Cześć! Tu Barbara Piasek! Witam Cię podcaście Dochodowa Firma!

Jednym z takich bardzo ważnych elementów, kiedy wchodzisz na rynek (być może jesteś na etapie, kiedy startujesz jako firma, a być może jesteś na etapie, gdzie już działasz jakiś czas, ale masz takie poczucie, że masz sporą konkurencję) i zastanawiasz się, w jaki sposób jesteś w stanie lepiej do tych klientów dotrzeć. Chciałbym, żebyś popatrzył na swój rynek, w którym startujesz. Zazwyczaj jak startujesz już na jakimś rynku bądź wchodzisz z nową ofertą albo do nowej grupy docelowej to robisz analizę rynku.

Jak popatrzę na analizę rynku i ekosystem, który już przede mną wcześniej powstał, to mam zasadę, że im więcej jest konkurencji i im więcej jest osób, które danego tematu dotykają, być może jako substytut, a może jako alternatywne rozwiązanie bądź bezpośrednia konkurencja, ale trochę inaczej pozycjonowana na rynku, to wszystkie  czynniki są dla mnie bardzo pozytywnym aspektem wchodzenia w ten rynek. Dlatego cieszę się, że są już inne osoby, które na nim działają, bo jest to dla mnie proof, czyli potwierdzenie tego, że ten rynek po prostu jest chłonny i ma potencjał, żeby po niego sięgnąć.

Bardziej bym się martwiła, gdyby na rynku nie było nic, co by adresowało daną potrzebę, czy problem. Tu wtedy bym się zastanawiała czy oby na pewno ten rynek jest dobry, żeby po niego sięgać. 

Jeżeli wprowadzasz innowacyjne rozwiązanie np. rękawiczka od firmy kosmetycznej, która weszła na rynek. Rękawiczka ta jest do demakijażu, a firma ma swoje substytuty, czyli ma całą masę kosmetyków, która również jest od demakijażu, a produkt ten ma inne zalety w postaci tego, że nie potrzebujesz płynów i możesz bardzo łatwy, szybki i naturalny sposób zmyć makijaż, to tak naprawdę ta potrzeba czy ten problem na rynku już istniał i był on już rozwiązywany, tylko w inny sposób. Zmiana sposobu rozwiązywania tego samego problemu spowodowała, że ten produkt mógł się bardzo fajnie na rynku przyjąć.

Zatem jeżeli masz konkurencję, to jest to coś, co powinno Cię cieszyć. To jest również aspekt, który pozwolił nam jako markom bardzo szybko rozwijać się, wdrażając drugi z kanałów pozyskiwania klientów, który dla nas jest absolutnie najwyższym priorytetem. Po tym, jak zaprojektujemy sposoby pozyskiwania klientów przez nas. To zawsze wchodzimy w aspekt wykorzystania dźwigni, która na rynku już wcześniej istniała, czyli albo komplementarnych rozwiązań bądź partnerów, firm, a czasami influencerów, którzy mają już naszą grupę docelową.

Zawsze wchodzisz na rynek, w którym ci klienci już gdzieś są, czy z kimś już współpracują, czy już z jakichś rozwiązań korzystają bądź być może już kogoś obserwują i zaczynają być na etapie zastanawiania się nad danym rozwiązaniem, z którego jeszcze nie skorzystali, ale pewna świadomość potrzeby w ich głowach istnieje. Oznacza to, że Ty wchodząc jako marka, która jeszcze nie ma tych klientów (może jako nowa marka a może jak marka, która istnieje, ale do klientów jeszcze nie dotarła) możesz realnie wykorzystać dźwignię zaufania, która została zbudowana już przez kogoś innego.

Komuś mogło to zająć miesiące, czy lata, a Ty możesz tego skrótu użyć. Weźmy jako przykład branżę mechaniczną, czy fryzjerską. Zobacz jak często, gdy idziesz po tego typu usługi, bazujesz na czyjejś rekomendacji, czyli na czyimś wcześniej już zbudowanym zaufaniu poprzez to, że skorzystał z ich usług. Właśnie na tej podstawie Ty podejmujesz decyzję o tym, żeby również skorzystać z tych usług. I dokładnie tak samo dzieje się, gdy sprzedajesz czy usługi konsultingowe, czy rekrutacyjne, czy sprzedajesz młotki, hamulce, grzejniki, czy nawet hardware, software, czy rozwiązania dla branży medycznej.

Na taką ofertę są już klienci i są nią zainteresowani. I to, co Ty potrzebujesz, to zidentyfikować u kogo oni już są i kto z tych podmiotów może być dla Ciebie bardzo komplementarnym partnerem, który również zacznie Ci generować ruch.

Pokaże Ci to na kilku przykładach, bo my wykorzystujemy to w każdej z naszych marek, które są w zupełnie innych modelach.

Kiedy startowaliśmy Wolves Summit i mieliśmy zidentyfikowane kilka grup docelowych, gdzie jedną z nich były startupy technologiczne, to zadaliśmy sobie pytanie: Kto już ma relacje z tymi startupami? Nie tylko 1 na 1, ale ma faktycznie społeczność startupów zbudowaną wokół siebie.

Naturalnie były to akceleratory, czyli podmioty, których rolą było, a nawet i jest nadal edukowanie tych młodych przedsiębiorców (stażem, nie wiekiem), to, w jaki sposób według dobrych praktyk tę markę rozwijać (produkty technologiczne).

W momencie, w którym zidentyfikowaliśmy listę takich akceleratorów, zadaliśmy sobie pytanie, jak z każdym z nich możemy współpracować i na czym im faktycznie zależy, a także co my moglibyśmy im dać tak, aby oni również byli w stanie promować nas do swojej społeczności startupów, które mają na swoich listach, w swoich bazach, czy w swoich mediach społecznościowych budowanych przez bardzo wiele lat.

To nie były tylko podmioty z Polski. To były podmioty z całej Europy i z całego świata. Podzieliliśmy je dwie części. Jedna część była bardziej przedstawicielstwem korporacji, gdzie oni zazwyczaj posiadali większe budżety reklamowe. Zaczynali współpracę z nami jako sponsor, czy jako partner wydarzenia bądź naszej platformy on-line w postaci SaaS. Mówię tu o software, czyli o rozwiązaniu technologicznym do łączenia tego środowiska ze sobą.

Z drugiej strony była też cała masa akceleratorów, które nie posiadały bardzo dużych budżetów i które chętnie by nawet wzięły uczestnictwo w naszym wydarzeniu, bo im zależało też na poznawaniu startupów tak samo, jak my łączyliśmy te startupy z inwestorami czy korporacjami. Oni też chcieli je poznać i pozyskać je do swoich programów akceleracyjnych. Jednakże nie byli w stanie nam za to zapłacić, więc wiedzieliśmy, jaki jest cel, co potrzebują, że nie do końca de facto mają budżety na wydawanie na wydarzenia, ale z innej strony moglibyśmy im zaproponować jednoosobowe uczestnictwo z tańszym biletem za aspekt promocyjny, czyli jakby wycena jednych świadczeń za drogie świadczenia. Chcieliśmy, aby była to taka współpraca barterowa.

My dzięki temu w bardzo szybkim tempie byliśmy w stanie dotrzeć do ogromnej ilości startupów, które już miały relacje z tymi programami akceleracyjnymi, a te osoby, które jako program akceleracyjny, jako marka o nas komunikowały, to było to takim dodatkowym filtrem nadającym nam wiarygodność, że warto na to wydarzenie pojechać. Szczególnie na samym początku, kiedy jeszcze mało ktokolwiek nas znał. Automatycznie pożyczaliśmy zaufanie, które oni już budowali przez lata, wysyłając te osoby do nas i zapraszając ich do wzięcia udziału w konferencji, która de facto na samym początku dla startupów była płatna, a potem dopiero zrobiliśmy moduł, który był bezpłatny dla startupów.

Automatycznie byliśmy w stanie zarobić te pieniądze na sprzedawaniu uczestnictwa określonym startupom, poprzez współpracę barterową, która skróciła nam ścieżkę dotarcia nie 1 na 1, tylko w skali jeden do wielu, ponieważ oni mieli po prostu większe bądź mniejsze bazy startupowe, do których ta komunikacja była wysyłana.

Nie działaliśmy w modelu na zasadzie płacenia za komunikację marketingową tylko na zasadzie współpracy barterowej.

Wiedzieliśmy, czego oni potrzebują, czego my potrzebujemy i znajdowaliśmy po prostu idealne rozwiązanie.

To jest taki model partnerstwa. Dlatego też na pierwszym wydarzeniu byliśmy w stanie mieć już 26 rynków. Niektóre startupy, były w stanie do nas przyjechać nawet z odległych krajów nie tylko z samej Europy po to, aby poznać inwestorów i korporacje, a realnie miały całą masę innych alternatyw na rynku, które wcześniej już istniały.

Drugi przykład bardzo mądrego używania zaufania, które już zostało zbudowane przez inne osoby na rynku był model naszej marki See Bloggers. Sprzedaż i oferta były dla usług z influencer marketingu o wartości średnio kilkudziesięciu tysięcy, gdzie głównymi klientami są albo duże korporacje, albo są to klienci w postaci mniejszych firm polskich, ale też z większymi budżetami reklamowymi.

Gdy chcieliśmy do nich dotrzeć, to w takiej interakcji 1 na 1 naszego zespołu sprzedażowego, ale również zaczęliśmy współpracować bardzo często z różnymi agencjami. Nawiązaliśmy współpracę z kilkoma z nich. Nie tylko pod kątem tego, że oni sami operacyjnie obsługiwali klienta, który z nami współpracował, ale również proaktywnie proponowali naszą ofertę.

W tym przypadku mając określoną listę firm, które kwalifikują się do naszego potencjalnego klienta w ramach Polski, po prostu podzieliliśmy się markami, żeby nie było dublowania, czy docierania do tych samych marek. Jeżeli my nie mieliśmy relacji, czy kontaktu i wiedzieliśmy, że marka jest nieresponsywna, to nie mieliśmy żadnego problemu, żeby przekazać ten kontakt właśnie danej agencji, która tę relację już posiadała z daną marką.

Często może być nawet tak, że Ty dotrzesz do właściwej osoby, porozmawiasz z nią, natomiast ona nie traktuje jako priorytetu Twojego rozwiązania. Jednakże jest ktoś, do kogo on ma zaufanie, ktoś z kim wiele lat pracuje np. z taką agencją, która ich obsługuje i robi dobre kampanie. Jeżeli taka agencja im to poleci, to automatycznie znowuż pożyczasz czyjeś zaufanie do tego, aby ten nowy klient zdecydował się na Twoją ofertę.

W ten sposób oczywiście pozyskaliśmy również kolejne portfolio marek, które dołączyło do nas jako nasi klienci dzięki właśnie wykorzystywaniu współpracy z takimi agencjami. Te agencje po prostu dostawały procent od transakcji, który normalnie musiałby pójść na konto czasu sprzedawcy i całej tej pracy operacyjnej ilości.

Jeszcze inna marka. Zupełnie inny model partnerstwa pod kątem typu partnerów, ale ta sama zasada. Wystartowaliśmy Evenea Premium, czyli markę, w której pomagamy małym bądź średnim przedsiębiorcom pozyskiwać dużo bardziej skutecznie klientów z wykorzystaniem strategii online i budowania schematów marketingowych oraz automatyzacji w procesie pozyskiwania klienta wykorzystując nasz know-how.

Wiedzieliśmy, że jest już ileś podmiotów na rynku, które zbudowały swoją widoczność albo jako marka, albo jako osoba budująca swoją markę osobistą. Zbudowały też społeczność małych i średnich przedsiębiorców wokół siebie, którzy szukają sposobów na polepszenie pozyskiwania klientów bądź zwiększenie efektywności procesów sprzedażowych, czy sprzedażowo-marketingowych, bo różnie w różnych markach jest to ułożone. Niektórzy mają budżety reklamowe, a niektórzy nie.

Automatycznie to, co zrobiliśmy, to zaczęliśmy wykorzystywać model współpracy partnerskiej, zadając sobie pytanie, kto z nich pasuje do naszego portfolio partnerów i kto z tych nich faktycznie jest dla nas komplementarny.

Czasami nawet mogłoby się wydawać, że partner mógłby być naszą konkurencją, a dla nas i tak ta osoba jest komplementarna, ponieważ wiemy, na czym ta się osoba skupia oraz jakie produkty sprzedaje. Jeżeli nie sprzedaje takich samych produktów jak my, to dlaczego nie miałaby również zarobić u nas. Może ona wysłać do nas ruch i również z jednej strony pojawić się u nas jako partner, a my byśmy tę osobę promowali.

Z drugiej strony ta osoba, wysyłając ze swojej społeczności ruch do nas i do naszych produktów ma możliwość otrzymania prowizji za każdą sprzedaż, którą robimy. A jest to sprzedaż paczki, gdzie jest know-how, software i gotowe szablony. Jest to na tyle mocna paczka, która powoduje, że taki klient nie tylko wyłącznie ją kupi, ale ma również coroczne odnowienie.

Konsekwencja tego jest fakt, iż partner ma prowizję dożywotnią. Dzięki czemu coś się dzieje i ten partner może poszerzyć swoje dochody z tego aktywa.

Kiedy wystartowaliśmy sprzedaż tego produktu, to przez pierwsze miesiące mieliśmy swoją własną sprzedaż. Pomogło nam to udowodnić, jakie mamy wyniki z naszych procesów sprzedażowych, czyli ile z ruchu, który do nas trafia, finalnie kupuje ten produkt. Dzięki temu byliśmy w stanie przedstawić je potencjalnym partnerom, aby oni również mogli zdecydować się na współpracę, a także, aby posiadali potencjał tego, co mogą zarobić.

Patrząc na dźwignię partnerów w niektórych branżach to, co ja widzę na rynku polskim, to jest to znane i wykorzystywane. Natomiast bardzo wiele marek nie wykorzystuje tego modelu, bo nie zdaje sobie sprawy jak mega duża jest to dźwignia dotarcia przez kontakt jednego partnera do dziesiątek, czy setek nowych potencjalnych klientów.

Popatrz, jak to wykorzystują duże marki. Te modele różnie funkcjonują. Czasami to jest kwestia barteru, bądź czasami procentu transakcji, którą się dzielisz. Jest cała masa tego typu współprac nie na poziomie mniejszych firm, ale również wielkich.

Przykładem jest Audioteka, która rozwijała się w Polsce. To, co zrobiła, to weszła we współpracę z Play, który do wszystkich sprzedawanych telefonów automatycznie dołączył Audiotekę. I mając swoje zasięgi w postaci aktywów, baz danych klientów tak dużej społeczności polskiej, która korzysta z tej marki, był w stanie pomóc (przyp. Play) temu brandowi się bardzo szybko rozpromować.

Audioteka nie musiała płacić za działania marketingowe, ale z drugiej strony podzieliła się przychodem z tej aplikacji z Playem, dochody, który przyszedł z modelu subskrypcyjnego, gdzie płacono za audiobooki.

To też był ewidentnie model współpracy partnerskiej i pożyczenie czyjegoś zaufania już zbudowanego na rynku.

Dokładnie to samo możesz czasami zaobserwować na takich cross-kampaniach, które są pomiędzy różnymi markami. Przykładowo: kupujesz coś w jednym sklepie i dostajesz zniżkę albo paragon, albo specjalną propozycję do zupełnie innej marki, która nie jest w tej samej grupie. Jednakze marki te nawzajem siebie promują, ponieważ mają podobną grupę docelową. Mogą też mieć zbliżony typ persony, czyli typ klienta, do którego docierają. A ich aktywa są w postaci już tego kontaktu, który ma miejsce.

Z jednej strony pozwala Ci jako marce zwiększać dochodowość, jeżeli wpuszczasz tak naprawdę partnerów ze sprzedażą swojej oferty, ale z drugiej strony pozwala Ci również bardzo fajnie wyegzekwować model szybszego docierania do klientów, którzy już na rynku są.

Jeżeli dzisiaj jeszcze partnerstw nie wykorzystujesz, to jest to zdecydowanie element, który bardzo mocno polecam Ci dodać do listy wszystkich sposobów pozyskiwania klienta.

W naszej książce (podręcznik o pozyskiwaniu klienta w ciągu 21 dni) opisuje cały proces pozyskiwania klienta i w jaki sposób to wygląda. Porównuję też tę taktykę w perspektywie do innych  metod, które wykorzystujemy do pozyskiwania klienta. Dla mnie ten kanał pozyskiwania klienta jako Partners jest drugim kanałem, który startujemy po pierwszych taktykach, które dotyczą naszego pozyskiwania klientów 1 na 1.

Dlaczego?

Dlatego, że jeżeli sami udowodnimy swoją skuteczność, to wówczas jest nam dużo łatwiej pójść do partnera i zaproponować mu współpracę. Mamy dowód społeczny, że to, co my robimy, faktycznie jest przyjmowane na rynku i jest kupowane. Partner ten ma dużo większą otwartość na to, żeby tę współpracę rozpocząć.

To też powoduje, że nie boi się tego, że możesz mu przepalić ruch, czy w jakiś sposób zniechęci się do Twojej marki. Potencjalny partner widzi, że to, co robisz, z jest dobrą ofertą, dobrym produktem przyjmowanym przez rynek.

Ja nawet do tego stopnia rozwijam ten kanał, że w drugim kroku, kiedy go rozpoczynamy, rekrutuję osobę na oddzielne stanowisko dot. partnerstw. Ona zajmuje się tylko i wyłącznie partnerami. Czasami to są partnerstwa plus jeszcze jakaś dodatkowa rola, ale jednak większość czasu tej osoby jest poświęcona na partnerstwa. Zadaniem jej jest pozyskiwanie tych kontaktów, rozpoczynanie rozmowy i dbanie o relacje po to, żeby to partnerstwo nie było tylko jednorazowym strzałem, ale długoterminową strategią, którą razem z tą osobą egzekwujemy i gdzie to zaangażowanie w cross-promowanie się jest cały czas aktywne. Jest to dużo mądrzejsze z punktu widzenia wysiłku, który wkładasz, aby tego partnera pozyskać.