Cześć! Tu Basia Piasek. Witam Cię w podcaście Dochodowa Firma.

Dzisiaj odpowiem na pytanie: Czy to w ogóle możliwe, aby Twój nowy sprzedawca, którego rekrutujesz do Twojej firmy, był w stanie zwrócić się pod kątem inwestycji w jego pensję już w pierwszym miesiącu pracy u Ciebie?

Bardzo często jak rozmawiam z przedsiębiorcami, to słyszę coś w stylu: “No wiesz Basia, często do mnie padają pytania, np. jakie daję stawki, jakie daję prowizję, czy jaką daję podstawę.”. Jak osoba kalkuluje sobie w swoim planie finansowym, kiedy powinna takiego sprzedawcę zrekrutować, to najczęściej przedsiębiorcy myślą o perspektywie trzech miesięcy.

Ostatnio z jednym ze znajomych z przedsiębiorców, bardzo fajnie rozwijającym się, rozmawiałam, to mi powiedział: “Wiesz co Basia? No my tak to kalkulujemy na trzy miesiące. Muszę mieć budżet na co najmniej trzy miesiące, zanim on zacznie mi zarabiać. To jest faktycznie dla mnie większa inwestycja w takiego sprzedawcę, jako mała firma”.

Ja automatycznie w tym momencie mówię: “Dlaczego trzy miesiące?”.

Chcę zrozumieć, dlaczego taka osoba kalkuluje aż trzy miesiące, a szczególnie w produkcie, który naprawdę nie jest produktem za x milionów. Nawet gdyby był za x milionów, to wcale nie musi oznaczać, że byłby to długi proces, zanim ta osoba zacznie się zwracać.

Najczęściej głównym problemem jest to (jak zacznę zadawać kolejne pytania), że po prostu nie ma odpowiednio przygotowanego wdrożenia dla takiego sprzedawcy i dobrych praktyk, które on będzie bardzo szybko egzekwować.

Jak rozmawiasz z przedsiębiorcą albo nawet z dużymi firmami, to jak popatrzysz sobie, jak wygląda proces wdrożeniowy sprzedawcy, to najczęstsza forma to jest: siądź, obserwuj i wyciągaj wnioski, czyli zabierasz kogoś na spotkanie sprzedażowe i nowy sprzedawca siedzi na tym spotkaniu i słucha, i wyciąga swoje wnioski.

Ja zawsze porównuję to do takiej zabawy, która mieliśmy w dzieciństwie. Nie wiem, czy pamiętasz, jak była zabawa w głuchy telefon i nieważne ile tych dzieci było w szeregu, to zazwyczaj pierwsze słowo, które było na samym początku, nigdy nie było tym samym słowem, co było na samym końcu. Dokładnie to samo jest w momencie, kiedy bierzesz takiego sprzedawcę, mówisz mu “obserwuj” i oczekujesz, że on będzie nagle wszystko rozumiał i że przepuści to przez filtry dokładnie w taki sposób, jak Ty byś chciał, aby sprzedawca to zrozumiał. A później okazuje się, że jest o wypaczone i to koło nie jest idealnym kołem, tylko ma ileś np. rogów.

I to właśnie jest sytuacja, w której informacja jest przepuszczana przez filtr, przez czyjeś doświadczenia i też jest bardzo nieprecyzyjne.

Dlatego też ja mam zasadę u siebie w firmie, że sprzedawca musi się zwracać w ciągu pierwszego miesiąca pracy. Wówczas nie jest to dla mnie żadna duża inwestycja. Zanim wypłacę pensję, to już mam tak naprawdę przychód z jego działania, a on ma już prowizję, więc też jest zadowolony, a do firmy również już jakiś dochód.

Żeby to się wydarzyło, to nie jest to rola, tylko i wyłącznie sprzedawcy, to jest przede wszystkim rola osoby, która zarządza takim zespołem. Jeżeli Ty jesteś jako przedsiębiorca, nie masz jeszcze osoby zarządzającą zespołem sprzedaży to, to jest Twoja rola. Jeśli masz takie osoby, to jest to ich rola, aby przygotować cały proces dobrych praktyk, które spowodują, że taki sprzedawca będzie mógł osiągnąć sukces bardzo szybko.

Przykładem jest dziewczyna, którą rekrutowałam kilka miesięcy temu (w grudniu). Sprzedawała ona tylko i wyłącznie meble do klientów indywidualnych, a przychodząc do mnie, zaczęła sprzedawać software, do klienta biznesowego — małego przedsiębiorcy. W momencie, kiedy ją zrekrutowałam, to widziałam, że ma dobry potencjał. Widziałam, że będzie musiała się dużo nauczyć, bo będzie potrzebowała zrozumieć grupę docelową i zrozumieć produkt. Ale miała otwartą głowę, co było najważniejsze.

Na rekrutacji zawsze sprawdzam potencjał osoby, a nie jaką wiedzę już posiada, bo właściwa persona, właściwy człowiek, jest w stanie dużo szybciej się nauczyć, niż ktoś, kto wydaje się nam, że dużo umie, ale będzie ciężko de facto dopasowywać go do Twojego rynku, Twoich odbiorców i do Twojego sposoby działania, jeżeli chodzi o sprzedaż.

W momencie, kiedy ona do nas przyszła, to w pierwszym tygodniu dostała materiały do przejścia, czyli wdrożenia, gdzie ja jej poświęciłam dosłownie półtorej godziny, czyli pół godziny, gdzie ma materiały i w jaki sposób de facto powinna przez nie przejść. Następnie nasze drugie spotkanie było po tym, jak ona już przeszła te materiały i przećwiczyła. Miałyśmy godzinę na tzw. role play’a, czyli próbne rozmowy. Chciałam zobaczyć, jak ona rozmawia. W drugim tygodniu była w stanie, już właśnie z tymi dobrymi praktykami, zamknąć pierwsze sprzedaże, każde po kilka tysięcy. A dostała bardzo zimną bazę. Sprzedawała dla Evenea, więc dostała taką bardzo chłodną bazę osób, które już kilka lat nie były aktywne i musiała się na nich rozgrzać, przećwiczyć, a już te sprzedaże była w stanie zamknąć.

Dlaczego ona była w stanie to zrobić?

Dlatego, że na start dostała ode mnie coś, co ja nazywam takim Sales Cookbook, czyli taką książką kucharską do sprzedaży. W tym Sales Cookbooku nie ma sprocesowanego każdego kawałka rozmowy od A do Z, bo oczywiście, gdyby taka rozmowa była cała sprocesowana, to ona nie będzie naturalna i nie będzie wtedy budowała relacji z klientem, a sprzedawca też nie będzie aktywnie słuchał oraz nie będzie pogłębiał odpowiednimi pytaniami tego, co usłyszał, żeby lepiej klienta zrozumieć. Cała taka rozmowa nie może w ten sposób wyglądać.

Szczególnie pierwszy etap jest etapem do doprowadzenia do rozmowy właściwej, czyli analizy potrzeb klienta. To on powinien być maksymalnie sprocesowany. To jest najtrudniejszy etap prowadzenia rozmowy sprzedażowej, czyli zimnej rozmowy, czyli nawiązanie kontaktu. Szczególnie jeżeli nie pozyskujesz klientów, tylko i wyłącznie z budżetami marketingowymi, ale również wyciągasz sam proaktywnie rękę po klienta.

Jeżeli sam wyciągasz proaktywnie rękę po klienta, to ten kawałek (ja to nazywam zimne kontakty) jest najtrudniejszy.

Dlatego u mnie sprzedawcy dostają nie tylko gotowe rozpiski komunikacji na media społecznościowe, nie tylko gotowy skrypt zimnej rozmowy telefonicznej, która jest w stanie w 95% przejść do kolejnego etapu rozmowy, bo wiem, że to spowoduje, że nie będą tracili czasu, nie będą tracili pieniędzy firmy, nie będą się frustrować, że nie mają efektów, a Ty też nie będziesz miał dużych kosztów.

Zawsze ten pierwszy front, czyli od doprowadzenia do poznania potrzeb klienta jest sprocesowany. Biorąc pod uwagę również czas, to zawsze precyzuję kanały.

Kanały są sprecyzowane od tego, jaką mamy grupę docelową, np. jak sprzedawaliśmy w See Bloggers, wiedziałam, że główny nasz decydent, to osoba, która zarządza działem marketingu. Jeżeli jest to mniejsza firma, to osobą decyzyjną jest właściciel, ale w większych firmach były to zazwyczaj osoby leadujace, czyli zarządzające, np. dyrektorzy działu marketingu. Jak do takiej osoby dotrzeć? Ze wszystkich taktyk na sposoby pozyskania klienta ułożyłam sprzedawcom kolejność, czyli priorytety. Wiedziałam, że najszybszy sposób będzie przez sieć kontaktów, potem Facebook i Instagram, później dopiero zimna komunikacja e-mailowa, a potem kolejne taktyki, które działały na zimno.

Dwóch sprzedawców, których zrekrutowałem do tej marki w przeciągu pierwszego tygodnia, czyli w 3 dni było wdrożenie, a 4 i 5 dzień budowali listy marek. Każdy z nich miał za zadanie zbudować listę od 300 do 500 marek. Kolejną rzecz, którą mieli za zadanie zrobić, to jest zbudowanie listy kontaktowej według schematu, który dostali (wiedziałam, że ten schemat jest skuteczny). Następnie mając ułożone priorytety, którymi kanałami najszybciej dotrą do tych marek, byli w stanie w ciągu drugiego tygodnia już mieć pierwsze rozmowy telefoniczne, a w ciągu trzeciego tygodnia pierwsze potwierdzenia sprzedaży, a w czwartym tygodniu już sprzedaż.

Obydwu nowych sprzedawców w See Bloggers, w ciągu miesiąca sprzedali ten sam pakiet za 30 000 zł netto. Jedno i drugie już spłaciło swoją pensję, zarobiło pierwszą prowizję i mieli już efekty. Oni byli to w stanie zrobić, dlatego że te pierwsze kroki doprowadzenia do rozmowy telefonicznej mieli już sprocesowane.

Zawsze taką zasadę, że na początku sprzedaję sama, robię to ok. 1 miesiąca w każdej budowanej przeze mnie marce. Definiuję grupę docelową, które z kanałów powinny być pierwsze w priorytetach, jeżeli to jest działanie na zimno, bo jeżeli jest to działanie marketingowe, to jest zupełnie inna bajka, bo ten sprzedawca nie traci czasu na pozyskiwanie klienta tylko od razu ma już właściwą rozmowę. Jednakże jeżeli ma pozyskiwać klienta na zimno, to potrzebuje nie tracić Twojego czasu.

Najgorsza rzecz, jaka może być to, właśnie kiedy sadzasz tego sprzedawcę i mówisz mu: “niech próbuje”, a Ty do tej pory pozyskiwałeś klienta np. na bazie rekomendacji, czy sieci kontaktów, którą budowałeś lata, bo siedziałeś w tej branży. I nagle oczekujesz, że nowa osoba, która przychodzi do Twojej firmy, będzie w stanie to powtórzyć. Nie, nie będzie bardzo często w stanie tego zduplikować. Potrzebuje ona dostać metodykę, która dla niego zadziała.

Ci sprzedawcy w See Bloggers nie tylko mieli potwierdzenia sprzedaży, ale i kasa dosłownie w 4 tygodniu była na koncie, pomimo tego, że to były większe firmy, które kupowały usługę influencer marketingu.

W tym momencie ja mam ten pierwszy etap dot. analizy sprocesowany i sprioretyzowany, a do etapu analizy potrzeb klienta mam spisane dobre praktyki w tym Sales Cookbooku. W analizie potrzeb mam spisaną (w innym odcinku o tym mówiłam o tym, jak robimy analizę potrzeb, jeśli nie słuchałeś tego odcinka, to naprawdę wróć do niego) argumentację, przykładowe pytania otwierające oraz repozytorium historii, które zawsze robimy. Dlaczego? Dlatego, że historie zawsze najlepiej sprzedają. Jeden sprzedawca nie ma tych wszystkich historii, które być może Ty masz jako osoba, która rozpoczynała budowanie firmy, albo inni sprzedawcy, którzy byli przed nowym sprzedawcą.

Ja mam zdefiniowane repozytorium historii z otagowaniami, aby nowa osoba była w stanie bardzo szybko użyć historii, która nie jest jego, ale która pomoże mu sprzedać. Dlatego sprzedawcy potrzebują przechodzić przez nowe historie, a także x razy przejść przez te, które już były wpisane wcześniej.

Patrząc na kolejne etapy, to mamy zdefiniowane dobre praktyki pokonywania obiekcji, bo większość obiekcji, aż 80-90% to są te same rzeczy, które wracają. Dlaczego Twój sprzedawca nie miałby mieć na start spisanych tych obiekcji, przykładowych pytań otwierających, aby wiedzieć, w jaki sposób dojść do zrozumienia tego klienta, które mu pomogą przynajmniej rozpocząć na podstawie tego, co usłyszał będzie dalej projektował pytania pogłębiające?

Tak samo kontynuacja kontaktu, która przepala większość sprzedaży, bo sprzedawca zbyt wiele razy nie wraca do klienta. Mam też zasady kontynuacji kontaktu, jak również całego procesu związanego z wyegzekwowaniem sprzedaży, po momencie sprzedaży, czyli: faktura, co gdzie jak z umową, do kogo itp., aby taki sprzedawca nie zawracał głowy 50 osobom dookoła w firmie, zanim będzie w stanie to zrobić sam, tylko żeby mógł wrócić do materiałów, gdzie ma to wszystko rozpisane krok po kroku.

I tak połączony proces, z cotygodniowymi, ja to nazywam, fire chat’ami, czyli takim szkoleniem własnego zespołu sprzedaży, związany z próbnymi rozmowami, a następnie z omówieniem tych rozmów, powoduje, że taki sprzedawca w pierwszym miesiącu realnie zawsze przynosi Ci przychód i zawsze jest w stanie się zwrócić. Nie mówiąc o tym, że bardzo szybko rozwija się w Twojej firmie i Ty realnie jako przedsiębiorca masz wpływ na to (to nie jest już dla Ciebie ryzyko, że rekrutujesz sprzedawcę i nie wiesz, czy on się sprawdzi, czy nie), żeby ten sprzedawca przyniósł pieniądze o Twojej firmy w pierwszym miesiącu, nawet jeżeli działa on na zimno.

Jeżeli działa na ciepło, czyli z wykorzystaniem budżetów marketingowych i dostaje gotowe leady, to realnie od takiego sprzedawcy oczekuję sprzedaży w drugim i trzecim tygodniu od razu i dużo większych wyników sprzedażowych, bo dostaje na tacy gotowe transakcje. No może nie gotowe transakcje, ale gotowe potencjały, które są o wiele bliżej decyzji zakupowej, niż ktoś o kogo samemu trzeba powalczyć.

Jeżeli to byłby proces tylko ciepłych klientów, wpadających z kampanii marketingowych, to od tego momentu miałabym po prostu dobre praktyki ułożone od analizy potrzeb i w jaki sposób rozmawiać z osobą w zależności od tego, przez jaki proces przeszła, a zanim trafiła do nas na rozmowę z punktu widzenia kampanii marketingowych.

Mam nadzieję, że to jest dla Ciebie przydatne i chciałbym, abyś na serio potraktował to, że sadzanie sprzedawcy i mówienie mu “obserwuj i rób to samo!”, to jest jeden z najbardziej kosztownych błędów, który jest popełniany przez większość przedsiębiorców oraz firm na rynku.

Jak miałam okazję wcześniej pracować w dużych firmach, to byłam w szoku, że w żadnej z nich nie widziałam takiego procesu. W 7 dużych firmach, jak pracowałam przez 10 lat, to w żadnej z nich nie widziałam czegoś takiego. Nie mogłam zrozumieć, dlaczego tego nie ma.

Ostatnia firma, w której pracowałam, to nie byłam tylko w sprzedaży, ale na początku w dziale zarządzania IT, gdzie widziałam, jak są układane procesy, w jaki sposób się układa dobre praktyki itp. Dla mnie było oczywiste, że to również musi się znajdować w sprzedaży, a ta sama firma nie miała tego tam, co było też dla mnie zadziwiające, gdy przyszłam do nich do sprzedaży i takiego procesu tak nie było.

Potraktuj to na serio. Pomimo tego, że na samym początku wymaga to trochę czasu, żeby to zrobić. Mi już zazwyczaj zajmuje to 1-2 dni, żeby to spisać dla osób, które rekrutuję, ale za pierwszym razem zajmowało mi to troszeczkę więcej. Teraz to jest dobra praktyka, więc wykorzystuję szablony. Biorę szablon i wkładam kontekst danej marki. Dzięki temu jestem w stanie naprawdę zaoszczędzić dziesiątki godzin w każdym miesiącu, nawet jeżeli jestem na etapie budowania kolejnej firmy, gdzie zawsze na początku miesiąca sprzedaję ja, a potem rekrutuję sprzedawców. Robię też tak, zanim zrekrutuję menedżera, który przejmie zespół sprzedaży. To jest ten sam proces, który powielam w każdej kolejnej marce, czy do software, czy usługi.

Ten aspekt, jako przedsiębiorcy, pozwolił mi bardzo szybko wyłączać się z procesu sprzedaży 1 na 1 i alokować czas na rozwój firmy, równocześnie dając możliwość, żeby moi sprzedawcy mieli takie same, a może nawet i czasami lepsze wyniki w sprzedaży. Mają te dobre praktyki i bardzo szybko przynoszą efekty, naprawdę nie zżerając miliona minut czy dziesiątek godzin Twojego czasu, gdzie w każdym tygodniu przychodzą do Ciebie z każdą pierdołą i z każdym pytaniem.

Jeżeli chcesz zobaczyć to, w jaki sposób to robimy my i to również przetestować, to zapraszam Cię na nasze kanały do mediów społecznościowych, gdzie też pokazujemy więcej informacji na ten temat. Zapraszam Cię też na mój fanpage na Facebooku — Barbara Piasek i do grupy — Przedsiębiorcy pomagają Przedsiębiorcom, bo tam również rozszerzamy te aspekty, które możesz zmodelować u siebie.