać wnioski, jak dochodzić do takiej informacji, na czym dana osoba powinna pracować, żeby podnieść wyniki ze swoich działań. Mamy merytoryczny post na temat, który następnie przekierowywuje, czyli jest link do niego np. z informacją "Jeżeli chcesz się dowiedzieć więcej, jak dokładnie zrobić X i Y", czyli to o czym powiadasz w tym poście, to możesz taką osobę zaprosić na stronę lądowania, czyli stronę z jednym celem.

W tym przypadku celem jest np. zapisanie się na wydarzenie online. To wydarzenie online dotyczy np. zarządzania sprzedażą czy prowadzenia zespołu sprzedaży. Są opisane konkretne korzyści i co z tego ta osoba będzie miała, że przyjdzie na to wydarzenie. Wtedy też taka osoba przychodzi na to wydarzenie dotyczące zarządzania sprzedażą.

Natomiast w drugim kroku po zapisaniu się na to wydarzenie online, jest proponowana druga strona lądowania. Ona się automatycznie otwiera i do niej też jest wysyłana osoba z e-mailingu, czyli z automatycznych maili, które są wysłane po zapisie na wydarzenie online. Zatem drugą stroną jest wezwanie do działania w postaci założenia nieodpłatnego konta, czyli właśnie tego konta próbnego. Jaka jest narracja? Tutaj narracja mówi, że to wszystko jest po to, abyś dużo lepiej skorzystał z tego wydarzenia, które będziemy mieli za kilka dni, a także, abyś więcej z tego mógł wynieść.

"Załóż nieodpłatne konto tutaj i tutaj, bo dużo bardziej to będzie dla Ciebie zrozumiałe".

Osoby w dużej części założą konta próbne, zanim przejdą na wydarzenie, które ma formę taką szkoleniową edukacyjną i w której siejesz de facto również swoje rozwiązania, ale powoli to nie jest absolutnie prezentacja produktu. Tak więc te osoby, które przed przyjściem na wydarzenie online będą miały okazję wypełnić już formularz tego konta próbnego, oni już mają je założone.

Ja w moich innych materiałach omawiam, co jest istotne podczas takich wydarzeń, żeby one naprawdę miały bardzo wysoką skuteczność. Pamiętajmy, że takie wydarzenie online może mieć skuteczność nawet 10-30% osób, które na niego przyjdą pod kątem właśnie konwersji na sprzedaż, czyli skuteczności sprzedaży.

Takie wydarzenie trwa ok. 1,5h.

Teraz to, co proponujesz osobom, które przyszły na Twoje wydarzenie (pod jego koniec) to możliwość dołączenia do paczki, której normalnie nie proponujesz na swoich stronach. Jest to paczka roczna, więc ona jest w dużo lepszej cenie, niż gdyby ktoś miał kupić to i zainwestować w paczkę w normalnym modelu subskrypcyjnych miesięcznym. Wręcz dosłownie wypychasz tę paczkę dodatkowymi bonusami. Bonusami, które związane są z materiałami, szkoleniami czy rzeczami, które będą bardzo przydatne dla tej osoby z punktu widzenia nie tylko software, ale tego, czym się na co dzień zajmuje. Najlepiej, żeby ta wiedza, która jest do tego dokładana, była komplementarna do tego, jak używać narzędzia, ale także, aby dawała też możliwość takiej osobie być dużo bardziej wydajnym i dużo większe efekty osiągać z celu, który ma do zrealizowania.

W momencie, kiedy proponujesz taki roczny pakiet podczas takiego wydarzenia, to jesteś w stanie mieć większy wynik sprzedaży, niż płatności miesięczne. Co jest najpiękniejsze? To, że na jedną osobę, która dołączy do pakietu rocznego, która skorzysta z tej możliwości, którą dajesz w pakiecie rocznym (dorzucasz też dodatkowe bonusy), 3 dodatkowe osoby zakładają konto. Zatem na jedną kupującą roczny pakiet, 3 osoby dodatkowo zainteresowały się Twoim SaaSem. One wcześniej były na wydarzeniu i zrozumiały, po co mają tego używać, co im to da, jak robić to dobrze, jakie wyniki dzięki temu będą mogły osiągnąć oraz jakie będą korzyści z tego tytułu.

Te osoby te trzy osoby stają się klientami płatnymi w subskrypcji miesięcznej. Oni stają się tymi klientami w tej subskrypcji miesięcznej, nie dlatego że tylko założyli konto próbne wcześniej, ale dlatego, że zostali wyedukowani. Być może nie są w stanie kupić od razu pakietu rocznego, ale np. stać ich na to, żeby kupić pakiet miesięczny. A Ty rozumiesz już dlaczego, po co i jak właściwie to wykorzystywać.

Ten proces pozwala Ci bardzo szybko zmonetyzować tę grupę, do której docierasz. Pamiętajmy o tym, że na takie wydarzenie online, generujesz z reklamy ruch de facto 3-4 dni i tego czwartego dnia masz już monetyzację.

Ten proces jest bardzo szybki i daje Ci dużo większy wynik z tego ruchu, który generujesz, niż gdybyś go wysyłał tylko na stronę www, gdzie jest cała informacja o firmie i mówisz: "załóż demo". To pozwoli Ci jako firmie, bardzo szybko się rozwijać i reinwestować dodatkowe dochody w szybszy rozwój firmy.

My dokładnie to samo zrobiliśmy w momencie, kiedy wystartowaliśmy po wykupieniu spółki Evenea. Zaproponowaliśmy pakiet, który był pakietem software ze szkoleniami, z gotowymi szablonami, z gotowym procesem. I tak naprawdę taka paczka po prostu jest dużo bardziej atrakcyjna, niż gdyby to był tylko i wyłącznie soft. Klient ma też dobrze przygotowaną instrukcję krok po kroku, jak to zaadaptować. Jednakże kluczem jest to, co na tym wydarzeniu online się znajduje i jak prowadzona jest cała narracja. Narracja jest nie o narzędziu, a o tym, czego potrzebujesz, żeby ten wynik osiągnąć. Narzędzie jest de facto siane w trakcie całej narracji podczas wydarzenia.

Mam nadzieję, że ma to dla Ciebie duży sens i zaczniesz to wykorzystywać również w swoich rozwiązaniach w swojej sprzedaży SaaSu. Jeżeli chciałbyś zobaczyć to krok po kroku, bo wiem, że głosowo nie widzisz tej ścieżki, jeżeli chciałbyś zmapować tę ścieżkę od nas łącznie nawet z gotowymi szablonami stron, to zapraszam Cię do zapoznania się z informacjami https://www.wilki.pl.

Do zobaczenia i do usłyszenia w następnym podcaście!